Een bedrijf verkopen is meer dan alleen een goede presentatie en het juiste netwerk. De rust bewaren in het traject en tegelijkertijd doorpakken. Het ijzer smeden als het heet is, maar ook het hoofd koel houden. Een verkooptraject kent in momentum hoge pieken en diepe dalen, maar wanneer is snelheid goed, in heen wanneer juist niet?
Tijdmanagement in verkooptrajecten is van groot belang en één van de grootste uitdagingen en toegevoegde waarde van een verkoopadviseur. Door de vele betrokkenen vraagt het managen van de tijd een planning an sich.
Momentum in verschillende fases
Bij aanvang is een verkooptraject voor jou als ondernemer tamelijk overzichtelijk. Na de oriënterende kennismakingsgesprekken tussen ondernemers en verkoopadviseurs wordt financiële en operationele informatie opgevraagd, wat uiteindelijk resulteert in een strakke bedrijfspresentatie voor potentiële kopers. Een overzichtelijke en goed planbare stap in het verkoopproces, met relatief weinig stakeholders. Voor adviseurs is het van belang dat de tijd wordt genomen om de betreffende onderneming goed te doorgronden, wat de ondernemer de gelegenheid geeft om de aandacht te blijven besteden aan de onderneming en het optimaliseren van de resultaten.
Op het moment dat meer stakeholders, zoals kopers en diens adviseurs, bij het traject betrokken worden, gaan timing en momentum een grotere rol spelen. Een strategisch gekozen moment van marktbenadering, buiten vakanties en feestdagen om, zet de toon voor een vloeiend of stroperig traject. Korte lijnen tussen adviseurs, verkoper en potentiële kopers, zorgen in deze periode voor snelle uitwisseling van informatie, wat doorgaans vertrouwen wekt bij geïnteresseerden. In deze fase is snelheid in communicatie en informatievoorziening vanuit jou als verkoper, met je adviseur, cruciaal. Tegelijkertijd moet je met elkaar de rust bewaren en tijd nemen om de geïnteresseerde partijen aangehaakt te krijgen en te houden. Deze rust creëert de ruimte voor alle geïnteresseerde partijen om kennis te maken en een weloverwogen bieding uit te brengen.
Zodra partijen in exclusiviteit treden en het boekenonderzoek wordt gestart, wordt snelheid in de informatievoorziening nóg belangrijker. Om vertragingen in een boekenonderzoek te minimaliseren moet de informatiebasis bij aanvang volledig en kwalitatief goed zijn, en dienen vragen tijdig te worden beantwoord. Een hands-on verkoopadviseur die dit proces managet kan ondernemers veel tijd, zorgen en stress besparen.
De invloed van het dealteam
Verkoper, de potentiële koper en diens adviseur spelen in de snelheid van een traject eveneens belangrijke rol. Moeizame communicatie met een verkoper is voor een adviseur een ergernis, omdat veel partijen afhankelijk zijn van zijn of haar reacties. Daarnaast wordt er door potentiële kopers soms moedwillig vertraging gezocht in het traject, om de timing voor hen te optimaliseren. Oorzaken hiervoor zijn bijvoorbeeld een parallel lopend traject, zicht op halfjaarcijfers of het moeizaam verkrijgen van een financiering. Uiteindelijk loopt een verkooptraject nooit zoals van tevoren gepland. Je kunt alleen wel dusdanige voorbereidingen treffen, dat de kant op een vloeiend proces zo groot mogelijk is.
Een verkooptraject gedraagt zich in zekere zin als elastiek, waarbij de juiste spanning moet worden bewaard tussen versnellen en vertragen. Een te snel traject kan de ideale kopers buitenspel zetten, terwijl een te traag traject juist desinteresse opwekt door lange wachttijden. Het juiste dealteam, dat weet hoe het spel werkt, kan voor jou als ondernemer het verschil maken.
