Bij ED-M spreken we iedere maand tientallen ondernemers die rondlopen met dezelfde vraag. Wat is mijn bedrijf waard? Het lijkt een simpele vraag, maar in de praktijk blijkt dat veel ondernemers de waarde te hoog of te laag inschatten. Vooral in het middenbedrijf zie ik vaak dat waarde wordt bepaald op basis van gevoel. En dat gevoel wijkt vrijwel altijd af van de markt.
In deze bijdrage licht ik een veelvoorkomend misverstand uit. De gedachte dat winst de belangrijkste waardebepaler is. Natuurlijk speelt winst een grote rol, maar in de huidige markt blijkt één factor veel bepalender: overdraagbaarheid.
De belangrijkste vraag voor elke koper
Een koper kijkt niet alleen naar de cijfers van vandaag. Hij kijkt vooral naar de voorspelbaarheid van morgen. Dat betekent dat de centrale vraag is of het bedrijf zonder jou als ondernemer op dezelfde manier kan blijven draaien. Dit noemen we overdraagbaarheid. En die factor bepaalt opvallend vaak de doorslag in onderhandelingen.
Ik noem een herkenbare casus. Vorig jaar begeleidden we een ondernemer in de zakelijke dienstverlening. De resultaten waren sterk, de omzet stabiel en de marges gezond. Op basis van de cijfers zou de waarde ongeveer anderhalf keer hoger kunnen liggen dan wat de markt uiteindelijk wilde betalen. De reden was duidelijk. De ondernemer regelde vrijwel alle klantrelaties zelf, maakte de belangrijkste offertes en bepaalde de koers. Objectief gezien lag een groot deel van de waarde bij hem persoonlijk, niet in de organisatie.
Drie signalen dat de overdraagbaarheid te laag is
In onze praktijk komen we steeds dezelfde drie signalen tegen.
1. De ondernemer is het middelpunt van sales en klantcontact
Als klanten jou bellen in plaats van het bedrijf, is dat voor een koper een risico. De continuïteit staat of valt met jouw aanwezigheid.
2. Processen bestaan vooral in het hoofd van de ondernemer
Niet gedocumenteerde processen of afhankelijkheden maken een bedrijf kwetsbaar. Kopers willen zien dat de operatie ook zonder jou reproduceerbaar is.
3. Team en management zijn onvoldoende zelfstandig
Een sterk tweede echelon verhoogt de waarde. Een team dat alleen uitvoert maar niet stuurt verlaagt deze juist.
Wat levert het op om nu actie te ondernemen
Wie de overdraagbaarheid tijdig verbetert en zijn bedrijf ‘verkoopklaar’ maakt, ziet dat direct terug in de waardering. Bedrijven met duidelijke processen, stabiele klantrelaties en een zelfstandig team gaan structureel voor hogere multipliers weg. Vaak zelfs bij gelijke winstcijfers.
Kapers op de kust zijn er genoeg. Serieuze kopers betalen graag meer voor zekerheid.
