Waarop beoordeelt u een bedrijf?

2016 M08 17

Als u een bedrijf op het oog heeft om over te nemen, gaat u onderzoeken of het bedrijf inderdaad is wat u zoekt. Wat is de marktpositie van het bedrijf? Wat is de kwaliteit van het personeel? Hoe zit het met de reputatie bij de klanten?

Het informatiememorandum vormt voor dit onderzoek de basis. Dit eerste onderzoek is slechts een verkenning. Uit dit onderzoek rijzen meestal een aantal vragen die u eerst zelf moet uitzoeken om u een oordeel te vormen van het bedrijf dat u wil overnemen. Hieronder zetten we de belangrijkste vragen op een rij:

#1 Hoe bepalend is de eigenaar?

Eén van de belangrijkste vragen waar u antwoord op moet krijgen is de mate waarin de eigenaar bepalend is voor het succes van de onderneming. Het maakt nogal een verschil of de eigenaar feitelijk alles alleen doet, of dat hij een geolied managementteam om zich heen heeft verzameld dat in staat is zelfstandig te opereren.

In het MKB is meestal sprake van een onevenredig hoge afhankelijkheid van de eigenaar en dus persoonlijke goodwill. Achterhaal daarom of de eigenaar vervangbaar is. Aan de eigenaar zelf heeft u op dit punt niets, want hij zal desgevraagd altijd beweren dat hij misbaar is en dat het bedrijf zonder hem prima door kan.

Het gevaar van een onmisbare eigenaar mag niet worden onderschat. Als alle contacten via hem lopen, als klanten vooral gecommitteerd zijn aan de eigenaar als persoon, als hij beschikt over een groot netwerk en een duidelijke persoonlijkheid is binnen het wereldje waarin hij opereert, dan is zijn bedrijf extreem gevoelig voor een managementwisseling.

Met andere woorden: als u het bedrijf overneemt, zou het weleens als een kaartenhuis in elkaar kunnen storten. Simpelweg omdat klanten de overdracht aangrijpen om op zoek te gaan naar een nieuwe leverancier. Dat maakt de toekomst van het bedrijf minder zeker.

#2 Wat doet het bedrijf beter dan de concurrentie?

Een succesvol bedrijf doet iets beter dan de concurrentie. Dat kan van alles zijn: prijs, kwaliteit, inkoop, logistiek, service, innovatie, octrooien, licentieovereenkomsten, een sterk merk. Probeer te achterhalen wat het bedrijf uniek maakt, waar de kansen liggen op groei en wat de risico’s zijn die het bedrijf bedreigen.

Kijk eerst kritisch naar de historie van het bedrijf. Heeft het altijd in deze markt geopereerd? Hoe lang is de huidige eigenaar actief geweest in de business? Is de onderneming ooit betrokken geweest bij een faillissement, bedrijfsovername of rechtszaak? Hoe meer u weet van de achtergrond, hoe beter het is. U krijgt een eerste gevoel bij het bedrijf en weet beter waarop u moet inzoomen in het verdere onderzoek.

#3 Hoe zit het met de markt waarin het bedrijf opereert?

Een bedrijf kan nog zo’n mooi product maken en kan de interne organisatie nog zo goed op orde hebben: als het opereert in een krimpende markt, komt het daar niet ver mee. De eerste vraag die u zich moet stellen is dan ook: opereert het bedrijf in een groeiende, stabiele of krimpende markt?

Relevant is ook hoe de markt is verdeeld. Zijn er enkele grote spelers of veel kleinere? Is de markt lokaal, regionaal, landelijk of internationaal? En welke toekomstige ontwikkelingen – denk aan wetgeving en technologie – beïnvloeden de branche?

Breng ook de concurrentie in kaart. Hoeveel directe concurrenten zijn er? Waarop beconcurreren partijen elkaar? Waarin onderscheidt het bedrijf zich van haar tegenspelers? Welke middelen zijn nodig om de strijd te winnen: geld, innovatie, marketingkracht? Zijn er toetredingsbarrières?

Het beantwoorden van deze vragen vergt serieus onderzoek. Al doende ontstaat zo een beeld van de markt en van de sterke en zwakke punten van de onderneming. Ga na of de gevonden zwakheden tijdelijk van aard zijn of dat ze een meer structureel karakter hebben. En beantwoord eerlijk de vraag of u in staat bent deze zwakheden om te buigen.

#4 Hoe onderscheidend zijn de producten en diensten?

U bent gevallen voor een bedrijf omdat de producten en diensten u aanspraken, dan wel de (onbenutte) potentie ervan. Hoe waardevol zijn deze producten, nu en in de toekomst? Hoeveel verschillende producten en diensten kent het bedrijf? In welke fase van de levenscyclus bevinden ze zich? Hoe onderscheiden ze zich van concurrerende producten?

Hoe is de verkoophistorie en hoe zijn de vooruitzichten? Hoe complex is het product of de levering van de dienst? Zijn er nieuwe (technologische) ontwikkelingen die het product bedreigen? Ziet u mogelijkheden voor productverbetering of voor geheel nieuwe producten of markten? Zijn de producten beschermd door octrooien en voor hoe lang?

Ook deze vragen beantwoordt u niet in een middag. Analyseer goed waarom het bedrijf bestaansrecht heeft, hoe het zijn geld verdient en of het dat in de toekomst ook nog kan. Welke kansen heeft de vorige eigenaar laten liggen en wat kunt u zelf toevoegen om groei te realiseren?

#5 Hoe zit het met de bedrijfsvoering en strategie?

Bedrijven van oudere ondernemers blinken niet altijd uit in vooruitstrevendheid. De investeringen staan vaak op een laag pitje, het machinepark is verouderd, scholing van medewerkers heeft niet de hoogste prioriteit en van een ERP- of CRM-pakket heeft de eigenaar waarschijnlijk nog nooit gehoord. Hoe professioneel is de verkopende partij?

Staat de strategie zwart-op-wit, zijn er duidelijke ideeën over de richting waarin het bedrijf moet bewegen? Zijn de machines goed onderhouden? Is het personeel goed opgeleid? Voldoet de productie aan bepaalde kwaliteitsnormen? Welke productiemiddelen zijn in eigendom en welke worden geleast? Is het pand in eigendom of wordt het gehuurd?

Een slechte bedrijfsvoering biedt kansen, want u kunt een hoop verbeteren en daardoor betere resultaten boeken. Voorwaarde is wel dat u investeert, zowel in geld als in tijd. Met name het tijdsbeslag moet u niet onderschatten. U bent straks zelf verantwoordelijk en kunt maar in beperkte mate delegeren.

Alleen het selecteren en implementeren van een nieuw ERP-pakket kost bijvoorbeeld al handenvol tijd. Niet zelden is een ondernemer een half jaar bezig om de bedrijfsvoering naar een hoger plan te tillen, voordat hij eindelijk toekomt aan de productvernieuwing of marketingacties waar hij zich zo op had verheugd.

#6 Hoe zit het personeelsbestand in elkaar?

Het personeel zal het straks voor u moeten gaan doen. Kijk daarom kritisch naar uw toekomstige medewerkers. Hoe is de opbouw van het personeelsbestand? Welke vaklieden zijn cruciaal voor het succes van de onderneming? Probeer te bedingen dat u vóór de definitieve bekrachtiging van de transactie deze cruciale medewerkers te spreken krijgt.

Blijven zij na een overname? Is hun kennis voldoende verankerd in systemen, zodat het bedrijf continuïteit behoudt als zij vertrekken? Probeer zicht te krijgen op de bedrijfscultuur. Past u in deze cultuur? En zo niet, bent u in staat om deze te veranderen? Zijn mensen trots op het bedrijf, werken ze er graag?

Interessant is het personeelsverloop. Welke medewerkers zijn de afgelopen drie jaar vertrokken? Hoe lang blijft het personeel gemiddeld in dienst? Een groot verloop zegt veel over de arbeidstevredenheid van het personeel. Aan de andere kant: als binnen een groter bedrijf het managementteam jarenlang ongewijzigd blijft, is dat een indicatie voor een weinig dynamische, mogelijk stagnerende bedrijfsvoering.

#7 Wie zijn de klanten?

U koopt liever niet een bedrijf dat afhankelijk is van slechts enkele klanten. Het informatiememorandum geeft vaak inzicht in de spreiding onder de afnemers, al worden de namen van klanten vaak niet genoemd. Als dit niet in het verkoopmemorandum staat, vraag deze belangrijke analyse dan op. Er zijn meer zaken waar u naar moet kijken. Om wat voor type klanten gaat het?

Zijn het consumenten, bekijk dan in welke groepen deze zijn onder te verdelen. Hoe kapitaalkrachtig zijn ze, wat zijn hun sociaal-economische en demografische kenmerken? Mogelijk ziet u andere doelgroepen die de huidige eigenaar nog niet heeft opgemerkt.

Als bedrijven de belangrijkste klanten zijn, hoe groot zijn deze bedrijven dan? Wat is hun inkoopkracht? Hoe is hun betalingsgeschiedenis? Verkeren deze klanten in een groeiende, stabiele of juist dalende markt? Achterhaal ook of het bedrijf recent grote klanten heeft aangetrokken of juist heeft verloren. Waarom was dat?

Van belang is ook of het bedrijf contracten heeft met afnemers. Wat is de looptijd van die contracten? Is in die contracten een change of control-clausule opgenomen? Zo ja, dan is de bedrijfsovername op zich al reden genoeg voor een klant om het contract te mogen ontbinden.

#8 Hoe is de relatie met de leveranciers?

Hoe kleiner het aantal leveranciers, hoe groter de risico’s voor een bedrijf. Onderzoek niet alleen hoeveel leveranciers het bedrijf heeft, maar ook hoe deze er financieel voor staan, of ze tijdig leveren en een goede relatie hebben met het bedrijf. Informeer ook of er contracten zijn afgesloten met bepaalde leveranciers en of er ooit conflicten zijn geweest. Vaak ontstaan afspraken met leveranciers gaandeweg en worden ze niet zwart-op-wit gezet.

#9 Waarom wordt het bedrijf verkocht?

De officiële reden van verkoop wordt vaak nogal omfloerst geschreven. Bijvoorbeeld ‘de ondernemer vindt de tijd gekomen om zijn eigen toekomst en die van het bedrijf zeker te stellen’ of ‘de aandeelhouders wensen zich te richten op andere activiteiten en nieuwe uitdagingen’. Het zijn holle frasen om aan te geven dat de eigenaar wil cashen.

Het is belangrijk dat u zicht heeft op de wérkelijke reden om te verkopen. Als dat cashen is, prima. Maar wat als de eigenaar wil verkopen omdat de business ronduit slecht is, er een conjunctuurdal aan zit te komen, de concurrentie sterk toeneemt, grote klanten in financiële problemen verkeren, de productontwikkeling achterblijft, goed personeel niet te vinden is of er rechtszaken dreigen? Is het bedrijf dan nog steeds zo aantrekkelijk?

Tip: het is verstandig om eerst de financiële gegevens door een expert te laten beoordelen. Doe dit zo snel mogelijk. Wellicht ziet uw accountant direct dat het bedrijf er veel slechter voorstaat dan werd voorgespiegeld of dat de vraagprijs in geen enkele verhouding staat tot de daadwerkelijke waarde. Hoe eerder u dit weet, hoe beter het is. Het voorkomt dat u veel energie steekt in een bedrijf dat u toch niet koopt.

Zelf een bedrijf (gedeeltelijk) overnemen? Bekijk hier het complete aanbod op Brookz.

artikel delen

Snel en succesvol uw bedrijf verkopen?

Anoniem je bedrijf verkopen via Brookz

Plaats een anoniem verkoopprofiel op Brookz en bereik in korte tijd meer dan 20.000 potentiële kopers!