Kopersmarkt die snakt naar stabiliteit

Redactie team, Brookz | October 13, 2015

De afgelopen 25 jaar is het aantal autoverkopen in Nederland met een derde gedaald. Het aantal dealervestigingen is zelfs gehalveerd. En in het beste geval draaien verkopers van nieuwe wagens break-even. ‘De markt wordt gedreven door een grote consolidatieslag.’

Bedrijfsoverdracht 

Goodwill? Dat werd vijftien jaar geleden nog gewoon betaald voor een dealerbedrijf dat in de verkoop stond. Nu zit dat er niet meer in.’ Ondernemer Johan van der Meerdeed in 2000 nog goede zaken toen hij zijn dealerbedrijf met 85 medewerkers in Amersfoort aan de landelijke Stern Groep over deed. Maar nu, zo’n twee generaties automerken later, zijn geïnteresseerden in een bedrijfsoverdracht minder gul. Mede daarom heeft Van der Meer met zijn huidige bedrijf helemaal geen drang om te verkopen. ‘Ik ben me aan het oriënteren op een toekomstige bedrijfsoverdracht, maar heb geen haast mijn bedrijf te verkopen.’ Wel staat hij ‘open voor gesprekken met een potentiële koper of een management buy-in kandidaat’. ‘Ik denk dat de markt zeer gebaat is bij innovatieve, liefst digitale, ondernemers met een frisse kijk op de branche. Ik zou graag een samenwerking met zo iemand aangaan.’

Zelf uw bedrijf (gedeeltelijk) verkopen? Klik hier voor meer informatie over het verkopen van uw bedrijf 

Fiscalisering van de markt

Zijn bedrijf, Freeroad, verkoopt in een showroom in Almere de merken Mazda, Alfa Romeo, Jeep en Dodge. ‘Stuk voor stuk wagens waarbij de merkbeleving bij de kopers nog een rol speelt,’ aldus Van der Meer. Dat laatste is een bijzonderheid in de markt – betalen voor merkwaarde willen steeds minder consumenten. De reden? De laatste jaren is de automarkt volgens Van der Meer ‘compleet gefiscaliseerd’. Waar in de jaren negentig bijvoorbeeld Frans rijden – Peugeot, Renault, Citroën – de voorkeur kreeg van andere Nederlanders dan Duits rijden – Volkswagen, Opel, Audi, BMW of Mercedes – wordt de aankoopbeslissing nu vooral bepaald door de fiscus. Dat geldt althans voor bijna de helft van de kopers van een nieuwe wagen. Wie als ondernemer of zelfstandige zonder personeel een wagen koopt of wie die wagen via zijn werkgever laat leasen, zal in het geval hij die ook privé rijdt, over een extra bedrag belastingplichtig zijn. De hoogte van dat bedrag – de zogenaamde bijtelling – is afhankelijk van de koolstofdioxideuitstoot van de wagen: hoe lager de uitstoot, des te lager de bijtelling. De Rijksoverheid bepaalt elk jaar welke wagens in welke bijtellingscategorie vallen. Van der Meer, lachend: ‘Staatssecretaris Eric Wiebes van Financiën is de salesmanager van mijn branche.’

Hybride hype

In 1999 verkochten autodealers in Nederland nog meer dan 600.000 auto’s. Vorig jaar, vijftien jaar nadien, eindigde het aantal autoverkopen op 387.835 stuks – net geen diepterecord. Dat is deels het gevolg van de economische crisis, deels van het overheidsbeleid dat een destabiliserend effect op de markt heeft. Voor de gemiddelde Nederlander, die meer en meer op de kleintjes let, is de keuze voor een nieuwe auto een fiscaal puzzeltje geworden – een puzzel waarvan Wiebes jaarlijks de stukjes verandert. Afgelopen jaren hebben hybride autotypes als de Mitsubishi Outlander PHEV – huidige bijtellingsklasse 7 procent – de verkopen van het Japanse merk fors opgestuwd. Was Mitsubishi in 2009 goed voor nog geen 4.500 verkochte wagens in Nederland, vorig jaar verkochten de Japanners er ruim 12.000. Voor Mitsubishidealers is dat een uitstekende zaak. Voor zolang het duurt, althans. Want, zo betoogt Peter den Hertog, specialist in bedrijfsovernames en bedrijfswaardering bij Grant Thornton, wie een Mitsubishidealership wil overnemen in de hoop van de huidige hausse te profiteren, kan bedrogen uitkomen. ‘Iedere koper realiseert zich dat het succes staat of valt met de fiscale regels. Die ontwikkelingen zijn veel te incidenteel om een bedrijf op te bouwen.’

Instabiele autoverkopen zijn overigens maar één symptoom van het echte probleem: het slijten van een nieuwe wagen staat al lang niet meer garant voor een nette winst. In april werd uit de jaarlijkse Bovag Branche Barometer bekend dat de gemiddelde dealer een rendement van 0,01 procent maakt op zijn omzet. Op een middenklasser van 30.000 euro is dat een gemiddelde winst van 3 euro. Verwaarloosbaar dus. Volgens datzelfde rapport wordt het beetje winst alleen nog maar gerealiseerd bij de grote dealernetwerken. Kleine (gemiddeld 4 miljoen euro omzet) en middelgrote (gemiddeld 7 miljoen euro omzet) dealerships draaien zelfs verlies. Volgens Den Hertog is de continuïteit van autohandelsbedrijven die maar één merk voeren onzeker. ‘Met één automerk in je portefeuille maak je je bedrijf te afhankelijk. Een gespreid netwerk van merken biedt veel meer veiligheid. Het ene populaire merk compenseert de omzetdaling van soms 30 procent of meer in het andere merk.’

Consolidatie drijft dealactiviteit

Al zijn er geen cijfers beschikbaar, volgens Den Hertog is er toch sprake van dealactiviteit. ‘Wij als adviseurs vragen ons in deze jaren nogal eens af wat je moet bezielen om een autobedrijf te willen hebben. De investeringen zijn hoog, de rendementen zijn laag en de afhankelijkheid van importeurs is groot.’ Toch is er een consolidatie gaande in de markt. Die wordt aangedreven door middelgrote dealernetwerken die als jager actief zijn. Stern Groep, Broekhuis Groep en Van Mossel Groep zijn voorbeelden van kralenrijgers van dealerbedrijven.

Het doorstarten van dealerbedrijven na een faillissement kan een buitenkansje zijn voor kopers, maar is ook riskant. Curatoren hebben vaak haast, en niet de tijd of het belang om alle informatie over de boedel te geven. Den Hertog, die afgelopen jaren curatoren geadviseerd heeft bij transacties, merkt op dat die bovendien ‘vaak tekort schieten in financiële kennis van autobedrijven’. Je moet als koper een geraffineerd spel spelen. De Brabantse ondernemer Eric Berkhof, die het Bossche familiebedrijf Van Mossel Groep leidt, speelt dat spel vol overtuiging. Hij bouwde afgelopen jaren zijn dealernetwerk uit met vestigingen en activiteiten uit de failliete boedels van Kroymans (failliet: maart 2009), Pouw Automotive (failliet: april 2014) en Koops Furness (failliet: augustus 2014). In een interview met Automotive Online gaf hij aan dat hij bij de voorbereiding van zo’n overname altijd ‘teams klaar’ heeft staan om direct na het tekenen van de deal aan de slag te gaan, met nieuw management voor dezelfde werknemers. Berkhof: ‘Het oude spreekwoord: “Er zijn geen slechte matrozen, alleen slechte kapiteins” is wat mij betreft waar.’

Harde sanering

Volgens Den Hertog is het aantal goedschikse bedrijfsovernames in deze sector uiterst beperkt. ‘De meeste bedrijfsoverdrachten gebeuren uit nood. Bedrijven die op het punt staan om te vallen, worden opgeslokt, of opgeheven.’ Den Hertog staat geregeld ondernemers bij in pogingen een faillissement af te wenden. Hoe je een autobedrijf weer gezond maakt? Den Hertog ziet kansen in wat hij ‘after-sales’ noemt: reparatie en onderhoud. ‘Je kunt goed geld verdienen als je verstand hebt van gebruikte auto’s. Verstand hebben van reparatie en onderhoud, is nu meer waard dan verkoopvaardigheden.’

Volgens Ruud van der Jagt, van de in deze branche gespecialiseerde overnameadviespraktijk RJC, kunnen zelfs vroegere dealerships van het in 2011 omgevallen autobedrijf Saab interessant zijn. ‘Een Saab-dealer is decennia lang Saab-verkoper geweest. Met het bankroet van dat merk, dachten veel dealers dat de wereld verging, maar er is nog werk zat, met bijvoorbeeld een slimme onderhoudsformule voor Saab-rijders. In vergelijking met een veel couranter automerk als Opel, heeft Saab een veel betere markt. Opelrijders gaan wel naar de Kwikfit. Saab-rijders niet.’

Zijn er buiten de grote en middelgrote strategische kopers ook koopkansen voor kleinere geïnteresseerden? Genoeg dealerships kunnen tegen de kostprijs van het wagenpark van de hand. Van der Jagt: ‘Er zijn voldoende kopers in de markt. Daar ligt het niet aan. Wel aan de banken. Die gingen in 2008 op slot.’ Het vinden van financiering is volgens Van der Jagt een probleem – automotive-bedrijven zijn namelijk kapitaalintensief: ‘Er zijn voldoende ex-dealers en directeuren die met een vestiging voor zichzelf wilden beginnen. Maar een klein bedrijfje heeft al gauw 7 ton aan balanswaarde die je moet neertellen.’ Banken financieren volgens Van der Jagt maximaal een derde van de koopwaarde.

Financieringsprobleem

Ook de grote importeurs zijn vanouds actief in de financiering van de dealerships die hun merk dragen. Van der Jagt: ‘Dealers verdisconteerden leningen in de vorm van verkoopcommissies en bonussen. Veel dealers doen wel een beroep op hun leveranciers, maar ook importeurs hebben het lastig. Het potje dat zij beschikbaar hebben voor financiering is leeg geraakt. Het zal nog sporadisch voorkomen dat een importeur meehelpt met een bedrijfsovername, maar ik ben dat de laatste drie jaar niet meer tegengekomen.’ Tegelijk stellen importeurs wel eisen aan hun dealers. ‘De fabrikant legt verplichtingen op waar je als dealer aan dient te voldoen. Als je Volkswagen voert, dan mag je ook zustermerken Seat en Skoda leveren, maar niet bijvoorbeeld Ford. Alles draait erom de eigen merken pontificaal in de showroom te hebben.’ Vanwege de misère bij kleine dealerships, is er een consolidatie gaande – grote automerken werken eraan om zaken te doen met dealerbedrijven die met hun netwerk het hele land dekken.

Volgens cijfers van de Bovag is het aantal dealervestigingen in Nederland de afgelopen kwart eeuw gehalveerd. Een woordvoerder verwacht dat er de komende jaren nog een halvering in het verschiet ligt, tot het aantal showrooms zich rond de 1.100 zal stabiliseren. Of dat het moment wordt dat er weer goodwill betaald zal worden voor een autohandel? Den Hertog denkt van wel. ‘Voor gezond renderende bedrijven zal er heus weer goodwill worden neergeteld, maar voorlopig is iedereen realistisch. En voorzichtig.’ Een lichtpuntje is de aantrekkende markt. Tot en met april 2015 werden 1,2 procent meer wagens verkocht. Als de markt weer groeit, kan het hard gaan, volgens Van der Jagt: ‘Langzamerhand zie je wat beweging komen in de markt. Als kopers weer kunnen lenen, kun je opeens een gigantische verkoopgolf krijgen.’ 

Zelf een bedrijf (gedeeltelijk) overnemen? Bekijk hier het complete aanbod op Brookz.

Redactie team, Brookz

De redactie van Brookz bestaat uit een team van deskundige en ervaren auteurs op het gebied van bedrijfsovername, groei en financiering. De redactie is onafhankelijk en schrijft objectief over nieuws, trends en ontwikkelingen in de Nederlandse overnamemarkt. 

artikel delen

Snel en succesvol uw bedrijf verkopen?

Anoniem je bedrijf verkopen via Brookz

Plaats een anoniem verkoopprofiel op Brookz en bereik in korte tijd meer dan 20.000 potentiële kopers!