Veel ondernemers denken bij verkoopklaar maken vooral aan één vraag: hoe kan ik mijn winst nog verhogen? Logisch, want EBITDA en groei spelen een belangrijke rol in de waardering.
In de praktijk zie ik echter dat niet groei, maar overdraagbaarheid vaak het verschil maakt tussen een goede deal en een moeizaam traject.
Een verhaal uit de praktijk. Een DGA met een winstgevend bedrijf, stabiele klanten en mooie cijfers. Op papier aantrekkelijk. Toch haakte een potentiële koper in een vroeg stadium af. Niet vanwege de prijs, maar vanwege één constatering: 'Als je er morgen niet meer bent, valt het bedrijf stil.'
Afhankelijkheid is stille waardedrukker
Veel ondernemingen zijn jarenlang succesvol geweest dankzij de ondernemer zelf. Relaties, beslissingen, offertes en soms zelfs de uitvoering lopen via één persoon. Dat voelt efficiënt, maar bij verkoop werkt het averechts.
Voor kopers is dit een direct risico:
- Wie onderhoudt de belangrijkste klantrelaties?
- Wie stuurt het team aan?
- Wie neemt commerciële beslissingen?
Hoe groter die afhankelijkheid, hoe hoger het risico. En risico vertaalt zich vrijwel altijd in:
- een lagere waardering,
- aanvullende voorwaarden (earn-out),
- of een langer en complexer verkoopproces.
Overdraagbaarheid is maakbaar
Het goede nieuws: overdraagbaarheid is geen toeval, maar iets waar je gericht aan kunt werken. In succesvolle verkooptrajecten zie ik vaak dezelfde drie stappen terugkomen.
1. Management en besluitvorming expliciet maken
Is duidelijk wie waarvoor verantwoordelijk is? Of lopen beslissingen informeel via de DGA? Kopers willen structuur zien: functies, rollen en mandaten die ook zonder de ondernemer functioneren.
2. Klantrelaties verbreden
Als de top 5 klanten uitsluitend contact heeft met de eigenaar, is dat een rode vlag. Door relaties actief te laten lopen via accountmanagers of MT-leden, wordt de onderneming minder persoonsafhankelijk en daarmee aantrekkelijker.
3. Processen vastleggen (zonder bureaucratie)
Het gaat niet om dikke handboeken, maar om inzicht. Hoe worden offertes gemaakt? Hoe wordt kwaliteit bewaakt? Hoe worden nieuwe medewerkers ingewerkt? Vastgelegde processen zorgen voor voorspelbaarheid – en dat is precies waar kopers naar zoeken.
Waarom dit ook financieel loont
Ondernemers vragen soms: 'Maar levert dit ook echt meer op?'. Het antwoord is ja, maar niet altijd direct zichtbaar in de winst.
Bedrijven die overdraagbaar zijn:
- krijgen vaker meerdere geïnteresseerde kopers,
- hebben meer onderhandelingsruimte,
- en kennen minder prijsdruk in latere fases van het traject.
Met andere woorden: overdraagbaarheid vergroot niet alleen de verkoopbaarheid, maar ook de kwaliteit van de deal.
Begin eerder dan je denkt
Verkoopklaar maken is geen laatste stap, maar een proces dat idealiter enkele jaren vóór een beoogde verkoop start. Niet omdat je morgen wilt verkopen, maar omdat het je opties vergroot. En opties betekenen regie.
Voor ondernemers die nadenken over hun volgende fase geldt daarom een eenvoudige toets: Zou mijn bedrijf morgen kunnen draaien zonder mij? Het antwoord op die vraag zegt vaak meer over de uiteindelijke waarde dan het laatste winstcijfer.
