Vertrouwen wekken én winnen

In de bedrijfsovernamepraktijk waarin BuyInside werkt, is vertrouwen cruciaal om uiteindelijk tot een transactie te komen. Zonder vertrouwen gaan zowel de kopende als de verkopende partij overal wat achter zoeken.

Wat we regelmatig zien bij partijen die een bedrijf verkopen, is dat zij niet alles durven te zeggen, omdat ze bang zijn dat de koper dat negatief uitlegt. Uiteindelijk komt de koper er achter en dan veroorzaakt het alleen maar wantrouwen. In mijn ogen werkt 't het beste als iemand die verkoopt heel open en eerlijk is over alles. De kopende partij aan de andere kant van de tafel zou anders achterdochtig worden. Dat voel je. En het komt later toch wel uit als je iets achterwege laat. 

Tijd voor nemen

Ik raad mijn klanten die een bedrijf willen kopen aan om er de tijd voor te nemen om vertrouwen te wekken én te winnen. Uiteindelijk zijn zij degenen die een bedrijf voort gaan zetten en dan wil een verkoper er vertrouwen in hebben dat zo iemand hiertoe in staat is. Dat de nieuwe eigenaar niet het bedrijf dat jarenlang zorgvuldig is opgebouwd meteen verkwanselt.

Dus de koper moet er ook tijd in stoppen om te laten zien dat hij het kan. Eigenlijk is het een soort sollicitatiegesprek. Behalve dat je als koper natuurlijk gewoon geld betaalt, moet de koper ook een geschikte opvolger zijn van de verkopende eigenaar. De verkopende partij kijkt daar ook zo naar. Die geeft zijn kindje weg, dus hij moet vertrouwen hebben in z'n opvolger. Aan de andere kant worden door de verkoper zaken soms zo rooskleurig voorgesteld dat je het gaat wantrouwen. Dat moet je als verkopende partij gewoon niet doen, want dat helpt niet in het proces.

Het opbouwen van wederzijds vertrouwen kost tijd. Beide partijen moeten dat hele proces door van vertrouwen wekken. Je moet niet te snel door de bocht willen. Het kan zijn dat je als koper even in de wacht staat, omdat de verkoper nog op vakantie wil om erover na te denken. Of er met iemand anders over wil hebben. Dat kom ik heel vaak tegen. 

Vertrouwen winnen

Wat BuyInside bijdraagt aan het winnen van vertrouwen aan beide kanten? Wij vertellen de koper dat hij aandacht moet geven en tijd moet investeren om vertrouwen te winnen. En dat vertrouwen van twee kanten moet komen.

Als ik samen met een koper binnenkom bij een bedrijf dat hij wil aankopen, dan probeer ik als adviseur ook het vertrouwen te winnen van de verkoper. Ik laat zien dat ik er niet zit om het onderste uit de kan te halen, maar dat ik er zit om op een reële en faire manier die transactie te gaan doen.

Investeren in de relatie is dan belangrijk, want je kunt nu eenmaal niet kort door de bocht een deal bereiken. Ik wil zeker niet soft overkomen, maar het hoort gewoon bij het proces dat je de juiste stappen zet om ergens te komen. Een prettig verloop van het proces levert in de eindfase bij de onderhandeling een grotere kans van slagen op. Alle partijen hebben daar baat bij. En zelfs na de transactie is de verstandhouding veel beter als je elkaar altijd de waarheid hebt verteld. 

Elkaar iets gunnen

Het moet uiteindelijk klikken tussen koper en verkoper. Dan klopt de transactie. Dan zeg ik letterlijk: we zijn wel heel stom als we dit niet tot een goed eind gaan brengen. Als je het onderste uit de kan wilt halen – en dat geldt voor beide partijen – dan gaat zo’n transactie vaak niet lukken. Elkaar iets gunnen blijft cruciaal.