Nieuwe financieringsmodellen

Jeroen Brabers, ABN AMRO | July 7, 2016

Veel traditionele verdienmodellen staan onder druk. De nieuwe verdienmodellen die daaruit voortvloeien, vragen steeds vaker om nieuwe financiële oplossingen.

Veel traditionele verdienmodellen staan onder druk door de explosieve groei van nieuwe technologie en onze veranderende visie op bezit. Dit beïnvloedt in steeds sterkere mate het gedrag van consumenten en hun voorkeuren. En doordat consumenten grilliger en veeleisender worden, moeten bedrijven flexibeler worden en zullen zij continue moeten blijven sleutelen aan hun business model. De nieuwe verdienmodellen die daaruit voortvloeien, vragen steeds vaker om nieuwe financiële oplossingen.

Van product naar service

Het is niet voor niets dat financiers in hun sector-analyses daarom steeds meer de focus leggen op het verdienmodel en de daaruit voortvloeiende kasstromen.  Niet alleen in de retail-sector, maar ook in de industrie is de verschuiving van ‘bezit’ naar ‘gebruik’ volop aan de gang. Machinebouwers schuiven meer op naar dienstverlening  door bijvoorbeeld onderhoudscontracten aan te bieden, of zelfs machine-uren in plaats van machines te verkopen.

De hele bedrijfsvoering verandert hierdoor. Data-analyse wordt key, want je moet weten hoe een machine precies wordt gebruikt en wanneer onderhoud nodig is. Voor deze digitale transformatie is op de korte termijn geld nodig. Kosten nemen toe voor het opleiden van personeel en er ontstaat een financieringsbehoefte doordat een machine bij levering niet (volledig) wordt betaald, maar feitelijk over een langere periode terug verdiend moet worden. Voordeel is dat de ‘lock-in’ van de klant groter wordt en er een meer voorspelbare en ‘recurring’ inkomstenstroom ontstaat waardoor ook de marktwaarde van het bedrijf zou moeten toenemen.

Vendor lease

Mijn inschatting is dat vendor lease-achtige constructies een hoge vlucht kunnen gaan nemen. De vendor ofwel verkoper biedt zijn producten aan met tegelijkertijd een  financieringsoplossing in de hand. Zo kan de verkoper een groeiversnelling creëren en kan hij zich blijven focussen op zijn core business. Interessante aspecten voor de financier zijn mijns inziens de variabele prijssetting op basis van bijvoorbeeld risk sharing (restwaarde- en/of debiteurengaranties door verkoper) en aanvullende dienstverlening op het gebied van ondersteuning bij debiteurenrisico’s, documentatie, verzekeringen, administratie en incasso’s.

Uitdagingen

Er zijn nog wel wat uitdagingen. Doordat de machinebouwer eigenaar van zijn machines blijft, kunnen financiers minder zekerheid halen uit de verpanding ervan. Tenslotte staan de machines bij uiteenlopende afnemers, verspreid over de hele wereld. Landen hebben hun eigen wetgeving, waardoor de verpanding van machines bijzonder gecompliceerd of zelfs onmogelijk wordt. Deze ontwikkelingen maken het noodzakelijk dat financiers een goed inzicht hebben in het verdienmodel van het bedrijf, haar kasstromen en eigenlijk ook in de financiële performance van haar afnemers.

Jeroen Brabers, ABN AMRO

Jeroen Brabers is werkzaam als financieringsspecialist grootbedrijf bij ABN AMRO. Hij richt zich op de acquisitie van krediet-gedreven transacties, waarbij de primaire focus ligt op leveraged-, overname- en andere complexe of alternatieve financieringsvormen.

artikel delen

Snel en succesvol uw bedrijf verkopen?

Anoniem je bedrijf verkopen via Brookz

Plaats een anoniem verkoopprofiel op Brookz en bereik in korte tijd meer dan 20.000 potentiële kopers!