De overnamestrategie van Gerton Lusink (Conxillium)

Gerton Lusink nam in 2006 Pharox over, een klein softwarebedrijf met twaalf medewerkers. Met een uitgekiende overnamestrategie wist hij vanuit dit bedrijf een IT-groep te bouwen met een jaaromzet van ruim 30 miljoen euro. ‘Ik besteed dertig tot veertig procent van mijn tijd aan overnames.’ 

Gerton Lusink was directielid bij British Telecom Nederland, maar hij merkte dat de politieke spelletje bij de multinational hem erg veel energie kostte. Hij sprak eerst nog met andere bedrijven over een baan in loondienst, maar dacht: ‘Als ik nu geen ondernemer word, ben ik straks ver in de veertig en ga ik dan die stap nog wagen?’ 

In 2006 kocht hij Pharox, een gespecialiseerd softwarebedrijf voor de chemische transportsector met twaalf medewerkers. Lusink kon op dat moment niet bevroeden dat er zo’n zestien jaar en acht overnames later (met behulp van investeringsmaatschappij O2 Capital Partners) een onderneming met 235 medewerkers en een jaaromzet boven de dertig miljoen euro zou staan.

‘Ik kom uit een corporate-omgeving, waar overnames aan de orde van de dag zijn. Ik kocht mijn eerste bedrijf en zag dat ik dat goed winstgevend kon maken. En als je een bestaande onderneming koopt en alles draait, dan heb je ruimte om meerdere bestaande ondernemingen te kopen. Ik heb wel eens voor de grap gezegd: elke keer als ik me verveelde, ging ik weer een overname doen. Maar de echte reden was dat ik een grotere groeiambitie had dan wat ik alleen met Pharox kon waarmaken. We groeiden organisch niet snel genoeg. Dat was voor mij de belangrijkste drijfveer om te zeggen: dan gaan we kijken of we andere bedrijven kunnen kopen en toevoegen.’ 

Zaadjes planten 

Inmiddels draagt het concern van Lusink de naam Conxillium en bestaat het uit zeven bedrijven die gespecialiseerd zijn in het leveren van hoogwaardige software voor de lokale overheid: Beheer- Visie, DataQuint, I-Real, Pharox, JCC Software, Procura en SIM. De onderneming focust zich met het eerste kwartet bedrijven op het domein beheer openbare ruimte en met JCC Software, Procura en Sim op het domein publieks- en burgerzaken. 

Lusink heeft er in al die jaren bewust voor gekozen om alle overgenomen bedrijven onder hun eigen naam verder te laten gaan. ‘Tot nu toe hebben we alle labels in stand gehouden. Als je een goed draaiend bedrijf met een goed functionerend management overneemt dat ook nog eens nieuwe klanten weet binnen te halen, waarom zou je dan het risico nemen om er een nieuwe naam op te plakken? Een belangrijke reden waarom dat in de praktijk toch regelmatig gebeurt, is het ego van de directeur-grootaandeelhouder van de overnemende partij. En daar hebben wij gelukkig geen last van.’
 

Tijd en aandacht
In februari 2019 werd SIM, leverancier van websites, sociale intranetten en andere online diensten voor de lokale overheid, toegevoegd aan het pallet. Eigenaar Frank de Goede werd mede-aandeelhouder van Conxillium. Inmiddels zijn De Goede en Lusink non-executives van de organisatie maar besteden zij nog altijd veel tijd aan M&A-activiteiten. 

‘Dat is één van de ingrediënten tot het overnamesucces geweest’, legt Lusink uit. ‘Ik heb dertig tot veertig procent van mijn tijd aan M&A-activiteiten besteed. Vaak verwachten ondernemers binnen drie maanden resultaat, maar een succesvolle overnamestrategie vergt voornamelijk veel tijd en aandacht. Je moet investeren in je netwerk en spreken met contacten. Het eerste gesprek dat ik met De Goede voerde was in 2014. Toen stond hij niet open voor een overname, maar ik heb al wel dat zaadje geplant dat wij een interessante koper zouden zijn. Vijf jaar later plukte we daar de vruchten van.’ 

Sweetspot 

De overnamestrategie van Lusink pakte volgens hem tot nu toe succesvol uit vanwege twee zaken: voldoende tijd besteden aan een overnamepijplijn en het creëren van een blauwdruk waar overnamekandidaten aan moeten voldoen. Echter, stap één is wat hem betreft het op orde maken van je eigen huis, zowel financieel, strategisch als qua missie en visie. Daarbij is het van groot belang om je eigen cultuur in kaart te brengen: waar sta je voor, hoe wil je omgaan met medewerkers, klanten en leveranciers: wat zijn de kernwaardes van je bedrijf? Wij gebruikten daarvoor de methodiek van Scaling Up van Verne Harnish. 

Lusink: ‘Als je weet welke cultuur er binnen jouw bedrijf is, dan weet je ook aan welk criterium een overnamekandidaat moet voldoen. Ik zoek altijd naar bedrijven met een vergelijkbare cultuur. Want na een overname zie je vaak een herschikking, iedereen moet even zijn eigen weg vinden. Als de cultuur redelijk hetzelfde is, dan kun je dat vrij snel, zeg binnen één tot twee jaar, rechttrekken. Maar ik heb ook goed winstgevende bedrijven aan me voorbij laten gaan omdat er een totaal andere cultuur heerste.’

Daarnaast moeten bedrijven die Conxillium in het vizier heeft in ieder geval een bepaalde omvang hebben, minimaal 50 gemeenten als opdrachtgever hebben en een eigen IP hebben. Maar ook tevreden klanten, een terugkerende omzet en een bepaalde marge op de software en/of dienst. ‘Die combinatie maakt dat je een ijzersterke cashflow hebt. Dat is tot op de dag van vandaag één van de belangrijkste criteria waar ik naar kijk. Over de tijd heen zijn er andere criteria bijgekomen, waardoor je steeds meer je sweetspot weet te vinden. Als ik die data van een bedrijf op mijn bureau krijg, kan ik binnen vijf minuten zeggen: dit is niets voor ons of hier moeten we vol voor gaan.’ 

Toegevoegde waarde 

Lusink let bij een strategische overname voornamelijk op de toegevoegde waarde van het bedrijf aan het geheel en niet zozeer op eventuele synergievoordelen. Want volgens de Conxillium-oprichter kleeft daar een gevaar aan voor ondernemers. ‘Als je een overname doet vanwege een synergievoordeel en dat blijkt er niet te zijn, dan heb je ineens een slechte overname gedaan. Mijn advies is: kijk sec naar het over te nemen bedrijf, zonder synergievoordelen. Blijken die er na de overname wel te zijn, nog beter. Beschouw synergie maar als de kers op de taart.’ 

Inmiddels is Lusink aan een nieuwe avontuur begonnen. Samen met Jeroen Schras, die hem in alle overnames van Conxillium bijstond als advocaat, heeft hij FireFly Investment Group opgericht, een investeringsmaatschappij ‘voor ondernemers door ondernemers’. ‘Ik vind het super leuk om mijn ervaring te delen met andere ondernemers!’ De investeringsmaatschappij neemt deel en verschaft kapitaal aan ondernemers die hard willen groeien. ‘Het is mijn taak om de ondernemingen waarin wij participeren te faciliteren door middel van de Scaling Up-methodiek.’ De methodiek creëert de juiste focus en maakt dat de onderneming elke dag een klein beetje beter wordt. ‘En ja, als de deelneming er klaar voor is, willen wij zeker ook kijken om te groeien door overnames!’ 

Je las een verhaal uit ons nieuwe boek 'Groeien door overname'. Dit boek is geschreven voor alle ondernemers die zich eens willen verdiepen in het strategische overnamespel en met hun bedrijf de komende jaren slimmer en sneller willen groeien door acquisitie. Bestel hier jouw exemplaar met één druk op de knop.