In mijn praktijk kom ik regelmatig ondernemers tegen die al jaren weten dat ze hun bedrijf willen verkopen, maar er pas echt mee beginnen als de wens urgent wordt. Een serieuze koper die zich meldt, een gezondheidsverandering of simpelweg een leeftijdsgrens die in zicht komt. En dan blijkt: het bedrijf is er niet klaar voor.
Dat is geen verwijt. Het is een patroon. En het is duur.
Groei door overnames - een verborgen risico
Een strategie die ik steeds vaker zie: ondernemers die kleinere bedrijven overnemen om hun EBITDA te laten groeien en zo een aantrekkelijker verkoopprofiel te creëren. Op zich slim - maar wat daarbij wordt onderschat, is dat de contracten van die overnames later onderdeel worden van het eigen due diligence-proces.
Een ondernemer die ik begeleidde had in de loop der jaren drie kleinere bedrijven overgenomen. Relatief informeel afgehandeld: klantcontracten mondeling of per e-mail bevestigd, medewerkers op oude arbeidsvoorwaarden gebleven, overnameovereenkomsten summier gedocumenteerd. Op het moment van de overnames leek dat geen probleem. De EBITDA groeide, de marktpositie werd sterker.
Totdat hij zelf wilde verkopen. Een koper startte due diligence en vroeg om de juridische onderbouwing van alle klantrelaties, arbeidscontracten en overnameovereenkomsten. Wat volgde was een langdurig hersteltraject - met een neerwaartse bijstelling van de koopprijs als gevolg.
Wat je nu al kunt doen
Behandel elke overname die je doet alsof je zelf ooit de verkopende partij bent. Zorg dat klantcontracten schriftelijk, actueel en overdraagbaar zijn. Leg arbeidsrechtelijke afspraken vast. En bewaar overnameovereenkomsten zorgvuldig; een koper wil weten wat je hebt gekocht, voor welke prijs en onder welke voorwaarden.
Voorbereiding begint niet zes maanden voor de verkoop, maar minstens twee tot drie jaar van tevoren.
De kern
Een koper koopt een bedrijf waarvan de juridische structuur klopt en de risico's beheersbaar zijn, inclusief alles wat je zelf hebt overgenomen. Hoe beter je dat kunt aantonen, hoe sterker jouw onderhandelingspositie.
'Ooit wil ik verkopen' is een voornemen. Voorbereiding maakt er een strategie van.
