Een bedrijf verkopen is vaak de grootste zakelijke transactie in het leven van een ondernemer. Toch is het juist het emotionele deel van het proces dat het meest wordt onderschat.
Ondernemers die ik spreek zie ik regelmatig dat ze rationeel voldoende voorbereid zijn, cijfers op orde en marktkennis paraat, maar alsnog worden verrast door de emotionele impact op hun identiteit, besluitvorming en onderhandelingsgedrag.
Wat wij vaak zien is dat ondernemers de deal te snel willen afronden, puur om van de druk af te zijn. Een casus illustreert waarom dit zo vaak misgaat en wat een ondernemer hier van kan leren.
'Laten we het gewoon doen, dan ben ik ervan af'
Een DGA met wie ik onlangs werkte, runde al twintig jaar een dienstverlenend bedrijf. Het bod van een strategische koper lag op tafel en inhoudelijk was er weinig op aan te merken. Toch merkte ik in de onderhandelingen dat hij steeds vaker zei: 'Laten we het gewoon doen. Ik wil door.'
Niet omdat de deal ineens beter was geworden, maar omdat het proces hem mentaal uitputte. Hij voelde druk van de koper en legde zelf druk op doordat hij dacht dat het team ook snel duidelijkheid wilde, terwijl medewerkers vaak nog niets van een verkooptraject afweten. Hij had vooral het idee dat zijn rol als ondernemer ten einde liep.
In die emotionele vermoeidheid stemde hij bijna in met voorwaarden die hem op langere termijn hadden benadeeld, onder meer een striktere earn-out en beperkte zeggenschap over de overgangsfase. Tijdens ons gesprek bleek dat niet de deal zelf hem onzeker maakte, maar vooral de emotionele kant die opspeelde. Hij heeft tenslotte het grootste deel van zijn leven aan dit bedrijf gewijd en het idee dat het binnenkort in handen van iemand anders komt, voelde voor hem benauwend. Door zich hiervan bewust te zijn, het bespreekbaar te maken en wat meer emotionele afstand te nemen, kon hij beter met een zakelijke bril naar de voorstellen kijken.
De uiteindelijke deal werd niet alleen zakelijk beter, maar voelde voor hem ook als een gecontroleerde en weloverwogen stap in plaats van een vluchtige stap naar voren.
Wat kan een ondernemer hierin meenemen?
1. Voorbereid zijn betekent méér dan waarderen en onderhandelen
De emotionele impact begint vaak al vóór het verkoopproces. Ondernemers die hun identiteit sterk verbinden aan hun bedrijf, lopen groter risico op twijfel en spijt. Door vooraf stil te staan bij wat de verkoop voor jou betekent, samen met familie, partners of adviseurs, voorkom je dat emoties pas op tafel komen tijdens de onderhandeling, waar ze je positie kunnen verzwakken.
2. Creëer afstand tijdens de onderhandelingen
Onderhandelingsdruk is normaal. Maar emoties kunnen rationele afwegingen vertroebelen. Een externe adviseur fungeert niet alleen als onderhandelingsexpert, maar ook als buffer: iemand die scherp blijft waar jij vermoeid raakt en die voorkomt dat je instemt met voorwaarden “om ervan af te zijn”.
3. Bewaak de lange termijn
Een van de grootste valkuilen is te snel akkoord gaan. Niet omdat het bod goed is, maar omdat het proces zwaar voelt. Juist dan is het cruciaal om stil te staan bij de gevolgen over drie, vijf of tien jaar. Een deal is geen sprint, maar een strategische keuze die je toekomstige vrijheid en financiële positie bepaalt.
Kortom, bewustwording is essentieel
Een bedrijf verkopen is óók een emotioneel proces, en wie dat onderschat, loopt risico op een minder gunstige deal of onnodige spijt achteraf. Door je net zo goed voor te bereiden (voor zover mogelijk) op de emotionele impact als op de zakelijke kant, creëer je rust, overzicht en onderhandelingskracht.
Een adviseur neemt hierin een belangrijke rol in, heeft de emotionele afstand die jij niet hebt en kan er daardoor zakelijk en objectief naar kijken. Dat levert uiteindelijk niet alleen een de beste deal op, maar ook een betere overgang naar wat er daarna komt.
