De weg naar een Happy Exit

Je bedrijf verkopen is een emotionele achtbaan. Zorg daarom voor een ‘Happy Exit’-plan, zodat je de maximale financiële én emotionele opbrengst uit je verkoop haalt. ‘Iedereen om je heen denkt dat je vanzelfsprekend gelukkig bent, aangezien je gecasht hebt.’

'Wist jij dat slechts vijftien procent van alle ondernemers een exit maakt waar hij achteraf met plezier op terugkijkt’, haalt business- en exit-coach Eelco Smit meteen maar aan uit Amerikaans onderzoek. ‘Dat is heel weinig. Dus met andere woorden: 85 procent van alle ondernemers staat na tientallen jaren hard werken met lege handen. Letterlijk en figuurlijk. Lege handen qua geld en/of lege handen qua geluk. En het zou mij niet verbazen als het percentage unhappy exits in Nederland nog veel hoger ligt.’

Smit weet waar hij over praat. Als onderdeel van zijn werkzaamheden als coach begeleidt de geboren Amsterdammer ondernemers bij hun bedrijfsverkoop. Transactie-ervaring deed hij onder andere op bij Deloitte en KPMG Corporate Finance. De lessen die Smit als M&A-professional en als zelfstandig ondernemer leerde, brengt hij nu als coach over op zijn klanten.

Volgens hem is een bedrijfsverkoop relatief simpel. Natuurlijk, zaken als het werkkapitaal optimaliseren, de ondernemer overbodig maken of een betere klantenspreiding hoort er zeker bij. Maar voor een echte ‘Happy Exit’ is het essentieel om juist aandacht te besteden aan de emotionele kant ervan.

Smit: ‘Een bedrijf verkopen gaat grotendeels over emotie. Het gaat mij er om dat een ondernemer goed wordt begeleidt lang voordat de handtekening wordt gezet. Want het proces van je bedrijf verkopen is een lange en emotionele achtbaan. Wat heb je aan een zak met geld als je diep ongelukkig bent?’

Verkoopgeluk

Dat een bedrijfsoverdracht er zwaar inhakt, daar kwamen ook Monique Delsink en haar (toenmalige) man Johan Spierings achter. Het duo startte in 2005 met De Bedrijfspoli, een regionale arbodienst in Nijmegen met uiteindelijk 22 artsen in dienst en werknemers die preventieprogramma’s leiden. In twaalf jaar tijd bouwde het tweetal het bedrijf uit, maar ze voelden zich eerder manager dan ondernemer. Tijd dus om het bedrijf in de etalage te zetten en in 2018 verkochten ze De Bedrijfspoli aan private equity-investeerder 4D Invest & Management.

Delsink schreef het boek Verkoopgeluk over haar bedrijfsoverdracht, een doe-boek over hoe je je mentaal voorbereidt op een verkooptraject en uiteindelijk voor, tijdens en na de deal gelukkig bent en blijft. ‘Wat mij namelijk opviel, was dat er veel wordt geschreven over de zakelijke kant van een verkoop, maar vrij weinig over het emotionele aspect ervan’, legt Delsink uit. ‘Het is niet makkelijk om je ‘kindje’ te verkopen. Ik had een brok in mijn keel toen wij het onze medewerkers vertelden en de tijd erna voelde als een soort rouwperiode.’

Delsink had namelijk achteraf gewild dat ze zo’n coach als Smit had gehad tijdens het verkoopproces. Voor het technisch verkoopklaar maken van haar onderneming had ze een overnameadviseur in de hand genomen. Maar het emotioneel verkoopklaar maken van zichzelf was een heel ander verhaal. Delsink: ‘Ons verkoopproces heeft een jaar geduurd. En een jaar lang heb ik een toneelstukje richting mijn werknemers opgevoerd, je zit ze eigenlijk voor de gek te houden. Je draagt een geheim bij je wat je met bijna niemand kan delen, dat vond ik erg zwaar.’

Zingeving, identiteit en status

Voor Delsink brak er direct na de bedrijfsverkoop een soort rouwperiode aan. Naast dat haar relatie strandde, moest ze ook wennen aan het ondernemer-af zijn. Dat ze naar eigen zeggen ‘totaal geen functie’ meer had, trok een zware wissel op haar. Het schrijven van haar boek was dan ook een manier om de overdracht van haar bedrijf te kunnen verwerken.

‘Dat was voor mij het meest emotionele moment van de hele bedrijfsverkoop’, aldus Delsink. ‘Je moet je bedrijf loslaten, je medewerkers loslaten. Als ondernemer heb je het idee dat je medewerkers je vrienden zijn, maar ik heb gemerkt dat ze ook zo weer de nieuwe eigenaar volgen. En die nieuwe eigenaar gaat dan linksaf, terwijl jij altijd rechtsaf bent gegaan. Daar ben ik ook wel onzeker van geworden; waarom hebben wij die kansen niet gezien en hebben wij het dan al die tijd verkeerd gedaan? Na het zetten van de handtekening komen pas de echte emoties los. Gelukkig zie je het uiteindelijk na die rouwfase wel weer wat objectiever in.’

Smit, tevens auteur van de persoonlijke ontwikkeling-boeken Boek voor mannen en De regels van het spelletje, herkent dit scenario bij veel van zijn klanten. ‘In mijn ogen kun je bij een bedrijfsverkoop een kruis zetten door drie dingen: je zingeving, je identiteit en je status’, legt hij uit. ‘Ik bereid ondernemers er op voor dat ze hun zingeving kwijtraken. Ze moeten beginnen met emotioneel afstand nemen van hun personeel. En alvast nadenken over hoe het leven zonder het bedrijf eruit ziet. Want na een exit zijn ze niet meer ‘de grote ondernemer’ die een succesvol bedrijf heeft opgebouwd, maar gewoon iemand met een zak geld. Dat laat ik hen ook bespreken met het gezin, want die statusvermindering in de maatschappij treft ook hun familie.’

Nog niet verkoopklaar

Dat een Happy Exit juist in de voorbereiding zit, bewijst het verhaal van Friso Klapwijk. In 2017 richtte hij zijn bedrijf MetroPolder op, een startup die zich bezighoudt met waterbeheer in steden en het recyclen van regenwater. Regenwater wordt in veel stedelijke gebieden gezien als afval. Dit komt omdat steden voornamelijk ontworpen zijn om zo snel mogelijk water af te voeren, maar door klimaatverandering dreigt het water in de steden op te raken. MetroPolder zorgt voor wateropslag op platte daken. Klapwijk heeft daarvoor een technologie ontwikkeld om water op te vangen en herbruikbaar te maken voor koelingen, recycling en irrigatie om de hittestress in steden tegen te gaan.

In Nederland en ver daarbuiten was er interesse voor het concept van MetroPolder. Maar met een team van slechts zeven man kon Klapwijk niet alle opdrachten aan. Daarop besluit hij in 2021 een zoektocht te starten naar een strategische partner voor meer slagkracht, in ruil voor een minderheidsbelang. Die vond hij in Wavin, een producent van kunststof leidingsystemen die zich ook richt op het ontwikkelen en leveren van producten die bijdragen aan het leefbaar houden van steden.

Klapwijk: ‘Gedurende het proces met Wavin werd het me steeds duidelijker dat het scenario met een minderheidsbelang niet werkbaar zou zijn. En ik zag ook kansen om ons concept onderdeel te laten zijn van een groter verhaal. Zo kwamen we uit op een totale overname.’

Hoewel Klapwijk het als een logische stap omschrijft, moest hij vooral mentaal aan het idee van een bedrijfsverkoop wennen. Hij was nog volop aan het bouwen aan zijn bedrijf, maar nu stond er ‘ineens’ een koper op de stoep. Hij was er nog niet klaar voor en MetroPolder zelf was ook niet verkoopklaar. Dat werd pijnlijk duidelijk tijdens de due diligence.

‘Vier van de zeven arbeidscontracten waren verschillend qua opzet’, legt Klapwijk uit. ‘De servicecontracten waren wel afgesloten, maar er zaten verschillende versies in onze administratie. Dat soort dingen waren voor ons geen probleem, maar is voor een koper reden voor achterdocht. En dat deed nogal iets met me. Ik kon het eerst maar moeilijk verkroppen. Bovendien dacht ik: na het non-binding offer zijn we er, maar toen begon het pas. Wavin had meer advocaten er op zitten dan wij medewerkers hadden. Talloze gesprekken, weer informatie aanleveren, weer dezelfde vragen beantwoorden... Ik dacht: ze zijn helemaal gek. Na de deal lag ik er twee maanden af, helemaal leeg van dat proces. Een verkooptraject kan ook mooi zijn, maar voor mij was het vooral stressvol omdat ik totaal niet voorbereid was.’

Happy Exit

Om die Happy Exit te realiseren, zijn er volgens Smit twee uitgangspunten: een maximale emotionele én financiële opbrengst. En wat dat concreet betekent, verschilt voor iedere ondernemer. Maar de coach somt zo de drie meest genoemde doelen op: het gevoel van een eerlijke prijs, de gedachte dat het bedrijf en werknemers goed achtergelaten worden en de invulling van een nieuw levensdoel, zodat de ondernemer jaren na de exit nog altijd gelukkig is.

Dat nieuwe levensdoel was voor Klapwijk wel duidelijk: verdergaan met de missie om regenwater te recyclen in steden. Onder de paraplu van de koper. Klapwijk: ‘Ik heb op tijd ingezien dat ik meer impact kan maken met MetroPolder onder de vlag van Wavin. Ik merk dat veel ondernemers geen zin hebben om na te denken over de verkoop van hun bedrijf. Ik toen ook niet. Maar het is beter om die eigenzinnigheid even aan de kant te zetten. Want uiteindelijk gaat het niet over jou als ondernemer, maar over jouw bedrijf. Net zoals dat je jezelf op tijd de vraag moet stellen waarom je jouw bedrijf wil verkopen. Is het om er zoveel mogelijk geld aan over te houden of omdat het in de handen van de volgende eigenaar beter af is? In mijn geval was het dat laatste.’

Voor Delsink was het belangrijk dat alle vijftig medewerkers in goede handen zouden zijn bij koper 4D Invest & Management, iets wat ze van tevoren niet als vanzelfsprekend beschouwde bij een investeringsmaatschappij. ‘Ik was wel even bang dat ze het zouden opkopen en uitkleden. Het uitgangspunt was dat ik na de verkoop met een rechte rug over straat kon lopen en bij de Nijmeegse Vierdaagse met een biertje in de hand nog met oud-collega’s kon praten. Dat was veel belangrijker dan een hoge verkoopprijs.’

Via haar boek Verkoopgeluk, masterclasses en e-learningmodules vertelt Delsink het verhaal waar veel ondernemers volgens haar ooit mee te maken krijgen. ‘Ik wil laten zien dat een bedrijfsverkoop niet alleen maar een feestelijke mijlpaal met champagne is, maar een emotionele achtbaan vol angst, frustratie en verlangen. Iedereen om je heen denkt dat het wel goed met je zal gaan, aangezien je gecasht hebt. Maar geloof me, daar zit het echte geluk niet in.’ 

Je las een verhaal uit de Brookz 500. Ben je benieuwd welke kansen en bedreigingen er nog meer voor ondernemers liggen op de overnamemarkt in 2024? Dan is de editie van 2024 met één druk op de knop te bestellen.