Prijscorrecties voortvloeiend uit due diligence onderzoek

Friso Kuipers, AenF Partners | April 6, 2017

Het due diligence onderzoek leidt in de praktijk vaak tot (her)onderhandeling over de verkoopprijs. Wat kunt u daar als verkopende ondernemer tegen doen? 

Voor een kopende partij zijn er kosten verbonden aan het laten uitvoeren van een due diligence onderzoek. Kopers schakelen experts in om de juistheid te beoordelen van de door de verkoper aangeleverde informatie. Op basis van de prijscorrecties die vaak na een boekenonderzoek worden doorgevoerd, rijst de vraag in hoeverre dit onderzoek nu de koper óf de verkoper geld kost?

Nadat partijen op hoofdlijnen overeenstemming (een intentieovereenkomst) hebben bereikt over de koop/verkoop van een onderneming, volgt vaak een boekenonderzoek ook wel due diligence onderzoek genoemd. In de intentieovereenkomst wordt de wijze vastgelegd  waarop beide partijen tot een gezamenlijke transactie wensen te komen. Na ondertekening van dit document wordt vervolgens door de verkoper in een zogenaamde dataroom alle beschikbare documentatie van de onderneming opengesteld voor de koper.

Salamitacktiek

Een belangrijk doel van dit due diligence onderzoek is om te verifiëren of de eerder verstrekte informatie een correct (financieel) beeld geeft van de onderneming. De kosten van een boekenonderzoek kunnen voor koper soms substantieel zijn. De kosten hangen veelal samen met de omvang en de complexiteit van de (beoogde) transactie. Voor (de adviseur van) de verkopende partij is een vlot proces zeer belangrijk. Bovendien moet in ieder geval voorkomen worden dat het due diligence onderzoek wordt ingezet voor onterechte gefaseerde prijscorrecties ook wel populair genoemd de zogenaamde ‘salamitactiek’.

Prijscorrecties

De ‘salamitactiek’ is een onderhandelingsmethode waarbij gedurende het overnameproces stapsgewijs steeds nieuwe prijscorrecties worden bedongen. Dit gebeurt op een dusdanige manier dat de koopsom wordt verlaagd tot een niveau welke als zodanig nooit door de verkoper in eerste instantie was geaccepteerd. Echter doordat verkoper tijdens een due diligence onderzoek al zo ver in de verkoopmodus zit, is er voor hem vaak bijna geen weg meer terug. 

Indien de koper op basis van het boekenonderzoek een prijscorrectie wil toepassen is het voor verkoper van belang om hiervan een duidelijke onderbouwing te krijgen. Denk hierbij aan de volgende situaties die tijdens of na een boekenonderzoek naar voren kunnen komen:

  1. De onderbouwing van de afgegeven prognoses wordt ter discussie gesteld omdat de actuele cijfers niet meer in lijn liggen met de begroting.
  2. De koopsom wil men naar beneden bijstellen omdat de directie van de koper toch  geen akkoord krijgt op de eerder door haar overeengekomen koopsom van de raad van bestuur.
  3. Koper stelt dat op basis van het boekenonderzoek blijkt dat er nog substantiële investeringen benodigd zijn in bijvoorbeeld software of het bedrijfspand. De vraag is echter of deze investeringen ook na overdracht door koper uitgevoerd gaan worden.
  4. Belastingaangiftes zijn niet correct uitgevoerd. Er worden derhalve boetes van de belastingdienst verwacht. Echter de hoogte van de mogelijke boetes blijven nog ongewis. Toch wil koper vooraf al een prijscorrectie hiervoor doorvoeren.
  5. Er loopt een aanbesteding bij een belangrijke klant van de onderneming tijdens het verkoopproces. Koper prijst alvast in dat deze klant wordt verloren en wil een prijscorrectie.
  6. Er is twijfel of de medewerkers van de onderneming binnen een bepaalde cao vallen. Dit zou voor de kopende partij extra kosten met zich meebrengen. Koper eist hiervoor vooraf al een prijscorrectie.

Naast bovengenoemde punten zijn er mogelijk nog veel meer beweegredenen te bedenken. Gedurende een boekenonderzoek komen vaak zaken naar voren waardoor een prijscorrectie van toepassing kan zijn. Als adviseur van de verkoper is het dan ook van belang om cliënten vooraf bewust te maken van de mogelijkheid tot een prijscorrectie als resultaat van het uit te voeren due diligence onderzoek. Om de emotie niet direct de overhand te laten krijgen, is het zaak om met deze bewustwording zo vroeg mogelijk in het overnametraject te beginnen.

Bescherming tegen een (onterechte) mogelijke prijscorrectie?

Al bij een voorstel tot samenwerken is het essentieel dat een goede informatievoorziening een grote prioriteit krijgt om een soepele gang van zaken tijdens het proces te garanderen. In feite beginnen de onderhandelingen al vanaf de eerste management meetings en lopen deze door tot en met het einde van de transactie. Daarbij is het van belang om korte communicatielijnen te hanteren tussen de verkoper en adviseur om snel te kunnen schakelen en direct in te spelen op (aanvullende) vragen voor informatie vanuit de koper.

Voorafgaand aan het due diligence onderzoek is het wenselijk om vast te leggen vanaf welk bedrag een eventuele afwijking als materieel door partijen wordt gezien en al dan niet als prijscorrectie naar voren kan worden gebracht. Dit help vaak bij het stroomlijnen van de laatste onderhandelingen om zo te voorkomen dat over elk item een (onnodig) lange discussie ontstaat.

Vendor due diligence

Het optuigen van een vendor due diligence is bij grotere transacties een steeds vaker gezien fenomeen. Dit betekent dat een verkopende partij, voordat hij/zij een verkooptraject ingaat, eerst zelf nog een boekenonderzoek laat uitvoeren door de eigen accountant of fiscalist. Op deze wijze komen eventuele risico’s boven water voordat het verkoopproces wordt ingegaan. Door de toepassing van een vendor due dilligence wordt voorkomen dat partijen achteraf voor vervelende verrassingen komen te staan en dat het de verkoper is die de rekening van het due diligence van de koper uiteindelijk betaalt. 

Friso Kuipers, AenF Partners

Friso Kuipers is directeur bij AenF Partners en is al bijna 15 jaar actief in het vak van fusies en overnames. Friso houdt zich bezig met alle fases binnen het fusie- en overnameproces, van strategische en financiële analyses tot waardebepalingen en onderhandelingen.

artikel delen