Niet alleen de cijfers veranderen in de overnamemarkt, ook de dynamiek. Strategische kopers winnen terrein, deals duren langer en de voorzichtig heid groeit. Wat betekent dat voor ondernemers die willen kopen of verkopen? ‘Als de koper heel veel garanties vraagt, kan een onder nemer het gevoel krijgen dat hij als onbetrouwbaar wordt gezien.’
Voor ondernemers die hun bedrijf verkopen, gaat het eigenlijk om hun kindje. Je moet soms door de emotie heen luisteren om te begrijpen wat ze echt willen, is de conclusie van het gesprek dat Brookz had met vier ervaren M&A-juristen. Maar ook kopers zitten niet geheel emotieloos in de wedstrijd, weet Emile Sahhar, advocaat bij Poelmann van den Broek Advocaten. ‘Uit angst om te veel te betalen of om iets te missen. Die emotie bepaalt soms de toon van de onderhandeling.’
Een overnametraject moet dan ook niet puur transactioneel en juridisch-technisch benaderd worden, menen hij en zijn aanwezige vakgenoten. Maar juist meer holistisch: strategie en cultural fit zijn minstens zo belangrijk. ‘Ondernemers zijn het bovendien vaak niet gewend om hun bedrijf te verkopen. Dan kunnen emoties de ratio overstijgen’, zegt Pieter Verloop van Marxman Advocaten. ‘Soms verwachten ze nog dagelijkse controle te behouden. Maar na de verkoop verandert dat meestal totaal.’
Steven Storm, partner M&A bij Van Benthem & Keulen, vult aan. ‘Richting het einde van een traject komt de twijfel, dan gaan ze opeens nadenken over de gevolgen. Dat gaat niet over geld, maar over loslaten.’ Als advocaat heb je dan ook een coachende rol, stelt Marein Smits, partner en ceo van Wintertaling. ‘Het is soms echt diplomatie. Als de adviseurs elkaar kennen en vertrouwen, kun je veel emotie uit de deal halen.’
Ondertussen is het marktbeeld de afgelopen twee jaar veranderd, vertellen de advocaten. Private equity speelt een minder grote rol dan voorheen. Strategische kopers juist een grotere. Zij kiezen vaker voor lange termijn, gericht op waardecreatie. De voorlopige gevolgen hiervan? Langere doorlooptijden bij deals, grotere voorzichtigheid bij financiering en waardering, en daarmee lagere prijzen.
Het tempo en de prijzen liggen dus lager, terwijl voorzichtigheid toeneemt. Zijn jullie desondanks verrassingen tegengekomen?
Smits: ‘Wij werden een tijdje geleden ingevlogen om een bedrijf te herstructureren, vooruitlopend op een verkoop. Zij waren al door meerdere partijen benaderd. Een PE-backed strateeg kwam met een bod dat zo significant boven dat van anderen lag, dat het argwaan opriep. Maar uiteindelijk hebben ze het flink doorgezet, na heel zware due diligence en heel strakke tijdlijnen. De interesse bleek wel echt. Uit de haast bleek denk ik dat ze met name de markt wilden kopen.’
Storm: ‘De markt willen kopen kan inderdaad een reden zijn om te overbieden, maar ook grote synergie aan de kant van de koper. Dat ziet een verkoper niet. Ook zie je regelmatig dat er bij het van de hand doen van een familiebedrijf wordt gekeken naar duurzame overdracht. Ze willen dan de schaapjes op het droge hebben voor de familie en niet herinvesteren.’
Smits: ‘Timing speelt wel mee. Ze wilden de eerste zijn in de markt. Zo’n transactie zorgt dan ook wel voor opschudding.’
Je las een fragment uit het rondetafel-interview met vier overnameadvocaten en is in zijn geheel te lezen in de Brookz 500. Ben je benieuwd welke kansen en bedreigingen er voor ondernemers liggen op de overnamemarkt in 2026? Dan is de editie van 2026 met één druk op de knop te bestellen.
