Opiniepanel: Een slimme koper doet altijd als eerste een bod

Redactie team, Brookz | April 23, 2018

Alexander den Boer, Van Oers Corporate Finance

Zoek de meerwaarde

Een slimme koper zou de strategie van het uitbrengen van al dan niet een eerste bod kunnen bepalen op basis van de eigen analyse van de onderneming (o.a. waardering en prijsbepaling), de inrichting van het verkoopproces (exclusief of meerdere kandidaat kopers) en de bereidwilligheid van de acquisitie (opportunity costs). Hiernaast doet de koper er goed aan om bij verkoper te achterhalen welke verkoopvoorwaarden door de verkoper belangrijk worden geacht.

Indien met name de prijs van belang is, dan zou een koper er baat bij hebben om de verkoper een vraagprijs te laten noemen en te bezien of deze realistisch is en er aanknopingspunten zijn. Indien andere ‘zachtere’ voorwaarden voor de verkoper belangrijker zijn, dan zou het ‘ankeren’ met een lagere of scherpere bieding positief kunnen uitwerken voor koper. Voorwaarde hierbij is dat de bieding uitgebreid inspeelt op deze ‘zachtere’ elementen. Doorgaans zal een transactie uiteindelijk enkel plaatsvinden wanneer beide partijen hiervan meerwaarde inzien. Een slimme koper brengt deze meerwaarde in kaart en stemt hierop zijn strategie af.

Aron de Jong, Mazars Financial Advisory Services

Meerdere wensen

De grootste kans op een ‘deal’ is er als de koper laat zien dat hij de verkoper – en zijn wensen - begrijpt. Een slimme koper verwerkt alle wensen in zijn bieding. Daarbij gaat het om meer dan alleen prijs. Ook betaalschema, wel of geen earn-out, garanties en vrijwaringen en niet te vergeten, de toekomst van de onderneming, zijn van belang.

Zorgvuldigheid gaat boven snelheid! Het psychologische effect van de eerste bieding moet daarbij niet onderschat worden. Als de bieding te laag is, of niet ingaat op de wensen van de verkoper, zal de verkoper geëmotioneerd raken. Dan verspeelt de koper, ondanks alle goede bedoelingen, zijn kansen. Als de koper andere potentiële kopers buiten spel wil zetten omdat hij deze kans niet aan zich voorbij wil laten gaan, kan overwogen worden een zogenaamd ‘knock out’ bod te doen.

 

Jurgen van Olphen, TransEquity Network

Goed uitgangspunt

Dit kan ik wel onderschrijven. Door in een vroegtijdig stadium een (indicatieve) bieding uit te brengen, wordt al snel duidelijk of dit in lijn is met de verwachtingen van de verkoper. De bieding biedt een goed uitgangspunt voor de prijsonderhandelingen, waarbij deze bij voorkeur op basis van marktprijzen voor soortgelijke ondernemingen wel moet kunnen worden onderbouwd. Vervolgens is de vraag hoe groot het verschil is tussen de bieding en de waardering respectievelijk de vraagprijs van de verkoper.

In de praktijk kan het waarderingsrapport van een externe deskundige ingeschakeld door de verkoper hierin een referentie verschaffen, mits deze niet uitsluitend theoretisch en op allerlei aannames voor de toekomst is bepaald. Een te groot verschil tussen bieding en vraagprijs kan leiden tot een vroegtijdig afbreken van de onderhandelingen of de aantasting van de geloofwaardigheid van de koper of verkoper. Vanuit een (te) hoge vraagprijs terug onderhandelen naar een gewenste (reële) koopprijs is in de praktijk altijd lastiger.

Redactie team, Brookz

De redactie van Brookz bestaat uit een team van deskundige en ervaren auteurs op het gebied van bedrijfsovername, groei en financiering. De redactie is onafhankelijk en schrijft objectief over nieuws, trends en ontwikkelingen in de Nederlandse overnamemarkt. 

artikel delen

Snel en succesvol uw bedrijf verkopen?

Anoniem je bedrijf verkopen via Brookz

Plaats een anoniem verkoopprofiel op Brookz en bereik in korte tijd meer dan 20.000 potentiële kopers!