Wat is de strategie bij de verkoop van uw bedrijf?

Redactie team, Brookz | August 17, 2016

De meeste ondernemers wachten veel te lang met het voorbereiden van hun bedrijfsverkoop. Henk Kwakel, adviseur bij PwC, raadt ondernemers aan met een strategische bril naar het verkoopproces te kijken. ‘Kijk verder dan het moment van de bedrijfsverkoop. Als de ondernemer uittreedt, moet het bedrijf verder.’

Bedrijfsverkoop vermijden

De meeste ondernemers mijden het onderwerp bedrijfsverkoop liever. Ze hebben het niet over een bedrijfsoverdracht en denken er niet over, totdat het echt niet anders kan. Dat is onverstandig, zegt Henk Kwakkel, adviseur bij PricewaterhouseCoopers en docent aan de Vrije Universiteit Amsterdam: ‘Een ondernemer moet de continuïteit van zijn bedrijf boven zijn eigenbelang stellen, zelfs als dat betekent dat het bedrijf te koop aangeboden moet worden.

Door belangrijke beslissingen over de bedrijfsverkoop uit te stellen komt die continuïteit in gevaar. Ondernemers die te lang wachten met de bedrijfsverkoop, zetten een rem op de groei van hun bedrijf. Ze hebben moeite om los te laten en vinden het lastig om in de voorbereiding op de bedrijfsoverdracht de rol van regisseur op zich te nemen. Het schakelvermogen van ondernemers is überhaupt niet erg groot.’

Reden bedrijfsverkoop blijft geheim

Ondernemers die hun bedrijf te koop aanbieden, steken vooral veel energie in het zoeken van een koper, constateert Kwakkel: ‘Dat vinden ze leuk, praten met andere ondernemers over de waarde van hun bedrijf. Als je ze vraagt naar het “waarom” van de bedrijfsverkoop, blijft het stil.

De regie blijft onbesproken. Terwijl het juist belangrijk is om duidelijk te zeggen waarom je het bedrijf verkopen gaat. Dat biedt houvast voor je eigen managers en medewerkers en is prettig voor potentiële kopers. Die willen graag weten dat het bedrijf dat te koop aangeboden staat op orde is.’

Neem tijd voor de bedrijfsverkoop

Kwakkel benadrukt dat ondernemers op tijd moeten beginnen met het voorbereiden van een bedrijfsverkoop: ‘Laat je niet leiden door simpele checklists. Bedenk wat voor soort bedrijf je te koop aanbiedt. Strategische bedrijfsverkoop betekent dat je de blik naar binnen richt en nadenkt over je bedrijf.

Stel jezelf de vraag of het zittende management het beste management is om de bedrijfsverkoop voor te bereiden. Als het veredelde bedrijfsleiders zijn, is het misschien beter om schoon schip te maken. Dat is jouw verantwoordelijkheid.

De meeste ondernemers vinden het pijnlijk als een nieuwe eigenaar gaat snijden in het management. Probeer dat te voorkomen door de organisatie vóór de bedrijfsverkoop op orde te brengen. In het voorportaal van een bedrijfsverkoop moet je als ondernemer manager zijn.’

Wachten tot het laatste moment

Uit onderzoek van Kwakkel blijkt dat veel entrepreneurs wachten tot het laatste moment met het plannen van de eigen terugtreding. ‘De planningshorizon van ondernemers is vaak erg kort’, zegt Kwakkel. ‘Ik zie veel onvolwassenheid bij ondernemers in deze fase. Ze kijken hooguit drie jaar vooruit en vinden het moeilijk om boven zichzelf uit te stijgen.

Veel ondernemers vinden het, al dan niet bewust, een strelende gedachte dat het bedrijf afhankelijk is van hen. Dat geeft een gevoel van macht en onoverwinnelijkheid. Hoe kleiner die afhankelijkheid, hoe beter het bedrijf overdraagbaar is. Dat noem ik in mijn promotieonderzoek distantie.’

Narcisme valkuil bij bedrijfsverkoop

Kwakkel denkt dat de afwachtende houding van ondernemers voortkomt uit ‘narcisme’. ‘Succesvolle ondernemers voelen zichzelf onoverwinnelijk. Ze denken dat ze onmisbaar en uniek zijn. Dat is een enorme valkuil bij bedrijfsverkoop.

De recessie wakkert dit soort gedrag alleen maar verder aan. Ik ken genoeg ondernemers die na de bedrijfsverkoop de verleiding niet kunnen weerstaan om zich opnieuw met het management van hun oude bedrijf te bemoeien, zeker als het economisch tegenzit. Dan keren ze terug als directeur en lopen ze iedereen voor de voeten.’

Afstand nemen van eigen bedrijf

Juist in tijden van recessie is het volgens Kwakkel van belang dat de ondernemer in staat is om met enige afstand naar zijn bedrijf te kijken en eventueel bedrijfsverkoop overwegen. ‘Het belang van een strategische oriëntatie is nu groter dan ooit. De enige andere optie is doorgaan in de hoop dat de crisis overwaait, of wachten tot zich een gulle koper aandient.’

Kwakkel denkt dat het narcisme en de korte planningshorizon deels een generatieprobleem zijn. Hij heeft goede hoop dat de nieuwe generatie ondernemers die valkuilen vermijdt: ze hebben meer kennis over management en organisatie en staan anders in het leven. Er is meer afstand tussen de ondernemer en de onderneming. Dat is goed. Het bedrijf moet geen verlengstuk worden van de persoonlijkheid van de ondernemer.’ 

Zes tips voor een strategische bedrijfsverkoop

Een bedrijfsverkoop vraagt om een gedegen voorbereiding. Henk Kwakkel is adviseur bij PricewaterhouseCoopers en docent/onderzoeker aan de Vrije Universiteit Amsterdam. Zijn 6 tips voor bedrijfsverkoop:

  • Laat je niet leiden door checklists. Iedere bedrijfsverkoop is uniek. Neem de situatie van het bedrijf als uitgangspunt; 
  • Plaats de bedrijfsverkoop in een strategisch perspectief. Een geslaagde bedrijfsverkoop is een goed moment voor een ‘strategische heroriëntatie’. Kwakkel: ‘Vraag je af wat de aard is van je bedrijf. Waarin ligt de waarde van de onderneming en met welke producten of diensten kan het bedrijf blijven groeien? Zonder strategie win je geen oorlog;
  • Houd rekening met de levensfase van het bedrijf. Kwakkel maakt onderscheid tussen start, vroege groei, consolidatie, succesgroei, expansie, volwassenheid en afbouw. Stem de bedrijfsverkoop af op de levensfase. Een startend of snel groeiend bedrijf vraagt om ondernemerschap; een bedrijf in een consolidatiefase heeft behoefte aan management;
  • Kijk verder dan het moment van de bedrijfsverkoop. Als de ondernemer uittreedt, moet het bedrijf verder. Bedenk een langetermijnstrategie;
  • Zorg voor distantie tussen ondernemer en onderneming. Hoe hechter de band tussen ondernemer en onderneming, des te lastiger de bedrijfsverkoop;
  • Zoek een klankbord, iemand die met afstand en zonder emotionele betrokkenheid naar de bedrijfsverkoop kan kijken.

Redactie team, Brookz

De redactie van Brookz bestaat uit een team van deskundige en ervaren auteurs op het gebied van bedrijfsovername, groei en financiering. De redactie is onafhankelijk en schrijft objectief over nieuws, trends en ontwikkelingen in de Nederlandse overnamemarkt. 

artikel delen


Nieuwste bedrijven ontvangen?

Inschrijving Brookz nieuwsbrief
Schrijf je in voor de Brookz nieuwsbrief en ontvang tweemaal per week het nieuwste bedrijvenaanbod in uw inbox!
 




Reden interesse