Ik werk inmiddels achttien jaar in de due diligence-praktijk bij Grant Thornton en in die periode heb ik vaak gezien hoe kwetsbaar een deal tijdens due diligence kan worden. Dat wordt mede gevoed door de hardnekkige gedachte dat iedere transactie winnaars en verliezers kent.
Dat is echt onterecht: een goede deal zou juist voor beide partijen waarde moeten creëren.
Juist in de due diligence-fase staat die gezamenlijke uitkomst onder druk. De koper verkeert voortdurend in onzekerheid. Met hoeveel andere potentiële kopers concurreer ik? Heb ik niet te veel geboden? Hoe voorkom ik dat de resultaten na de overname terugvallen? En hoe zullen medewerkers, klanten en de markt reageren?
Een logisch symptoom van die onzekerheid is dat de koper steeds meer, en steeds gedetailleerdere, vragen stelt. Bij de verkoper kan die vragenstroom echter overkomen als wantrouwen. Daardoor ontstaat ook aan verkoperszijde onzekerheid. Is de koper nog wel enthousiast? Past mijn onderneming wel bij deze partij? Wil ik na de deal nog wel met deze koper verder?
Beantwoord onzekerheid achter vraag
Maar als je begrijpt waar het gedrag van de andere partij vandaan komt, dan kun je de onzekerheid of wantrouwen niet alleen reduceren, je kunt het ook strategisch managen. Een eenvoudig voorbeeld maak dat duidelijk.
Op deze manier beantwoord je niet alleen de informatiebehoefte, je neemt ook een stukje onzekerheid weg en je bent aan het werk om vertrouwen te creëren.
Vertrouwensmatrix
De wisselwerking tussen onzekerheid bij de koper en ervaren wantrouwen bij de verkoper laat zich vatten in een eenvoudig 2x2-model.
In de ‘DD death sprial’ leidt onzekerheid bij de koper tot meer vragen. Die roepen defensieve reacties op bij de verkoper. De koper wordt argwanender en stelt vervolgens nóg meer vragen. De informatie-uitwisseling verslechtert precies op het moment waarop beide partijen haar het hardst nodig hebben.
Checklist om in trust zone te komen
De kunst voor de koper is om onzekerheid niet als wantrouwen te laten voelen. De kunst voor de verkoper is om achter iedere vraag de onzekerheid te zien die de koper probeert weg te nemen. Informatie is de valuta van een due diligence, maar vertrouwen bepaalt uiteindelijk hoeveel informatie nodig is.
