Een bijzonder fenomeen dat ik regelmatig tegenkom in (ver)koopprocessen in het MKB, is dat wat ik noem 'de schuivende machtsbalans'. Daarmee doel ik op het verschuiven van de onderhandelingsmacht gedurende het verkoopproces van verkoper naar koper.
Niet altijd, ook niet altijd even duidelijk, maar te vaak voorkomend om het niet te negeren.
Hoe zit dat dan?
Aan het begin van een verkoopproces is er een verkoper met een onderneming, die interessant is voor een aantal kopers. Die kopers doen hun best om de verkoper in te palmen en hem te overtuigen dat hij aan hen moet verkopen.
De verkoper wordt gepaaid, de onderneming wordt opgehemeld, de kopers gedragen zich als in een 'beauty contest' en doen hun best om in hun bieding exclusiviteit van onderhandelingen te bedingen. De verkoper is in die fase de bovenliggende partij, naar wiens hand wordt gedongen.
Verschuivende verhoudingen
Op enig moment wordt door de verkoper één koper uitverkozen (met het beste bod en die het best passend is) om in exclusiviteit met hem verder te onderhandelen en de transactie af te ronden. Dit wordt vastgelegd in een LOI (Letter of Intent) of termsheet, die door koper en verkoper getekend wordt.
Dat is het moment waarop de verhoudingen langzaam gaan verschuiven. De koper gaat due diligence-onderzoek doen, komt met heel veel vragen, vindt zaken die risico’s inhouden en wordt kritisch(er). Na afloop van het due diligence onderzoek worden de bevindingen met de verkoper besproken en stelt de koper nadere eisen en voorwaarden aan de voorgenomen transactie. Vaak komt het voor dat hij de prijs en de overeengekomen voorwaarden wil heronderhandelen.
De verkoper vindt dat niet prettig, maar was in zijn hoofd al afscheid aan het nemen van zijn bedrijf en was al bezig met zijn toekomst na de verkoop. Bovendien heeft hij nu een goede koper, heeft hij al het nodige geld in het verkoopproces geïnvesteerd en heeft hij dat vervelende, tijd en energie vretende due diligence proces achter de rug.
Hij baalt van deze ontwikkeling, maar om het proces nu nog op te blazen is hem net een stap te ver. De ultieme vrijheid lokt. De verkoper zucht, geeft (wat) toe en wil door richting closing.
Bovenliggende partij
De koper (zeker de ervaren koper) weet wat er in het hoofd van de verkoper omgaat en probeert daar in de onderhandelingen gebruik van te maken. Ook hij heeft het nodige (tijd en geld) geïnvesteerd in het koopproces, maar weet dat als hij het handig, maar wel zakelijk correct speelt, de verkoper bereid is toe te geven. De koper is nu de bovenliggende partij.
Natuurlijk dient het spel subtiel en met gevoel gespeeld te worden. Als de koper er te hard in gaat, haakt de verkoper af en is er uberhaupt geen machtsbalans meer. Als de verkoper niet op redelijke eisen in de onderhandelingen wil ingaan, haakt de koper af en geldt hetzelfde. Maar ontegenzeggelijk is het vaak de verkoper die in die laatste fase van de onderhandelingen gaat toegeven, terwijl de koper zich wat harder gaat opstellen.
Nogmaals, niet altijd en niet altijd even duidelijk, maar er is in het algemeen sprake van een schuivende machtsbalans gedurende het (ver)koopproces in het MKB. Waar de verkoper de bovenliggende partij is in de eerste fase, schuift de onderhandelingsmacht na de ondertekening van de LOI/termsheet richting koper.
Een boeiend psychologisch proces...
