Een bedrijfsovername is vaak een ingewikkeld proces. Er spelen grote belangen en bij koper en verkoper leven uiteenlopende verwachtingen. In dit proces is het bepalen van de waarde van de onderneming een lastige opgave.
De verkoper kijkt naar het verleden en ziet een goedlopende onderneming met groeipotentie. De koper kijkt vooral vooruit en vraagt zich af of die mooie cijfers ook na de overdracht blijven bestaan. Een earn-out-regeling kan dan uitkomst bieden.
Dit is een afspraak waarbij een deel van de koopprijs afhankelijk wordt gemaakt van de toekomstige resultaten of prestaties van de onderneming na de overname. Zo’n regeling kan een slimme manier zijn om de brug te slaan tussen de verschillende verwachtingen en belangen van koper en verkoper, maar is zeker niet zonder risico’s.
Wat is een earn-out-regeling?
Bij een earn-out ontvangt de verkoper niet de volledige koopprijs bij de overdracht, maar betaalt de koper een deel van de koopprijs later, afhankelijk van de resultaten of prestaties van de onderneming na de overname. Denk bijvoorbeeld aan een minimum winst of omzet binnen een bepaalde periode na de overname. Voor de koper is dit een manier om risico’s te beperken en voor de verkoper levert het de kans op een hogere prijs op als de onderneming goed blijft presteren.
Een earn-out wordt vooral toegepast als er onzekerheid is over de toekomstige winstgevendheid van de onderneming, de verkoper na de overname betrokken blijft bij de onderneming of als koper en verkoper verschillende verwachtingen hebben over de groeipotentie.
Ook kan een earn-out helpen om vastgelopen onderhandelingen over de waardering van de onderneming weer vlot te trekken. Tegelijkertijd vergt een earn-out vertrouwen en een goede verstandhouding tussen partijen én duidelijke afspraken.
Juridische voordelen
Risicospreiding: De koper betaalt pas de volledige prijs als het bedrijf daadwerkelijk de verwachte resultaten behaalt.
Beloningsprikkel voor de verkoper: Zeker als de verkoper (tijdelijk) aanblijft, stimuleert een earn-out om zich in te zetten voor een goed resultaat.
Flexibiliteit in onderhandelingen: Het kan de deal mogelijk maken als partijen nog uit elkaar liggen over de waardering.
Juridische nadelen en aandachtspunten
Discussie over de berekening: Hoe worden de resultaten gemeten? Volgens welke boekhoudkundige regels? Wat telt wel of niet mee?
Invloed van de koper: Na de overname bepaalt de koper het beleid. Wat als hij investeringen uitstelt, strategische wijzigingen doorvoert, inkomsten naar andere entiteiten verplaatst of kosten anders toerekent, waardoor de winst lager uitvalt?
Transparantie en informatieplicht: De verkoper heeft vaak geen directe inzage meer in de cijfers, wat het lastig maakt om de earn-out te controleren. Wie houdt toezicht?
Belastingaspecten: De fiscale behandeling van een earn-out kan complex zijn, zowel voor koper als verkoper.
Duidelijke contractafspraken
De koper is verplicht om zich in te spannen om de afspraken over de earn-out ook daadwerkelijk mogelijk te maken en mag dus niet aansturen op het laten mislukken van de afgesproken doelen. Wat dat concreet inhoudt en wat er precies van de koper verwacht mag worden hangt af van wat koper en verkoper samen zijn overeengekomen en wat zij redelijkerwijs van elkaar mogen verwachten.
Dan komt het dus aan op wat er concreet in de overeenkomst staat. Het vooraf maken van duidelijke afspraken over wat koper en verkoper wel en niet van elkaar mogen verwachten is cruciaal. Als dat niet gebeurt, dan is het voor de verkoper lastig om achteraf te klagen over de manier waarop de koper de onderneming leidt en beslissingen neemt die (negatieve) impact hebben op de earn-out.
Praktijkvoorbeeld
Een familiebedrijf in de metaalbewerking wordt verkocht aan een branchegenoot. De afgesproken verkoopprijs is € 2 miljoen, met daarbovenop een earn-out van € 500.000,-- als de winst binnen twee jaar met 25% stijgt. De oprichter - tevens verkoper - blijft nog een jaar aan als technisch directeur, om het personeel en de productie goed over te dragen.
Na de overname besluit de koper echter om het aantal vaste medewerkers te halveren en een deel van de productie uit te besteden aan een zusterbedrijf. Ook wordt er minder geïnvesteerd in machines en onderhoud. Hierdoor stagneert de groei van de onderneming, en blijft de winst ver achter bij de afgesproken doelstelling.
De verkoper is teleurgesteld en meent dat de koper de gemaakte afspraken heeft ondermijnd. De rechter zal dan kijken naar wat er precies in de koopovereenkomst staat. Is er niets concreets vastgelegd over het behoud van personeel, investeringen of productiecapaciteit, dan is de kans groot dat een claim op de earn-out wordt afgewezen.
Bij professionele partijen wordt ervan uitgegaan dat zij goed begrijpen wat er wel en niet in hun overeenkomst staat en neemt de rechter niet snel extra verplichtingen aan die er niet expliciet in staan. In dit geval betekent dit dat de koper binnen zijn contractuele vrijheid handelt en de verkoper met lege handen achterblijft.
Kortom
Een earn-out kan zeer waardevol zijn bij bedrijfsovernames. Het is echter géén standaardoplossing, maar vergt maatwerk. Een goede juridische begeleiding kan ervoor zorgen dat alle belangen goed worden afgewogen, valkuilen worden gesignaleerd en de afspraken zorgvuldig worden geformuleerd. Duidelijkheid vooraf voorkomt teleurstelling achteraf.
