Hoe kiest u een goede adviseur?

Het kiezen van een verkeerde adviseur kan rampzalig uitpakken voor een succesvolle verkoop van uw bedrijf. Wat zijn de belangrijkste beoordelingscriteria voor een goede overnameadviseur?

Naar schatting éen op de vier bedrijfsverkopen loopt uit een mislukking vanwege een onervaren van incompetente overnameadviseur. Uit recentelijk onderzoek van Brookz is gebleken dat adviseurs vaak te hoge (prijs) verwachtingen creëren en in sommige gevallen zelfs slechte kennis van zaken hebben om de transactie in goede banen te leiden. Kortom, een slechte adviseur maakt meer kapot dan je lief is.

Het kiezen van de juiste bedrijfsovername-adviseur(s) is een van de primaire beslissingen die u neemt als u uw bedrijf gaat verkopen. Als hulp bij het maken van de juiste keuze zet ik de belangrijkste criteria op een rijtje.

# 1 referenties

Een goede intermediair heeft allereerst al een aantal jaren ervaring met het verkopen van bedrijven. Vraag daarom altijd naar zijn trackrecord (bij voorkeur in de sector waarin u actief bent) en bijbehorende referenties. Bel de desbetreffende ondernemers ook na, een betere bron van informatie is er niet.

#2 Specialist

Een goede adviseur is een specialist en fulltime werkzaam in het fusie & overname vak. Veel intermediairs zijn vaak ‘van alle markten thuis’ en doen desgewenst een overname er ook wel even bij. Maar waarom zou u voor de belangrijkste deal van uw leven in zee gaan met iemand die het er wel even bij doet?

#3 Vrijblijvende intake

Een goede bedrijvenmakelaar is bereid om in eerste instantie kosteloos een aantal uren aan u te besteden. Hij zal uw situatie inventariseren en vervolgens moeten kunnen aangeven of het bedrijf klaar is om verkocht te worden – of dat er nog issues zijn die eerst opgelost moeten worden. Daarnaast geven de meeste adviseurs bij zo’n intake ook een globale (niet bindende) waarde-indicatie.

#4 Verkoopklaar maken

Een goede overnameadviseur moet vervolgens in een stappenplan kunnen aangeven wat er allemaal moet gebeuren om het bedrijf verkoopklaar te maken. Aansluitend zal er ook een uitgebreide en onderbouwde waardering worden gedaan die de basis vormt voor de vraagprijs.

#5 Reële beloning

De meeste Nederlandse overnameadviseurs vragen een vaste vergoeding op basis van uurtarief x bestede uren en een succes fee bij geslaagde verkoop (meestal 1 tot 3 % van de verkoopprijs). Er zijn ook intermediairs die werken op basis van no cure no, no pay, waarbij vaak een succes fee van 10% en hoger wordt gehanteerd.

#6 Discretie

Een goede overnameadviseur is discreet en werkt in alle vertrouwelijkheid. Serieuze contacten met andere partijen zullen altijd vooraf worden gegaan door een getekende geheimhoudingsovereenkomst of non-disclosure agreement (NDA). Ook zal de adviseur u altijd op de hoogte houden van geïnteresseerde partijen en uw toestemming moeten vragen om eventuele vervolgstappen te kunnen ondernemen.

#7 Verkoopstrategie

Een goede overnameadviseur zal een duidelijke verkoopstrategie aan u moeten kunnen presenteren. Hij moet allereerst samen met u een verkoop- of informatiememorandum (IM) opstellen. Vervolgens moet hij bepalen wie (potentiële) kopers zouden kunnen zijn, hoe die benaderd gaan worden, en welke andere middelen (bijvoorbeeld een online platform) worden ingeschakeld om het bedrijf in de markt te zetten?

8) Belang ondernemer voorop

Een goede adviseur moet ook nee durven te zeggen, ook al is dat niet direct in zijn belang. Als er een mooie prijs op tafel ligt, maar er is sprake van betalingsvoorwaarden waar u nog vele nachten van zult wakker liggen, dan moet hij u adviseren de deal af te blazen. Ook al kost het de adviseur op dat moment zijn succes fee. Het belang van de klant moet altijd voorop staan.

Bekijk onze tips voor het vinden van een adviseur bij overname of bedrijfsverkoop

Op welke kosten moet u rekenen?

Het inschakelen van adviseurs brengt kosten met zich mee. Maar bij een succesvolle verkoop is dit het ook waard. Een goede adviseur is namelijk deskundig en helpt u tot een succesvolle verkoop te komen, iets wat u alleen misschien niet had gekunt. Voor een accountant, business valuator, fiscalist of jurist betaalt u zo'n 150 tot 250 euro per uur.

En als u het hele traject door een overnameadviseur laat begeleiden betaalt u naast hun uurtarief vaak ook nog een succesfee van 1 – 3% over de transactiewaarde. Afhankelijk van de omvang van de transactie en het aantal adviseurs dat u inschakelt moet u al gauw rekenen op een bedrag tussen de 50.000 – 100.000 euro. Zorg dus dat u de kosten in de hand houdt. Vraag vooraf om een duidelijke offerte.

Tot slot

De adviseur hoeft niet uw beste vriend te zijn (liever niet), maar u gaat wel voor een langere intensieve periode met elkaar om (reken al snel op 6-12 maanden). Dan is het wel zo prettig als je goed kunt met elkaar door één deur kunt. Anders gaan er onvermijdelijk fricties ontstaan ​​die uiteindelijk resulteren en het afbreken van het verkoopproces. U zult niet de eerste ondernemer zijn die dit overkomt.