Je hebt jarenlang gewerkt aan je bedrijf. Stap voor stap alles opgebouwd tot een goed draaiende onderneming. Maar met de exit in zicht slaat de twijfel toe. Wie ben jij zonder bedrijf en wat ga je na de verkoop doen?
Het is een bekend fenomeen: je hebt risico’s genomen, elke klant zelf binnen gehengeld, elke medewerker persoonlijk aangenomen. Vele ups en downs meegemaakt, maar altijd doorgezet en alles overleefd. Met als resultaat een goed draaiend bedrijf waar je trots op bent. Rationeel heb je inmiddels besloten dat het tijd is om afscheid te nemen en je bedrijf te verkopen. Maar dan slaat de twijfel toe en krijg je ineens koudwatervrees. Waarom voelt dit niet als een overwinning? Als een mooie beloning voor vele jaren van bloed, zweet en tranen?
Toch werkt het ziet zo. Want het verkopen van een bedrijf is niet alleen een financiële of strategische beslissing — het is óók een diep persoonlijk proces. Achter de spreadsheets en due diligence-rapporten schuilt vaak een emotionele achtbaan. En juist die psychologische kant van een bedrijfsverkoop wordt vaak onderschat.
In dit artikel lopen we de belangrijkste psychologische valkuilen bij de verkoop van je bedrijf even na. Goed om in aanloop naar je exit eens stil te staan bij deze psychologische drempels en te bedenken hoe jij daar mee omgaat. Want je zal niet de eerste – en zeker ook niet de laatste - ondernemer zijn die vlak voor het tekenmoment bij de notaris besluit om de verkoop af te blazen.
1. Identiteitsverlies: Wie ben je zonder jouw bedrijf?
Voor veel ondernemers is hun bedrijf een verlengstuk van henzelf. Het is geen ‘zaak’, het is wie ze zijn. Als je ze vraagt hoe het me ze gaat denken ze dat je de omzet bedoelt in plaats van hun persoonlijke welbevinden. De angst voor het bekende zwarte gat ná de verkoop is reëel: Wat ga ik doen met mijn tijd? Zal ik me nog nuttig voelen? Wie ben ik zonder deze rol? Veel ondernemers denken onvoldoende na over wat ze na de verkoop van hun bedrijf gaan doen. Met als gevolg dat ze die verkoop eindeloos voor zich uit blijven schuiven. Totdat ze door omstandigheden (ziekte, burn out, liquiditeitsproblemen, etc.) hun bedrijf gedwongen moeten verkopen. Onnodig te zeggen dat qua timing en onderhandelingspositie dit meestal niet het beste moment is.
2. Controleverlies: Je bent niet meer de baas
Ondernemers zijn gewend om alles zelf te bepalen. Maar als je je bedrijf verkoopt, geef je dat stuur uit handen. De nieuwe eigenaar zal dingen onvermijdelijk anders doen — en dat kan pijn doen. Zeker als je hebt afgesproken dat je nog een tijd aan het bedrijf verbonden blijft is dat een bekende valkuil. Vanaf het moment dat de verkoop een feit is heb jij het niet meer voor het zeggen. Klanten, leveranciers en medewerkers richten zich op de nieuwe eigenaar, jij zal je moet schikken naar de nieuwe verhoudingen. Voor ondernemers met een groot ego vaak een onoverkomelijk probleem.
3. Bedrijfswaarde overschatten
Zoals gezegd: je hebt vele jaren gebuffeld om je bedrijf op te bouwen. Het heeft je bloed zweet en tranen gekost en nu wil je dat allemaal verzilveren en terugzien in een mooie verkoopopbrengst. Voor veel ondernemers is dat de basis om te bepalen wat het bedrijf in hun ogen waard is. Maar een koper kijkt rationeel, heeft met het verleden niets te maken en kijkt vooral naar de toekomst: wat levert het op? Die mismatch tussen emotionele en economische waarde leidt vaak tot frustratie in onderhandelingen. Door een onrealistische vraagprijs van de verkoper of afwijzing van serieuze biedingen uit gekrenkte trots. Het zal niet de eerste keer zijn dat een deal hierdoor uiteindelijk op afketst. Met als resultaat een gedesillusioneerde ondernemer die voorlopig geen zin meer heeft om met zijn bedrijf de markt op te gaan.
4. Onuitgesproken verwachtingen binnen de familie of het team
Bij een familiebedrijf of hecht team van medewerkers speelt loyaliteit en verwachtingen vaak een stille rol. De zoon of dochter die dacht dat ze het bedrijf zouden overnemen. Trouwe werknemers die zich gepasseerd voelen omdat zij niet bij de verkoop worden betrokken. Dit leidt vaak tot schuldgevoelens bij de verkopende ondernemer, dat weer leidt tot verwarring, slechte communicatie en niet zelden tot uitstel van de verkoop. Te bang of onzeker om een knoop door te hakken, menig bedrijf is eraan kapot gegaan.
5. Twijfel op het laatste moment: de ‘cold feet’-fase
Koudwatervrees kan optreden wanneer een bedrijfsverkoop op het laatste moment wordt afgeblazen, omdat het emotionele proces van een bedrijfsoverdracht lang kan duren en veel impact heeft op de ondernemer en andere betrokkenen. Rationeel denkt de ondernemer er klaar voor te zijn, maar hij of zij schrikt als de deal écht dichtbij komt. De handtekening voelt plots als verraad aan het verleden. In de praktijk leidt dit vaak tot onnodig vertragen of zelfs afblazen van de deal.
Ideale verkoopmoment
De verkoop van een bedrijf is technisch, juridisch en financieel complex — maar de grootste valkuil zit vaak in het hoofd en het hart van de ondernemer. Er kan rationeel alle aanleiding zijn om nu je bedrijf te verkopen (mooie aanbieding, volgende fase) maar er is maar één goed verkoopmoment: wanneer je er zelf klaar voor bent.
