Wel of geen vraagprijs noemen?

Friso Kuipers, AenF Partners | September 22, 2016

Een van de belangrijkste fases uit het verkoopproces is voor veel ondernemers vaak de onderhandelingsfase over de koopprijs van de aandelen van de onderneming.

In deze fase krijgen wij vaak de vraag van een koper wat de vraagprijs is voor het bedrijf. De koper vragen om een bod uit te brengen, kan echter natuurlijk nooit kwaad. Als de verkoper zijn bedenkingen heeft over de hoogte van de koopsom, dan zal de koper wel bereid moeten zijn om een nadere onderbouwing van het bod te doen.

Slecht onderbouwd

Als wij aan kopende kant adviseren, verbaast het ons hoe vaak verkopende partijen zelf met een slecht onderbouwde koopprijs komen. In plaats van een prijs te noemen die een reflectie is van de waarde van de onderneming, is zo’n bedrag vooral gebaseerd op wat een verkoper denkt nodig te hebben na een transactie. Wij noemen dat veelal de “Wat heb ik nodig methode” of de JBF-methode de “Jan Boeren Fluitjes”. Een verkoper zullen we dan ook veelal adviseren, als hij al een vraagprijs neer wil leggen, om eveneens een onderbouwing erbij te geven.

Tactische afweging

Het kan in bepaalde situaties interessanter zijn om de koper een bod uit te laten brengen. De overname kan namelijk voor een koper aantrekkelijker zijn dan vooraf door verkoper bedacht. Er schuilt hier wel een gevaar in. Zo is het mogelijk dat er uiteindelijke maar één partij een bod wil doen. Dan was het, retrospectief, mogelijk verstandiger geweest een prijsmarker te zetten. Het is dus altijd een tactische afweging om op de vraag “Wel of geen vraagprijs noemen “ wel of geen antwoord te geven.

Overige voorwaarden

In plaats van het communiceren van een vraagprijs, vragen we daarom meestal aan een koper om de gepresenteerde informatie te analyseren en zijn bod te baseren op deze informatie. Naast de prijs wordt er tijdens deze fase ook stevig onderhandeld over de overige voorwaarden voor de bedrijfsverkoop. Deze overige voorwaarden blijken vaak deal-makers of deal-breakers te zijn.

Zo begeleidden wij vorig jaar een aankooptransactie voor een van onze klanten. In dit traject streefde de verkopende adviseur een gestructureerd biedingsproces na. Tijdens gesprekken met de verkoper werd het duidelijk dat veel meer zaken belangrijk waren dan alleen de hoogte van de prijs van de aandelen. Continuïteit voor de medewerkers na overname en de looptijd van over te nemen huurcontracten bleken eveneens belangrijke aandachtspunten. Samen met de koper werd een plan opgesteld om tegemoet te komen aan met name deze overige wensen van de verkoper. Uiteindelijke heeft onze klant de op twee na hoogste geldelijk bieding uitgebracht. Echter het voorproces had zijn vruchten afgeworpen, onze klant ontving exclusiviteit in de rest van de onderhandelingen en de transactie werd uiteindelijk succesvol afgerond.

Friso Kuipers, AenF Partners

Friso Kuipers is directeur bij AenF Partners en is al bijna 15 jaar actief in het vak van fusies en overnames. Friso houdt zich bezig met alle fases binnen het fusie- en overnameproces, van strategische en financiële analyses tot waardebepalingen en onderhandelingen.

artikel delen

Snel en succesvol uw bedrijf verkopen?

Anoniem je bedrijf verkopen via Brookz

Plaats een anoniem verkoopprofiel op Brookz en bereik in korte tijd meer dan 20.000 potentiële kopers!