4 opties om een prijsafspraak te maken met je overnameadviseur

Uit recent onderzoek van Brookz blijkt dat veel ondernemers achteraf ontevreden zijn over het tarief van hun overnameadviseur. Dit geeft nog maar eens aan hoe belangrijk het is om van tevoren goede prijsafspraken te maken. 

Ondernemers letten bij het selecteren van een overnameadviseur amper op het tarief, blijkt uit het onderzoek: 'Hoe goed is uw overnameadviseur?' van overnameplatform Brookz. Slechts acht procent van de 386 ondervraagde ondernemers kijkt van tevoren goed naar het prijskaartje van zijn of haar overnameadviseur. Maar na de deal blijken veel ondernemers geen goed gevoel te hebben over wat ze uiteindelijk aan kosten kwijt zijn voor advies en begeleiding bij het hele traject. Ruim twintig procent van de ondervraagde ondernemers zou de volgende keer beter onderhandelen over het uurtarief en de succesfee. Reden te meer om van tevoren de afspraken over de financiële vergoeding goed met elkaar af te stemmen. Dit zijn de 4 meeste voorkomende prijsafspraken met een overnameadviseur:

#1 Uurtarief

De meeste overnameadviseurs vragen een uurtarief voor hun werkzaamheden, variërend van 80 tot 300 euro per uur (ex. BTW). Dat zijn stevige tarieven. Het is dus belangrijk om van tevoren goed af te spreken wat daarvoor gedaan wordt en hoeveel uren de adviseur denkt te besteden. Wees ook kritisch als het advieskantoor elke keer met twee man bij een afspraak zit. Is dat zinvol en nodig?

De hoogte van het uurtarief is vaak gerelateerd aan de ervaring en het expertise-niveau van de adviseur: 250 euro per uur is veel geld, maar een ervaren overnameprofessional werkt waarschijnlijk wél een stuk efficiënter dan een junior of een veredelde boekhouder die 80 euro per uur vraagt.

#2 Fixed fee

Een fixed fee wordt vaak gehanteerd voor vastomlijnde werkzaamheden als het opstellen van een informatiememorandum, het maken van een waardering of het opstellen van een longlist van potentiële kopers. Ook zijn er adviseurs die soms de hele verkoopbegeleiding voor een fixed fee aannemen. Nadeel daarvan is dat de adviseur zijn motivatie kan verliezen als hij zijn uren - die hij in zijn hoofd natuurlijk wel bijhoudt - flink begint te overschrijden. 

#3 Succesfee

In de praktijk wordt een uurtarief en een fixed fee meestal gecombineerd met een succesfee. Dit is een prestatiebonus voor behaald resultaat, meestal de gerealiseerde overname of verkoop van het bedrijf. De succesfee wordt doorgaans berekend als percentage van de transactiewaarde. Dit percentage is bij lagere transactiewaardes in het algemeen hoger dan bij hogere transactiewaardes. Gemiddeld bedraagt de succesfee tussen 1 en 5 procent, mede afhankelijk van de transactie-omvang.

Houd bij de succesfee altijd in je achterhoofd dat de adviseur een hogere bonus ontvangt bij een hogere transactiewaarde. Bij een bedrijfsverkoop is dat prima, maar bij een overname kan er daardoor sprake zijn van een tegengesteld belang. Als bij een kooptraject wordt gewerkt met een succesfee dan is dat vaak een percentage over het verschil tussen de prijs die uiteindelijk na onderhandelingen wordt betaald en de initiële vraagprijs.

#4 No cure, no pay

Sommige overnameadviseurs werken op basis van no cure, no pay. Dat klinkt ontzettend sympathiek, maar het is vaak een noodgreep van iemand die zich wil invechten in de markt. Sterke partijen werken namelijk zelden volgens dit model. Ook bestaat het gevaar dat een opportunistische adviseur erg veel van dit soort vrijblijvend opdrachten aanneemt onder het motto: niet geschoten is altijd mis. Extra controle op de kwaliteit en de commitment van de adviseur is in dit geval raadzaam.

Bekijk ook goed de criteria voor wat een 'cure' betekent en welke kosten daar aan verbonden zijn. In de praktijk zien we bij deze volledig van succes afhankelijke tariefafspraak een succesfee tussen de 8 en 12 procent van de transactiewaarde.

Naast de genoemde tariefafspraken werken veel adviseurs ook met een retainer fee of upfront fee. Dat is een voorschot dat een ondernemer vooraf moet betalen en dat later wordt verrekend in de eindnota. De retainer is enerzijds bedoeld als dekking van de eerste kosten van de adviseur en anderzijds is het een commitment van de ondernemer aan de koop- of verkoopopdracht.

Goedkoop is duurkoop

Ook is het belangrijk om duidelijk af te spreken waarvoor je de overnameadviseur gaat betalen. Zit er bovenop en voorkom zo dat de kosten uit de hand lopen. Vraag vooraf een duidelijke offerte en ga zeker niet akkoord met facturering op nacalculatie, want dan ben je aan de goden overgeleverd: met een beetje pech wordt ieder telefoontje in rekening gebracht. 

Aan de andere kant: een goede overnameadviseur weet met zijn netwerk, kennis en ervaring meestal een betere deal of verkoopopbrengst te bedingen. Want ook bij adviseurs zit er een prijskaartje aan kwaliteit. Goedkoop is zeker in het geval van een bedrijfsverkoop of -overname bijna altijd duurkoop.