Bij de verkoop van een bedrijf zijn er verschillende manieren waarop een koper tot een waardering komt. Twee veelgebruikte methoden zijn een DCF-analyse of, eenvoudiger, een waardering op basis van een multiple op de EBITDA.
In beide gevallen spelen (EBITDA-)normalisaties vrijwel altijd een belangrijke rol. Maar wat wordt daar precies mee bedoeld? En waarom kunnen deze normalisaties zoveel invloed hebben op de uiteindelijke koopprijs?
Wat zijn (EBITDA-)normalisaties?
Bij een bedrijfsverkoop wordt vaak gekeken naar de EBITDA: de earnings before interest, taxes, depreciation and amortization, ofwel de operationele winst. Deze maatstaf laat zien hoe winstgevend een bedrijf is vóór financieringsstructuur en investeringen, en geeft daarmee een beeld van de operationele prestaties.
De EBITDA die rechtstreeks uit de jaarrekening komt, bevat echter bijna altijd kosten of baten die de structurele winst niet goed weerspiegelen. Denk aan:
- incidentele kosten, zoals juridische uitgaven of eenmalige marketingprojecten
- privé-elementen of niet-zakelijke kosten
- managementvergoedingen die niet marktconform zijn
- eenmalige subsidies of opbrengsten
Middels normalisaties wordt de EBITDA gecorrigeerd voor dit soort posten, zodat koper én verkoper een realistisch beeld krijgen van de toekomstige winstgevendheid van de onderneming.
De kracht van de EBITDA-multiple
Kopers baseren hun biedingen op verwachte genormaliseerde kasstromen in de toekomst, welke vervolgens vertaald worden in een multiple op de EBITDA. Een simpel voorbeeld:
- EBITDA: € 1.000.000
- Multiple: 5,0
- Bedrijfswaarde: € 5.000.000
De hoogte van de multiple hangt onder meer af van de sector, schaalbaarheid, risico’s, de benodigde investeringen voor toekomstige groei en eventuele synergievoordelen.
Juist omdat een multiple wordt toegepast op de EBITDA, kunnen normalisaties een groot effect hebben. Stel dat de verkoper een structureel hogere managementvergoeding heeft opgenomen ten opzichte van een arbeidsbeloning passende bij de rol die de DGA vervult, dan leidt een normalisatie van € 50.000 bij een multiple van 5,0 direct tot:
€ 50.000 × 5,0 = € 250.000 extra waarde.
Wat in de ogen voor de verkoper een terechte correctie is, zorgt voor een toename van de koopprijs van € 250.000. Het is dan ook niet verrassend dat normalisaties vaak onderwerp van discussie zijn.
Hoe voorkom je discussies en waarderingsverlies?
Een goede voorbereiding maakt het verschil. Let in elk geval op de volgende punten:
1. Het verkoopklaar maken van de onderneming
Door tijdig te starten met het voorbereiden van de onderneming op een verkoop, waardoor een aantal kosten op voorhand al aangepast worden. Het voorkomen van een normalisatie is altijd beter dan het moeten onderbouwen van een normalisatie.
2. Documenteer álle correcties
Onderbouw normalisaties altijd met facturen, berekeningen of toelichtingen. Tijdens de Due Diligence wordt elk detail bekeken. Privékosten, dubbel geboekte kosten of oude afspraken komen dan veel duidelijker naar voren dan in de dagelijkse praktijk. Hoe transparanter de onderbouwing, hoe sterker je staat richting de koper.
Een goede waardering draait niet alleen om cijfers, maar ook om wat er achter de cijfers schuilgaat. Zorgvuldig uitgewerkte en onderbouwde EBITDA-normalisaties zijn essentieel voor een marktconforme bedrijfswaarde. Een adviseur kan al vroeg inschatten welke correcties te voorkomen zijn of marktconform en onderhandelbaar zijn. Dit voorkomt verrassingen én waarderingsverliezen later in het proces.
