Automatisering verkoopt uw bedrijf niet!

Derk Kropholler, BCMS | July 13, 2018

De fusie & overname markt is een relatiemarkt. Data en getallen zijn nuttig, maar juist de menselijke maat, intuïtie, ervaring en contacten in de markt zorgen voor een succesvolle transactie.

Het toenemende gebruik van robots daagt op een steeds groter wordend aantal gebieden de menselijke superioriteit uit. Recente innovaties zoals bijvoorbeeld robots die op scholen huiswerk in razend tempo nakijken. Geautomatiseerde metselmachines die tot 300 stenen per uur kunnen leggen, slimme bedden in ziekenhuizen die de wachtlijsten behoorlijk verkorten door te kijken waar bedden beschikbaar zijn.

Snel en goedkoop

Hoe zit het eigenlijk met de automatisering in de fusie & overname wereld? Misschien moet BCMS ook wel haar kosten verlagen en de productiviteit verhogen door het verkoop proces volledig te automatiseren. Er zijn partijen die dit inderdaad doen. Men voert een aantal industriecodes in een database in om een lijst met mogelijke kopers te genereren. Deze bedrijven ontvangen vervolgens automatisch een email om te kijken wie er reageert. Het is snel en goedkoop dus vanuit een bedrijfsmatig standpunt gezien; wat is er mis mee?

Een simpele analyse geeft hier het antwoord op. Bedrijven die deze aanpak kiezen nemen een paar honderd mandaten per jaar aan en verkopen er daar nog geen 10% van.  Inderdaad goedkoop om in te huren, maar wellicht duurkoop als u bij die 90% van de bedrijven hoort die niet verkocht wordt. Zelfs als een geavanceerde tool, gebruikmakend van kunstmatige intelligentie, een match vindt tussen een koper en een verkoper doet niemand een deal, alleen omdat een computer zegt dat het een goed idee is.

Relatiemarkt

Dit is precies de reden waarom de fusie en overname markt een relatiemarkt is. Als het op het waarderen van bedrijven aankomt willen kopers de prijs naar beneden krijgen en verkopers vanzelfsprekend andersom. Harde data en getallen zijn dan nuttig, maar juist de menselijke maat, intuïtie, ervaring en gesprekken met contacten in de markt zorgen voor een succesvolle transactie.

Longlist

Bij BCMS bouwen onze researchers een longlist met mogelijke kopers, deze worden vervolgens door de researcher stuk voor stuk langsgegaan om tot een specifieke lijst van vaak zo’n 100 tot 150 gekwalificeerde prospects te komen. Onze medewerks in Europa, de VS en in Azië, bemand met collega’s die 21 talen spreken, voeren vervolgens inhoudelijke gesprekken met de bedrijven die zij bellen. Wij spreken met elk bedrijf, vaak in hun eigen taal, vragen om feedback en slaan de essentie van deze gesprekken op.

Coaching

Als u daarna samen met ons de mogelijke kopers ontmoet bent u vooraf gecoached in het voeren van dergelijke gesprekken op een manier zoals een computer dat nooit zou kunnen. De nadruk ligt dan op menselijke aspecten zoals lichaamstaal, woordkeuze en zelfs op de toon waarop u dingen zegt. U ontmoet meerdere kopers die weten dat ze in concurrentie zijn voor uw bedrijf en in hun biedingen rekening houden met het feit dat ze niet alleen uw gunst moeten winnen maar dat zij ook met anderen moeten afrekenen. De biedingen worden geanalyseerd en besproken en, vaker wel dan niet, vervolgens naar boven bijgesteld.

Culturele match cruciaal

Bij een deal is de culturele match cruciaal. U moet zich als verkoper afvragen of de deal goed is voor u, uw medewerkers en voor de toekomst van uw bedrijf. Dit is iets dat u alleen op persoonlijke gronden kunt beslissen. Het verkopen van een bedrijf is minstens net zo veel een emotionele als een commerciële transactie.

De verkoop van hun bedrijf is voor veel ondernemers een eenmalige gebeurtenis en vraagt om vasthoudendheid, beoordelingsvermogen en een persoonlijke betrokkenheid van uw adviseur. Dat is precies de reden waarom onze klanten met BCMS een veel grotere kans op succes hebben dan met een geautomatiseerde aanpak.

Derk Kropholler, BCMS

Derk Kropholler is oprichter en, gezamenlijk met BCMS Corporate uit Engeland, eigenaar van BCMS Nederland. Na een carrière in de IT en de outsourcing verkoopt hij sinds 2011 bedrijven voor ondernemers. BCMS heeft wereldwijd 250 medewerkers.

artikel delen