Waar letten potentiële kopers op?

Denk je aan het verkopen van je bedrijf? In deze expertbijdrage delen wij belangrijke elementen waar potentiële kopers op letten en die de waarde van jouw bedrijf verhogen. 

Waar letten potentiële kopers specifiek op bij een overname en wat zijn voor hen interessante aanknopingspunten om het gesprek met een verkoper aan te gaan? Of de potentiële koper nu een strategische partij is of een investeerder, zij willen allebei hun investering binnen afzienbare tijd kunnen terugverdienen.

 1. Sterk managementteam

Kopers zien graag dat het zittende managementteam van goede kwaliteit is. Hierdoor kunnen de gezamenlijke (groei)doelstellingen op korte termijn opstarten met mensen die de onderneming en de markt goed kennen. Er gaat geen tijd verloren aan het zoeken naar het juiste team.

 2. Lage investeringsbehoefte

Productiemiddelen die state-of-the-art zijn en ruimte binnen de bestaande bezetting en productiecapaciteit betekenen voor een koper dat er in eerste instantie weinig kapitaal nodig is om groei te realiseren. Kopers vinden dit interessant omdat de terugverdientijd van de investering hiermee korter wordt.

 3. Korte cash-conversie-cyclus

De cash-conversie-cyclus geeft aan hoeveel tijd een bedrijf nodig heeft om geproduceerde goederen en geleverde diensten om te zetten in cash. Hoe langer de cash-conversie-cyclus, hoe meer kapitaal in je bedrijf opgesloten zit. Dit belemmert de groeisnelheid en zorgt er voor dat financieren minder gemakkelijk is. Immers, externe financiers zien hun leningen graag snel terugbetaald.

 4. Customer stickiness

Customer stickiness betekent dat klanten niet zomaar bij je weg (kunnen) gaan, waardoor de inkomstenstroom een hoge mate van stabiliteit en zekerheid kent. We zien dit bijvoorbeeld bij SaaS-bedrijven (Software as a Service), waar een abonnementsmodel zorgt voor een periodiek terugkerende omzetstroom.

Maar ook bij bijvoorbeeld installateurs die werken met servicecontracten en telecombedrijven die werken met abonnementsbundels zie je terugkerende omzetstromen. Customer stickiness geldt ook in het geval dat het betreffende product (of de dienst) dusdanig verweven is met andere processen bij de afnemers, dat het overstappen naar een andere aanbieder veel tijd of geld kost.

 5. Schaalbaarheid businessmodel

De meeste gestelde vraag van investeerders bij de eerste kennismaking met een potentiële overnamekandidaat is: ‘Hoe schaalbaar is jouw businessmodel?’. Hiermee wordt feitelijk bedoeld: ‘Hoe snel kan ik tegen lage kosten en lage investeringen een hogere omzet en rentabiliteit realiseren?’. Is het een kwestie van nieuwe klanten ‘inpluggen’ of moet eerst in uitbreiding van het personeel worden geïnvesteerd? Dit kost tijd en bovendien zijn mensen schaars.

 6. Hoge toetredingsdrempels

Kent de markt waarin je actief bent hoge toetredingsdrempels of kan een willekeurige partij zich zomaar op jouw markt begeven? Een lage toetredingsdrempel betekent dat de houdbaarheid van de winstmarges onder druk kan komen te staan. Hoge drempels, bijvoorbeeld noodzakelijke certificering, specifiek aanwezige kennis of hoge investeringen in kapitaalgoederen, zorgen ervoor dat je verdiencapaciteit bestendiger is. Investeerders vinden dat uiteraard fijn.

7. De mensen

In recente gesprekken met kopers (zowel investeerders als strategen) is een vast agendapunt geworden: de mensen. ‘Hoe zit het met de verbondenheid van werknemers met jouw onderneming? Heb je altijd goed voor je mensen gezorgd, ze marktconform betaald en voelen zij zich verbonden met de onderneming? Of heb je, misschien wel omwille van het rendement, weinig geïnvesteerd in je mensen en de ontwikkeling daarvan?’

Zeker in tijden van schaarste zoals nu, zijn trouwe en gemotiveerde werknemers zeer waardevol. Zorg dus dat je hier goed op anticipeert!