Uw bedrijf verkopen, aan wie?

Derk Kropholler, BCMS | March 28, 2018

Het lijkt logisch om uw bedrijf aan een concurrent te verkopen. Maar het is cruciaal om daarnaast te zoeken naar minder voor de hand liggende partijen.

Het lijkt logisch om uw bedrijf aan een concurrent te verkopen. Zij verkopen immers vergelijkbare producten aan vergelijkbare klanten. Ze kennen u, u kent hen en de match is overduidelijk. Voor kopers versterkt het overnemen de concurrentiepositie en zorgt het ervoor dat er een concurrent minder is. Klinkt allemaal volstrekt logisch nietwaar?

Strategische reden

Op zich wel, behalve dat BCMS de afgelopen 29 jaar heeft laten zien dat, in plaats van het benaderen van alleen voor de hand liggende partijen, het cruciaal is om te zoeken naar meerdere en verschillende soorten kopers. Dit resulteert in de beste deal met de beste uitkomst voor uzelf en voor uw bedrijf. Hierom identificeert BCMS normaal gesproken 150+ mogelijke kopers of investeerders uit binnen- en buitenland voor elke klant. In meer dan 35% van de gevallen komt de koper uit het buitenland. Denk creatief en kijk verder dan alleen uw concurrenten en u vindt complementaire partijen, waarmee 1 + 1 meer dan twee is. Bedrijven met een andere focus dan dat van u, maar met duidelijke overeenkomsten en een strategische reden om uw bedrijf te kopen. Ons track record bewijst dit.

Buitenlandse koper

Enkele jaren geleden adviseerden wij de eigenaar van KindeX, een kinderopvangorganisatie uit Voorschoten, bij de verkoop. De logische koper was een grotere Nederlandse concurrent geweest. De uiteindelijke koper was de Noorse Norlandia Care Group, een aanbieder van crèches en zorghotels in Scandinavië. Jan Schalkx beschreef Norlandia als de ideale koper.  De prijs was goed, er waren groeiplannen en alle medewerkers konden blijven, het bedrijf was bij hen in goede handen. De buitenkans die KindeX aan Norlandia bood zorgde ervoor dat het strategisch plan om actief in Europa te worden met een paar jaar naar voren gehaald werd.

Er zit een extra toegevoegde waarde in het benaderen van meerdere soorten kopers aldus de eigenaar van KindeX: “Omdat er zoveel verschillende waarderingsmethoden zijn, is het altijd lastig om vooraf de precieze waarde van je bedrijf te weten. Gedurende de gesprekken met verschillende partijen (12 geïnteresseerden maar liefst), krijg je een beter beeld van de waarde. Terugkijkend kan ik wel zeggen dat we de juiste beslissing hebben genomen. De verkoopprijs was absoluut een goede weerspiegeling van de marktwaarde.”

Behoud van cultuur

Elke ondernemer heeft andere idee over de toekomst van het bedrijf. Toekomstige gezamenlijke groei en, zo mogelijk, behoud van de eigen cultuur, is vaak een belangrijk thema. Recent adviseerden wij de aandeelhouders van Calco bij de verkoop aan het management team en Inflexion, een Engels private equity fonds.

Naast de hiervoor genoemde wensen wilden de oprichters graag over de grens kijken om de vertrouwelijkheid van de transactie zo lang mogelijk te waarborgen en tenslotte  gunden zij het management team een buy out.

Breed onderzoeken

Ook u kunt kiezen als u uw bedrijf gaat verkopen. Ga er niet voetstoots van uit dat uw concurrent de enige optie is. Tijdens onze webinars vragen wij de deelnemers vanuit de hele wereld regelmatig naar hun mening. Tijdens een recente webinar “How to be an attractive business to buyers”, zei 53 procent te denken dat een concurrent de meest waarschijnlijke koper voor hun bedrijf was. 40 procent van de deelnemers echter dacht dat de koper een complementair niet rechtstreeks concurrerend bedrijf was. De laatste 7 procent tenslotte dachten dat een investeerder hun bedrijf zou kopen. DGA’s nemen dus verschillende soorten deals in overweging.

Samenvattend: Vandaag de dag denken ondernemers breed bij de verkoop van hun bedrijf, doe uzelf niet tekort en onderzoek dit ook!

Derk Kropholler, BCMS

Derk Kropholler is oprichter en, gezamenlijk met BCMS Corporate uit Engeland, eigenaar van BCMS Nederland. Na een carrière in de IT en de outsourcing verkoopt hij sinds 2011 bedrijven voor ondernemers. BCMS heeft wereldwijd 250 medewerkers.

artikel delen