Inlevingsvermogen als succesfactor

Joost Coopmans, BDO Corporate Finance | October 22, 2015

Een van de belangrijkste succesfactoren in de oriëntatiefase van een management buy-in is het inlevingsvermogen van de beoogde koper.

In mijn blog van juni schreef ik over succesfactoren voor een geslaagde management buy-in. Vlak hierna was ik voor een kennismaking bij een DGA van een mooie onderneming, waar ik een geschikte MBI-kandidaat voor had. Hij hield dit gesprek in eerste instantie af, maar na enig aandringen kon ik langskomen voor een kop koffie. We hadden een heel plezierig gesprek, waarin ik veel te horen kreeg over zijn met zorg opgebouwde bedrijf. Wat in ons gesprek ook ter tafel kwam, was dat hij in de afgelopen jaren twee overnamepogingen had zien mislukken. Ai… daar zat dus de teleurstelling en terughoudendheid. Gelukkig gaf hij mij voldoende tekst en uitleg over beide mislukte trajecten, zodat ik dit mee kon nemen in de voorbereiding op een mogelijk vervolggesprek.

Onderbouwd verhaal

Toen ik hem na de zomer terugbelde, kon ik met een onderbouwd verhaal aangeven waarom drie keer is scheepsrecht in dit geval voor hem zou opgaan. Hij stemde in met een vervolggesprek, waarbij ik onze MBI kandidaat kon introduceren. Zo’n kennismaking is ogenschijnlijk nog aftastend en vrijblijvend, maar niets is minder waar. De MBI’er stelde zich bescheiden op, maar zette zichzelf en zijn verleden op een stevige en prettige manier neer. Zijn ondernemerschap hielp hierbij, dit maakte hem een gelijkwaardig gesprekspartner.

Inlevingsvermogen

Doorslaggevend hierbij was echter zijn inlevingsvermogen. Door het stellen van de juiste vragen gaf hij de DGA de indruk bekend te zijn met het krachtenveld dat een ondernemer omgeeft en alle lessen die ondernemers onderweg al doende leren. Ook de les dat men door schade en schande wijs wordt. Tevens gaf hij gehoor aan twee aanvullende voorwaarden, die de DGA had opgesteld naar aanleiding van de mislukte overnamepogingen. Garanties heb je nooit in het leven, echter je kunt een hoop vertrouwen winnen door rekening te houden met de emoties van de tegenpartij, en hier ook oplossingen voor aan te reiken die aansluiten bij zijn behoeften. 

Vertrouwen

Deze succesfactor openbaarde zich dus in de oriënterende fase van een mogelijk overnameproces. Door hier op de juiste manier mee om te gaan, is onze MBI-kandidaat aan tafel gekomen en gaat het proces de volgende fase in. Het vertrouwen is daar en onze missie kristalhelder: drie keer is scheepsrecht!

Joost Coopmans, BDO Corporate Finance

Joost Coopmans is verantwoordelijk voor de M&A - Corporate Finance advisering van BDO in Zuid-Nederland. Hij heeft meer dan 15 jaar ervaring in corporate finance (waaronder fusie- en overname advisering en leveraged finance) en corporate banking.

artikel delen