Hans Minnaar, Florijnz | December 4, 2015

Een goede adviseur kan een (ver)koopproces pas goed begeleiden als hij attent is op de signalen dat het mogelijk mis kan gaan.

Herkent u deze situatie? Potentiële koper legt voor het eerst contact met verkoper. De eerste klik is aanwezig. Vervolggesprekken vinden plaats en op enig moment brengt de koper haar bod per “brief” uit. Geen reactie. Bij navraag blijkt de verkoper in zijn eer aangetast. Het bod was laag, maar vooral de onpersoonlijke wijze waarop e.e.a. is gecommuniceerd doet het proces de das om. Einde verkoopproces.

Soms ligt het risico op een dealbreker in een detail zoals in bovengenoemd voorbeeld, maar meestal loopt het niet in zo’n vaart en kan er bij emotionele brandjes snel worden ingegrepen of kan een issue tijdig worden geparkeerd.

Er zijn vele redenen waarom een deal niet doorgaat,  ik heb voor u mijn persoonlijke top 5 opgesomd:

  1. Onderschatting De verkoper onderschat de tijd die nodig is om de business te runnen én het verkoopproces te managen. Ergens in het proces worden deadlines niet gehaald en daardoor verdwijnt de geloofwaardigheid. Heel belangrijk is het dus om goed te plannen op welke wijze het verkoopproces wordt ingedeeld, welke rol de verkoper heeft en wie tijdens “de verbouwing” zaken kan opvangen
  2. Gebrek aan commitment Er is verschil tussen het doen van de deal en het laten werken. Vaak wil de verkoper een beperkte rol hebben na de verkoop, dit schikt kopers af, zeker als op moment van verkoop er nog sprake is van belangrijke rol voor de vertrekkende verkoper. Het beste advies dat de verkoper kan opvolgen is er vooraf alles aan doen dat het bedrijf zelfstandig zonder de aanwezigheid kan functioneren, hiervoor is een flinke aanlooptijd voor daadwerkelijke verkoop noodzakelijk
  3. Valse start Beide partijen racen op een LOI af zonder te veel te focussen op de details en het gemeenschappelijke doel. Het beste advies is eerst te starten met een degelijk businessplan, hier tijd voor uit te trekken (verkeringstijd) en de deal is dan een logisch vervolg op de wederzijdse investering.  
  4. Niet voorbereid De verkoper is niet voorbereid op verkoop in de zin dat hij nog 80 uur per week werkt op het moment van verkoop. Feitelijk is er dan nog onvoldoende nagedacht over de fase na verkoop, waardoor er te veel emoties opspelen in het verkoopproces. Het zal niet de eerste keer zijn dat aan het einde van het proces de verkoper niet tekent op de transactiedatum
  5. Onduidelijk proces(management) De onderhandeling wordt gestart zonder duidelijke tijdslijnen tussen partijen, noodzakelijke tussenstappen en deliverables. Ergens in het proces worden de wederzijdse verwachtingen niet goed gemanaged en staat de geloofwaardigheid op het spel.

Hoewel de meeste aandacht bij het fusie- en overname proces uitgaat naar de rationele kant van de overname, zijn de geleerden het er over eens dat de emotionele aspecten in de regel de doorslag geven of de deal door gaat of niet.  De kunst is dus continu de wederzijdse de verwachtingen te managen gedurende het (ver)koopproces dat gemiddeld 6 tot 9 maanden duurt. Dat is uitdagend maar noodzakelijk om tot een succesvolle afronding te komen.

Wie zich daar van bewust is heeft al de helft gewonnen.

Hans Minnaar, Florijnz

Hans is oprichter/directeur bij Florijnz, een snelgroeiende fusie en overname boutique (2016 31e bij FD Gazellen). Hans was ondermeer tot en met 2016 voorzitter van de DCFA en in 2015 en 2016 genomineerd voor Brookz fusie- en overnameadviseur van het jaar.

artikel delen


Nieuwste bedrijven te koop ontvangen?

Inschrijving Brookz nieuwsbrief
Schrijf je in voor de Brookz nieuwsbrief en ontvang tweemaal per week het nieuwste bedrijvenaanbod in je inbox!
 




Reden interesse