De verkoop van je bedrijf is één van de belangrijkste beslissingen in je ondernemersleven. Het is dan ook van belang om de juiste koper te vinden: iemand die jouw onderneming kan voortzetten, laten groeien en respect heeft voor wat jij hebt opgebouwd.
Hoe maak je die keuze? In dit artikel lees je waar je op moet letten.
Eén van de voorkomende misvattingen voorafgaand aan een verkooptraject is dat de 'beste koper' automatisch degene is met het hoogste bod. In de praktijk zien we bij Crowe Foederer dat het kiezen van de juiste koper een veel breder vraagstuk is, waarbij financiële, strategische en persoonlijke factoren samenkomen.
Type koper maakt het verschil
Niet iedere koper is hetzelfde. Strategische kopers (zoals concurrenten en ketenpartijen) zijn vaak bereid een hogere multiple/prijs te betalen vanwege synergievoordelen, terwijl bijvoorbeeld private equity-partijen meer focussen op groei, optimalisatie en de toekomstige exit.
Ook management buy-ins of buy-outs brengen weer een heel andere dynamiek met zich mee. Het is daarom van cruciaal belang om als ondernemer te bepalen welk type koper past bij jouw doelstellingen: wil je volledig uitstappen of deels aanblijven, of vooral zeker weten dat jouw levenswerk goed wordt voorgezet?
Continuïteit en cultuur
Voor veel verkopers spelen emoties een grotere rol dan vooraf wordt gedacht. Een onderneming is doorgaans al langere tijd in handen van de (familie van de) DGA, waarbij met zorg is omgegaan met zowel het personeel als de onderneming. Voor de verkoper is het daarom een essentiële vraag wat er na de overname gebeurt met de mensen en de bedrijfscultuur.
Hierbij kan een koper met een duidelijke visie op continuïteit en respect voor de bedrijfscultuur op de lange termijn meer voldoening geven dan een partij die louter financieel gedreven is.
Structuur en voorwaarden
De uiteindelijke opbrengst van de verkoop wordt vaak niet alleen bepaald door de koopprijs, maar ook door de dealstructuur. Denk hierbij bijvoorbeeld aan earn-outs en vendor loans. Sommige kopers bieden een hogere prijs, maar eisen hierbij vendor loans met een langere aflostermijn of hogere earn-outs, wat het risico voor de verkoper verhoogt.
Een koper die een deal structureert zonder bijvoorbeeld een earn-out kan per saldo aantrekkelijker zijn.
De rol van de adviseur
Op basis van onze ervaring weten we dat het vinden van de juiste koper altijd maatwerk is. Het vraagt om een zorgvuldige afweging van prijs, strategie, zekerheid en emotie. Derhalve is de boodschap: kijk verder dan het getal onder aan de streep.
Een weloverwogen keuze voor de juiste koper bepaalt niet alleen het succes van de transactie, maar ook hoe je met voldoening terug kan kijken op een belangrijk hoofdstuk uit jouw ondernemerschap. Het is dan ook essentieel voor ondernemers om de hulp van overnameadviseurs in te schakelen bij het zoeken van de juiste koper.
