Een ondernemer is van nature optimistisch ingesteld, zo ook bij het afgeven van prognoses. Echter, realistische prognoses zijn cruciaal bij bedrijfsovernames, omdat ze de basis vormen voor de waardering van een onderneming en direct invloed hebben op de uiteindelijke verkoopprijs.
Ze bieden een inschatting van de toekomstige prestaties van een bedrijf, zoals verwachte omzet, winst en kasstromen, en bepalen grotendeels de prijs die een koper bereid is te betalen. Of het nu gaat om een discounted cash flow-analyse of een andere waarderingsmethode, de voorspelde kasstromen uit de prognose spelen altijd een cruciale rol.
Een goed onderbouwde prognose op basis van resultaten uit het verleden en gesloten contracten voor de toekomst versterken de onderhandelingspositie van de verkoper door vertrouwen op te bouwen en verwachtingen helder te communiceren. Tegelijkertijd helpt een realistische prognose om verrassingen tijdens het due diligence proces te voorkomen, wat het verkoopproces bevordert en de kans op een succesvolle transactie vergroot.
Een te optimistische prognose
Het is verleidelijk om een optimistische prognose te presenteren in de verwachting een hogere verkoopprijs te realiseren, maar het niet halen van de prognose heeft negatieve gevolgen. Een te optimistische prognose, de zogenaamde 'hockeystick', wekt vaak terughoudendheid op bij kopers, vooral als de cijfers niet goed kunnen worden onderbouwd.
Het niet halen van de prognose kan de onderhandelingen verstoren en leiden tot prijsaanpassingen. Bovendien zal een optimistische prognose veelal resulteren in een transactiestructuur met een variabele nabetaling (de zogenaamde earn-out). Indien de verkoper de gestelde doelen niet haalt, zal dit resulteren in gemiste betalingen of zelfs juridische geschillen na de overname.
Een te voorzichtige prognose
Aan de andere kant kan een te conservatieve prognose ertoe leiden dat potentiële kopers geen interesse hebben of dat het bedrijf wordt ondergewaardeerd. Een te lage prognose laat niet het volledige groeipotentieel van het bedrijf zien, wat kan resulteren in minder aantrekkelijke biedingen en gemiste financiële voordelen.
Kopers zijn namelijk op zoek naar groeibedrijven, en bij een conservatieve prognose kan de verkoper minder ontvangen dan de werkelijke waarde van de onderneming. Dit kan de verkoper in een zwakkere onderhandelingspositie plaatsen, omdat kopers minder toekomstig potentieel in de prijs verwerken.
Het opstellen van een realistische prognose
Een realistische prognose is gebaseerd op grondige analyses en onderbouwde aannames. Het is belangrijk om historische prestaties te analyseren en deze als basis te gebruiken, rekening houdend met factoren die hebben bijgedragen aan zowel succes als tegenvallers.
De prognose moet aansluiten bij bredere markttrends en het concurrentielandschap om een realistisch groeipad te schetsen. Het corrigeren voor eenmalige effecten en het uitsluiten van buitengewone gebeurtenissen helpen om een goede basis te creëren. Externe adviseurs kunnen hierbij een objectieve kijk bieden en blinde vlekken identificeren.
Het opstellen van een goed onderbouwde prognose helpt om de waarde van het bedrijf juist in te schatten en voorkomt teleurstellingen tijdens het overnameproces. Het vinden van de juiste balans tussen optimisme en voorzichtigheid is essentieel, zodat de prognose geloofwaardig blijft en beide partijen tevreden stelt. Hierdoor draagt een evenwichtige prognose bij aan een succesvolle transactie en het opbouwen van vertrouwen tussen koper en verkoper.