Jeroen Brabers, ABN AMRO | March 31, 2016

Een goede prognose geeft duidelijkheid omtrent gehanteerde uitgangspunten en plaatst deze in de context van de huidige marktontwikkelingen.

Door de toegenomen automatisering is het opstellen van een prognose technisch gesproken een fluitje van een cent geworden. Als de einduitkomst niet voldoende is om een bank of investeerder te interesseren, dan zijn een paar aanpassingen in de Excel spreadsheet voldoende om binnen een paar seconden een nieuwe begroting te produceren inclusief gelikte grafieken en waterfall charts.

In mijn jaren als bankier heb ik niet vaak een prognose gezien die geen stijgende lijn in omzet en winst liet zien. En in zekere zin begrijp ik dat ook wel als je met een kredietbehoefte naar de bank stapt. Echter, zeker indien prognoses aanmerkelijk afwijken van de gerealiseerde resultaten in het verleden, is het wel van cruciaal belang dat de uitgangspunten van de begroting toegelicht worden en bezien worden in de context van de ontwikkelingen in de markt. Het opstellen van een goede financiële prognose bestaat daarom uit de volgende stappen:

1. Ontwikkel een story line

Dit is een strategisch perspectief over de  toekomstige resultaten van de onderneming,  welke rekening houdt  met de specifieke eigenschappen van de bedrijfstak en met de sterktes en zwaktes van de onderneming ten opzichte van de concurrentie. Houd daarbij in gedachte dat een bedrijf enkel kan ‘outperformen’ door een concurrentievoordeel te ontwikkelen en dat uit te nutten. Dit kan bijvoorbeeld zijn het aanbieden van een superieur product of het realiseren van lagere kosten dan de concurrentie.

2. Vertaal dit strategisch perspectief naar een financiële prognose

Benoem op basis van dit strategisch perspectief concrete waardedrijvers  en vertaal die naar financiële prognoses van de resultatenrekening.  Belangrijke waardedrijvers zijn bijvoorbeeld: omzet per productcategorie(prijs x volume), marges, operationele kosten, werkkapitaal en investeringen.

Maak ook een balans en cashflowprognose. Deze helpen om de financiële consequenties van de prognose aan het licht te brengen. Ze laat zien hoeveel vermogen ingebracht moet worden, wat de werkkapitaalbehoefte is  en of er voldoende liquide middelen beschikbaar komen voor de rente en aflossingsverplichtingen.

3. Ontwikkel ook  alternatieve scenario’s

Het ontwikkelen van scenario’s  is een manier om aan te geven dat een prognose niet meer is dan een gefundeerde schatting. Het kan juist zinvol zijn om ook een scenario te ontwikkelen waarin bijvoorbeeld een concurrent wordt overgenomen of waarin de gevolgen van het vertrek van een belangrijke klant zichtbaar worden. Of dat er een prijzenoorlog in de markt ontstaat.

4. Controleer de prognose op onderlinge consistentie en samenhang met het strategisch perspectief.

Is de omzetgroei bijvoorbeeld consistent met die van de bedrijfstak? Voor het realiseren van grotere marktaandelen zijn in het algemeen extra inspanningen nodig op korte termijn. Denk bijvoorbeeld aan prijsverlagingen, of hogere kosten voor reclame, distributie of verbetering van de productkwaliteit of service.

Niemand kan in de toekomst kijken. En het enige dat je dus met zekerheid kunt zeggen over prognoses , is dat ze niet uitkomen. Maar een goede prognose geeft wel duidelijkheid omtrent de gehanteerde uitgangspunten en plaatst deze in de context van de huidige marktontwikkelingen. Niet alleen voor de bank of investeerder, maar zeker ook voor het management kan dat mijns inziens tot zeer waardevolle inzichten leiden.

Jeroen Brabers, ABN AMRO

Jeroen Brabers is werkzaam als financieringsspecialist grootbedrijf bij ABN AMRO. Hij richt zich op de acquisitie van krediet-gedreven transacties, waarbij de primaire focus ligt op leveraged-, overname- en andere complexe of alternatieve financieringsvormen.

artikel delen