Enige jaren geleden begeleidde ik het verkoopproces van een bedrijf in de techniek en realiseerden we een succesvolle transactie. De twee verkopende DGA’s (mid-50'ers) hadden lang samengewerkt en er een mooi bedrijf van gemaakt.
De koper was enthousiast en onder de indruk en was vastbesloten vol voor de groei te gaan. Onderdeel van de transactievoorwaarden was een earn-out-regeling voor 3 jaar. De verkopende DGA’s zouden er zo lang bij blijven en waren ervan overtuigd dat ze die earn-outs zouden waarmaken. Beide DGA’s zouden echter terugschakelen van (bijna) full time werkzaamheid naar 2 dagen in de week met navenante honorering.
Koper en verkopers gingen prima met elkaar om en lieten elkaar in hun waarde, zoals dat hoort. De leiding van het bedrijf bleef gewoon bij de algemeen directeur (in loondienst) en de twee verkopende DGA’s (een technisch directeur en een commercieel directeur) en eigenlijk veranderde er dus niets.
(On)misbaar
De technisch directeur was vòòr de verkoop al wat aan het afbouwen en had er geen enkele moeite mee om terug te schakelen naar 2 dagen per week werkzaamheid. Hij had voldoende hobby’s en had zich in het bedrijf al redelijk misbaar gemaakt. En voor een boeiende technische klus konden ze hem altijd oproepen. Hoe ingewikkelder, hoe mooier. Voor de rest vermaakte hij zich prima en kon hij zijn verkregen privé tijd prima vullen.
Bij de commercieel directeur was dat heel anders. Die vond dat hij niet gemist kon worden en bleef gewoon 5 dagen per week werken. En zo nodig ook in het weekend. En ook al kreeg hij maar voor 2 dagen betaald, hij werkte er 5. Toen dat wat langer duurde heeft de koper toch maar zijn honorering aangepast naar een niveau dat meer paste bij full time werkzaamheid. Het ging de ex-DGA niet om het geld, hij vond gewoon dat het bedrijf niet zonder zijn verkoopsuccessen kon.
Afscheid nemen
De omzet en winst van het bedrijf bleven groeien gedurende de drie jaar van de earn-out-regeling en de earn-outs werden allemaal volledig waargemaakt.
Toen het einde van de earn-out-periode naderde, liet de koper aan de twee verkopende DGA’s weten dat de samenwerkingsovereenkomst met hen zou worden beëindigd. Het (deels nieuwe) management moest nu maar eens op eigen benen gaan staan en ze konden toch niet eeuwig op de inzet van de twee ex-DGA’s blijven teren.
De technisch directeur vond het prima. Het was mooi geweest. Het zou wel goed komen met het bedrijf. Ze hadden voor een goede koper gezorgd en de zaak goed overgedragen. Hij was tevreden en zou zich wel vermaken.
De commercieel directeur daarentegen was zwaar teleurgesteld en gefrustreerd. Hoe konden ze de beste verkoper van het bedrijf nu aan de kant zetten? Hij had weinig vertrouwen in de overige verkopers. En zijn klanten zouden hem gaan missen, want hij was altijd bereikbaar. Bovendien, wat moest hij als hij niet meer voor het bedrijf werkzaam kon zijn? Het bedrijf was zijn leven. Veel hobby’s had hij niet. Hoe moest hij zijn tijd gaan vullen? Hoe dichter het afscheid naderbij kwam, hoe gefrustreerder en onrustiger hij werd. Hij sliep er niet meer van en zocht uiteindelijk professionele hulp.
Maak jezelf overbodig
De keren dat ik beide ex-DGA’s nog sprak, zag ik een gelukkige ex-technisch directeur, die een nieuwe balans in zijn leven gevonden had. Maar het contrast met de ex-commercieel directeur kon niet groter zijn. Die zat er verloren bij, had nog steeds professionele hulp en was nog steeds zoekende naar een nieuwe balans in zijn leven. Ik hoop en ga ervan uit dat het uiteindelijk goed gaat komen met hem.
De les die hieruit getrokken kan (moet) worden: zorg dat je - als je je bedrijf verkoopt - niet in een gat valt.
Neem ruim van tevoren al gas terug en maak jezelf overbodig. Dat is niet alleen beter voor jezelf, maar ook voor de koper en voor het bedrijf zelf. Ontwikkel hobby’s en denk goed na over het tijdperk dat aanbreekt na jouw afscheid.
Relativeer en bedenk: niemand is onmisbaar. Je hebt het bedrijf een tijd mogen leiden, maar nu is het tijd voor een opvolger. Het bedrijf gaat gewoon door, want heeft het 'eeuwige leven'; jij hebt dat niet, dus neem oprecht afscheid en ga iets anders doen met je leven.
