Een bedrijf verkopen klinkt overzichtelijk: je vindt een koper, maakt afspraken over de prijs en zet je handtekening. In de praktijk blijkt het proces complexer en gaat er veel tijd verloren. Wat begint met enthousiasme en vaart, kan veranderen in een traject dat maanden langer duurt dan gepland.
Waarom lopen verkoopprocessen vast of duren de trajecten langer? En belangrijker: wat kun je als ondernemer doen om dat te voorkomen?
Te laat beginnen met voorbereiden
De meest voorkomende oorzaak van vertraging is een gebrek aan voorbereiding. Kopers willen precies begrijpen hoe je bedrijf ervoor staat. Niet alleen in woorden, maar met name ook in data en rapportages. Veel MKB-bedrijven denken dat hun data en informatie goed op orde is, maar voor een verkoop blijkt regelmatig dat er meer verlangd wordt van de informatie dan dat de onderneming dagdagelijks nodig heeft.
Als die informatie niet direct beschikbaar is, ontstaat vertraging. Documenten moeten worden opgezocht, cijfers moeten worden toegelicht en soms zelfs gecorrigeerd. Iedere extra vraag kost tijd – en energie. Daarnaast kan het niet aanwezig zijn van informatie leiden tot minder vertrouwen en betrouwbaarheid in een proces is dé sleutel tot succes.
De oplossing? Begin ruim vóórdat je officieel wilt verkopen met het op orde brengen van je administratie, contracten en financiële rapportages. Een goed voorbereid bedrijf verkoopt beter en sneller.
Onduidelijkheid over het verhaal achter de cijfers
Cijfers vertellen niet het hele verhaal. Kopers willen begrijpen wat het verhaal achter de cijfers is, waar de groei vandaan komt en waar de kansen liggen. Als jouw strategie of toekomstvisie niet helder is, ontstaat twijfel.
Twijfel leidt tot extra vragen. Extra vragen leiden tot vertraging.
Zorg daarom dat je vooraf helder kunt uitleggen:
- Wat jouw onderscheidend vermogen is
- Waarom klanten voor jou kiezen
- Waar toekomstige groei vandaan moet komen
Een duidelijk verhaal versnelt vertrouwen en vertrouwen versnelt beslissingen.
De verkeerde kopers aan tafel
Niet iedere geïnteresseerde partij is automatisch de juiste koper. Soms is er strategisch toch minder aansluiting dan gedacht. Soms ontbreekt het aan financiering. En soms blijkt gaandeweg dat de verwachtingen over prijs of rolverdeling uiteenlopen.
Als je dit pas halverwege ontdekt, ben je kostbare maanden verder.
Een gerichte selectie vooraf voorkomt dat je tijd investeert in trajecten die uiteindelijk stranden. Afhankelijk van de omvang van de potentiële kopersgroep, kun je hier keuzes in maken, waarbij over het algemeen geldt: Kwaliteit gaat boven kwantiteit.
Gebrek aan regie
Een verkoopproces zonder duidelijke planning loopt bijna altijd uit. Als deadlines ontbreken of vragen steeds ad hoc worden opgepakt, ontstaat vertraging. Een geregisseerd proces van voorbereiding tot einde geeft de meeste kans op succes.
Een strak proces betekent:
- Een gedegen analyse vooraf
- Heldere tijdslijnen
- Duidelijke afspraken over wanneer biedingen worden verwacht
- Eén aanspreekpunt binnen de organisatie
- Vaste momenten voor overleg
Structuur geeft duidelijkheid en tempo. En duidelijkheid en tempo houdt energie in het traject.
De onderneming draait minder goed tijdens het proces
Misschien wel de grootste valkuil: alle aandacht gaat naar de verkoop, terwijl de dagelijkse operatie verslapt. Tegenvallende resultaten zorgen vrijwel direct voor heronderhandeling van de prijs of extra onderzoek door de koper.
Een stabiele of groeiende onderneming verkoopt niet alleen beter, maar ook sneller. Als ondernemer moet je de focus houden op je onderneming en niet het verkoopproces.
De belangrijkste les
Een stroperig verkoopproces is grotendeels te voorkomen. In de meeste gevallen is vertraging het gevolg van onvoldoende voorbereiding, gebrek aan regie, of tegenvallende resultaten wat leidt tot minder vertrouwen en meer controle vanuit de koper.
Ondernemers die tijdig beginnen met structureren, realistisch kijken naar hun waardering en werken vanuit een duidelijk plan, houden grip op het proces. Dat zorgt niet alleen voor minder stress, maar vaak ook voor betere voorwaarden en een hogere opbrengst.
Wie ooit wil verkopen, doet er daarom verstandig aan om vandaag al te beginnen met voorbereiden.
Want snelheid in een verkoopproces ontstaat niet op het moment dat je tekent, maar in de periode ruim daarvoor.
