Veel DGA’s gaan ervan uit dat de waarde van hun onderneming relatief eenvoudig kan worden berekend: EBITDA vermenigvuldigd met een bepaalde multiple. Hoewel dit in de praktijk een belangrijk uitgangspunt kan zijn, vertelt deze rekensom slechts een deel van het verhaal.
Wie zich serieus verdiept in bedrijfsverkoop, een investering of verdere groei, ontdekt al snel dat een belangrijk deel van de ondernemingswaarde wordt bepaald door de value drivers: de factoren die bepalen hoe aantrekkelijk, schaalbaar, voorspelbaar en overdraagbaar een onderneming is.
Daarbij gaat het niet alleen om de hoogte van de EBITDA, maar vooral om de kwaliteit van die EBITDA en de onderliggende cashflow. Een onderneming met een stabiele winst, voorspelbare omzet en beperkte afhankelijkheid van de eigenaar kan voor een koper aanzienlijk aantrekkelijker zijn dan een bedrijf met dezelfde EBITDA, maar met meer risico’s.
Onderstaande zes value drivers spelen daarbij een belangrijke rol.
1. Duurzame winstgevendheid en cashflow
Winst is belangrijk, maar niet iedere euro winst heeft dezelfde waarde. Kopers en investeerders kijken daarom niet alleen naar de gerapporteerde resultaten, maar vooral naar de genormaliseerde winstcapaciteit en cashflow.
Eenmalige baten of lasten, uitzonderlijke kosten en andere incidentele effecten worden doorgaans uit de resultaten gehaald om een beter beeld te krijgen van de structurele prestaties van de onderneming.
Belangrijke vragen zijn:
- Is de winst structureel en voorspelbaar?
- Leidt de winst daadwerkelijk tot een gezonde vrije cashflow?
- Welke resultaten zijn incidenteel en welke zijn structureel?
- Hoe robuust is de winstgevendheid bij tegenvallende marktomstandigheden?
Kortom: het gaat niet alleen om hoeveel winst een onderneming maakt, maar vooral om hoeveel duurzame winst en cashflow zij kan blijven genereren.
2. Groei die schaalbaar is
Groei maakt een onderneming doorgaans aantrekkelijker, maar omzetgroei alleen is niet voldoende. De kwaliteit van de groei is minstens zo belangrijk.
Een onderneming die voor iedere extra euro omzet ongeveer evenveel extra kosten moet maken, heeft een ander waardepotentieel dan een onderneming die relatief eenvoudig kan opschalen.
- Schaalbare groei kan bijvoorbeeld worden ondersteund door:
- abonnementen of andere terugkerende verdienmodellen;
- reproduceerbare sales- en marketingprocessen;
- mogelijkheden voor cross-selling en upselling;
- een bedrijfsmodel waarbij omzet sneller kan groeien dan de kosten.
- De vraag is daarom niet alleen óf een onderneming groeit, maar vooral hoe zij groeit.
- Slimme, schaalbare groei kan leiden tot een hogere ondernemingswaarde.
3. Kwaliteit en voorspelbaarheid van de omzet
Niet iedere euro omzet wordt door een koper op dezelfde manier gewaardeerd. De voorspelbaarheid en stabiliteit van de omzet hebben grote invloed op het risicoprofiel van een onderneming.
Terugkerende omzet uit langdurige klantrelaties of contracten biedt doorgaans meer zekerheid dan omzet die ieder jaar opnieuw moet worden binnengehaald via losse projecten.
Factoren die hierbij een rol spelen zijn onder meer:
- de verhouding tussen terugkerende en eenmalige omzet;
- klantspreiding;
- contractduur;
- klantretentie en loyaliteit;
- de mate waarin omzet voorspelbaar is.
Ook een sterke klantspreiding is belangrijk. Een onderneming die sterk afhankelijk is van één of enkele grote klanten loopt meer risico dan een onderneming met een brede en stabiele klantenbasis.
Hoe voorspelbaarder de omzet, hoe lager het risico en hoe aantrekkelijker de onderneming voor een koper.
4. Afhankelijkheid van de DGA
Een van de meest voorkomende value drivers in het MKB is de afhankelijkheid van de eigenaar. In veel ondernemingen is de DGA nog sterk betrokken bij klanten, medewerkers, commerciële relaties en belangrijke besluitvorming.
