Buitenlandse koper, andere koek!

Duncan Eduard, IRIS Corporate Finance | May 9, 2018

Nederlandse bedrijven zijn interessante targets voor buitenlandse kopers. Dit blijkt uit de enorme toename van crossborder transacties. Hoe om te gaan met interesse van buiten de landsgrenzen? 

Hogere prijzen

De meeste transacties in het MKB met een crossborder component, worden geïnitieerd vanuit de buitenlandse koper (veelal een multinational) die een bewuste acquisitie strategie uitvoert. Als een DGA door een dergelijke partij benaderd wordt dan is dat qua prijs vaak goed nieuws. Enerzijds liggen transactie-multiples in andere landen gemiddeld hoger dan in Nederland en anderzijds beseffen kopende partijen dat het uitvoeren van hun strategie van overnames niet zal gaan werken met het aanbieden van karige prijzen. 

Waar op te letten

Belangrijk is om snel vast te stellen waar je als potentiële verkoper staat en hoe je de getoonde interesse kan kwalificeren. Veel multinationals hebben een continu proces voor het scannen van potentiële targets en hebben resources vrijgemaakt om gesprekken met mogelijke targets aan te knopen, zonder al een definitieve keuze te hebben gemaakt. Door deze gesprekken wordt veel marktkennis ingewonnen. De vraag is dus of je ‘onderdeel’ of ‘uitkomst’ bent van hun onderzoek en dat wordt van te voren meestal niet expliciet duidelijk gemaakt.

Buitenlandse kopers hebben sterke behoefte aan continuïteit in het management van de target. Vaak worden financiële commitments van verkopers gevraagd om dit te waarborgen. Wij zien dat het voor DGA’s niet eenvoudig is om te werken in een voor hen nieuwe internationale corporate structuur. Probeer daarom het tweede echelon in de onderneming goed te positioneren en wees bij het maken van (financiële) afspraken over de transactie realistisch over je eigen houdbaarheidsdatum post closing.

Praktische uitdagingen

Een ondernemer die benaderd wordt door een buitenlandse multinational krijgt te maken met deal team managers die onderdeel zijn van een (voor de verkoper) ondoorzichtige beslisstructuur. Los daarvan bepalen cultuurtechnische elementen ook hoe managers zich in een hiërarchie gedragen. Zo is de berichtgeving en beslissingsbevoegdheid van een vooruitgeschoven post van een Zweedse of Duitse koper wellicht heel anders te interpreteren dan die van een Belgische of Franse koper.

Omdat managers geen ondernemers zijn kan dat tijdens het transactieproces grote verschillen geven in perceptie tussen partijen. Het komt vaak voor dat corporate managers zich, tot verassing van de verkoper, minder sensitief opstellen ten aanzien van de prijs die hun werkgever moet betalen, dan ten aanzien van potentiële risico’s. Een deal team manager in een grote organisatie dekt zich graag in voor zaken die post closing mogelijk negatief op hem of haar kunnen afstralen. Deze politieke achtergrond kan voor zeer intensieve boekenonderzoeken zorgen, waar je als verkoper op voorbereid moet zijn.

Één is geen

Hoewel elke situatie anders is, leert de ervaring dat de volgende tips gelden bij crossborder transactieprocessen in de het MKB.

  1. Zorg, nadat je benaderd bent door een buitenlandse partij, snel voor (enkele) alternatieve kopers in het proces om voldoende druk te kunnen zetten en zodoende duidelijkheid over de concreetheid van de interesse te verkrijgen door de koper commitment te laten tonen. 
  2. Werk met een voldoende ervaren en gebalanceerd deal team aan eigen zijde.
  3. Besteed bij concrete interesse voldoende aandacht aan de voorbereiding van de dataroom (in het kader van het due diligence onderzoek van koper) omdat mogelijk onder elke steen zal worden gekeken.

Duncan Eduard, IRIS Corporate Finance

Duncan, oprichter van IRIS Corporate Finance, is als fusie en overname adviseur al meer dan 15 jaar actief in de markt. Hij is betrokken geweest bij meer dan 100 overname transacties in alle soorten en maten.

artikel delen


Nieuwste bedrijven te koop ontvangen?

Inschrijving Brookz nieuwsbrief
Schrijf je in voor de Brookz nieuwsbrief en ontvang tweemaal per week het nieuwste bedrijvenaanbod in je inbox!
 




Reden interesse