Het begeleiden van aan- en verkopen van bedrijven is een belangrijk onderdeel van mijn werk. Daarvoor spreek ik veel (oud-)ondernemers en ondernemers in spe. Vaak denken zij dat het bedrijfsresultaat de belangrijkste factor is bij een aan- of verkooptraject.
Natuurlijk is de winstgevendheid een belangrijk vertrekpunt, maar een koper hecht daarnaast veel waarde aan de toekomstbestendigheid van de onderneming en de onderliggende risico’s. Het kost tijd om die in kaart te brengen en daarop in te spelen. Begin daarom tijdig met het verkoopklaar maken van uw bedrijf.
Het komt voor dat ondernemers ad hoc besluiten om tot verkoop van hun onderneming over te gaan. Ze zien bijvoorbeeld een succesvolle verkoop van een concullega of er zijn omstandigheden of ontwikkelingen die maken dat ze het ondernemen beu zijn. Het kan ook zijn dat er zich plots een passende koper aanbiedt.
Bij bedrijven die zo op de markt komen, komen vaak zaken aan het licht die tot een minder gunstig onderhandelingsresultaat kunnen leiden, of leiden tot een langer en moeizamer boekenonderzoek. Onnodig, want ook als u niet direct aan verkopen denkt, kunt u uw bedrijf verkoopklaar maken.
Kritisch tegen licht houden
Ik maak vaak de vergelijking met de verkoop van een huis. Zodra u daartoe besluit, houd u uw woning opnieuw kritisch tegen het licht. Dat ene muurtje kan wel wat verf gebruiken, het wordt tijd om de plinten af te werken en u gaat achter het onderhoudscontract voor de cv-ketel aan.
Eigenlijk vraag ik ondernemers om hetzelfde te doen bij het verkoopklaar maken van hun bedrijf. En ook daarvoor geldt: of u een onderneming nu morgen, komende maand of volgend jaar wil verkopen, u plukt nu al de vruchten van die inspanningen.
Risico’s minimaliseren
Houd hierbij in gedachten dat kopers zoeken naar zekerheden. Anders gezegd: ze proberen de risico’s te identificeren, die een succesvolle voortzetting van de onderneming in de weg staan. Substantiële risico’s worden namelijk vaak verdisconteerd in de verkoopprijs en komen terug in de transactievoorwaarden.
Alle reden dus om deze risico’s waar mogelijk te minimaliseren. Dus bent u als ondernemer onmisbaar in uw bedrijf? Dan is het tijd om aan een solide team te bouwen, met spreiding van verantwoordelijkheden. Is uw bedrijf afhankelijk van één grote klant of leverancier? Probeer hierin dan diversificatie aan te brengen. Immers, valt die ene klant of leverancier weg, dan heeft dat waarschijnlijk impact op de resultaten die de nieuwe eigenaar kan behalen.
Dat een koper zich hiervan bewust is, merkt u snel genoeg tijdens de onderhandelingen.
Hoe meer comfort, hoe beter
Is dit alles? Zéker niet! Ga maar eens na wat u zelf zou willen weten als u een bedrijf koopt. Hoe zit het met de administratie? Beschikt u over nauwkeurige en gedetailleerde financiële documentatie die up-to-date is? Hoe makkelijker u deze kunt presenteren, hoe meer comfort dit een koper biedt. In plaats van schattingen en aannames biedt u gegevens die voor een koper te verifiëren zijn. Andere aandachtspunten?
Zorg dat alle juridische documentatie in orde is, zoals contracten, vergunningen, huurovereenkomsten en intellectuele eigendomsrechten. En denk bijvoorbeeld aan het inrichten van een georganiseerd CRM-systeem, een professionele website, actieve social media-accounts en (positieve) referenties. Verder wijs ik ondernemers vaak op het goed onderhouden van de activa. Achterstallige investeringen verrekent een koper namelijk in zijn waardering en bieding.
Aan de slag
Dit zijn enkele voorbeelden die onder het verkoopklaar maken van een onderneming vallen; zaken waarmee u direct aan de slag kunt. Voor iedere ondernemer is het immers goed om deze zaken op orde te hebben. Natuurlijk zijn er meer en casus-specifieke zaken die ook nog aandacht verdienen. Ik ben u daarbij graag van dienst en weet uit ervaring dat het verkoopbesluit zomaar ineens kan vallen. Kortom, als die koper komt, zorg dan dat u er klaar voor bent.
