"Nederlandse mkb-ondernemers verkopen hun bedrijf liever niet aan een buitenlandse partij." Ik lees het regelmatig. Vreemd, want dit strookt totaal niet met onze praktijkervaringen. Mkb-ondernemers willen simpelweg een goede deal; voor zichzelf, voor hun bedrijf en zeker ook voor hun personeel. En juist daarom komen ze steeds vaker uit bij een buitenlandse koper.
Van koudwatervrees naar rationele keuze
Natuurlijk herkennen we de aanvankelijke drempelvrees. Helemaal aan het begin van een traject zien we regelmatig een combinatie van koudwatervrees, ongemak met het onbekende of sterke vooroordelen. Maar die overtuigingen blijken later zelden te kloppen. Buitenlandse partijen betalen vaak beter, handelen vanuit een groter strategisch belang (zoals marktpositie verwerven) en denken groter dankzij ruimere kapitaalreserves. Bovendien krijgt het personeel vaak de kans om internationale ervaring op te doen, en krijgt het bedrijf een impuls door nieuwe technologieën, patenten en markttoegang.
Zodra deze voordelen concreet worden door feitelijke interesse, verschuift de mindset van de ondernemer. Er ontstaat een logische, rationele voorkeur voor de beste deal op papier. De selectie van vier tot zeven persoonlijke introducties die wij aan ondernemers presenteren, bestaat tegenwoordig vrijwel altijd voor 30 tot 60 procent uit buitenlandse partijen. Dat geldt net zo goed voor het kleinere mkb.
De buitenlandse koper speelt hoe dan ook een fundamentele rol in het verkoopproces, zelfs als de uiteindelijke keuze op een Nederlandse partij valt. Een goed begeleid proces stimuleert kandidaten namelijk om in onderlinge competitie alle registers open te trekken.
Een partij met een groot strategisch belang zal bovendien sneller betere voorwaarden accepteren voor een dga die nog aanblijft, en zich soepeler opstellen tijdens de onderhandelingen. En is het jouw ideaalbeeld om met relatief grote ondernemersvrijheid te blijven acteren op een groter, internationaal schaakbord? Denk dan aan de voordelen van een moederbedrijf dat op afstand zit en sterk afhankelijk is van jóú als lokale vertegenwoordiger.
Altijd kiezen uit alle opties
Onze filosofie is simpel: je moet verkopende mkb-ondernemers échte keuzes voorleggen. Het verkopen van een bedrijf is immers een van de belangrijkste transacties in een ondernemersleven. Juist daarom moet er een zorgvuldige afweging worden gemaakt tussen strategische partijen uit eigen land, investeringsmaatschappijen, een eventuele MBI en buitenlandse partijen. Alleen zo ontstaat er een compleet beeld van de mogelijkheden en de verschillende overnamestructuren.
Of je nu nog een paar jaar hard wilt doorknallen of dat je compagnon juist wil stoppen: er zijn talloze scenario’s denkbaar om een deel van het opgebouwde vermogen veilig te stellen en met een ander deel door te rollen.
Het loont dus om vooroordelen vooraf te toetsen. Als er namelijk één gemene deler is in onze praktijk, dan is het wel dat de uitkomst achteraf er vrijwel altijd anders uitziet dan de ondernemer vooraf had gedacht. En dat geldt dus ook voor de kansen die een buitenlandse koper biedt!
