Deal van de Maand: Sunshine Loyalty

Via een management buy-in namen Berend Berger en Wido Duncker het roer over bij Sunshine Loyalty. Daarbij was de M&A­-ervaring van Berger en de branche­-ervaring van Duncker een ideale mix. 'Als ik alleen was geweest, dan hadden ze vast gedacht wat die bankier hier komt doen.'

Als fusie-­ en overnamespecialist bij ABN AMRO en Rabobank heeft Berend Berger heel wat corporate deals begeleidt. Zo was hij onder andere betrokken bij de verkoop van warenhuis Hema door Maxeda aan investeringsmaat­schappij Lion Capital. De laatste zeven jaar werkte hij als retail & consumer­sectorspe­cialist, maar Berger wilde niet meer alleen vanaf de zijlijn advies geven.

‘Het begon al een poosje te kriebelen om eindelijk zelf een bedrijf te runnen’, vertelt Berger. ‘Ik had in al die jaren een hoop advies aan anderen gegeven. Maar ik voelde dat het tijd was dat ik zelf aan de knoppen wilde zitten. Dus heb ik contact gezocht met een aantal fusie-­ en overnameadviseurs die management buy-ins in het midden­ en kleinbedrijf begeleiden.’

Persoonlijke klik

BuyInside was uiteindelijk het kantoor waarmee Berger in zee ging. Nadat er een duidelijk zoekprofiel was opgesteld, benaderde deze MBI­-specialist bedrijven die al dan niet in de verkoop stonden. Op een dag kwam Sunshine Loyalty voorbij, een onder­neming die meteen de aandacht van Berger trok. Dit Brabantse bedrijf ontwikkelt spaaracties en retail­promoties voor super­markten en tankstations in Nederland, België en Duitsland. Het bedrijf is vooral bekend van succesvolle eigen merken, zoals de Swizzel­kinderknuffel, Swizz­hoofdkussens en ­-dekbedden en de exclusieve TopCar­modelauto’s.

Aangezien Berger wel thuis is in de consumentenretail maar niet in de royalty­wereld, besloot hij versterking erbij te halen. ‘Op een avond had ik een enthousiaste Berend aan de lijn’, herin­nert Wido Duncker zich. Het tweetal had in het verleden samen gestudeerd in Rotterdam en de afgelopen zeven jaar was Duncker werkzaam geweest voor BrandLoyalty. ‘Ik heb een leuk bedrijf op het oog, heb je interesse om het samen over te nemen?, vroeg Berend mij. Mijn belangstelling was gewekt en na dat telefoontje is het snel gegaan.’

Het begin van het eerste gesprek met de verkopende oprichters verliep nog wat stroef, voornamelijk omdat Duncker nog bij een concurrent zat. Maar hoe langer het kwartet met elkaar praatte, hoe opener de gesprekken werden. Dat Duncker uit de branche kwam en de juiste kritische vragen wist te stellen, hielp daarbij.

Berger: ‘Als ik alleen was geweest, dan hadden ze vast gedacht wat die bankier hier komt doen. Maar Wido stelde ze ook vra­gen waar ze nog nooit over nagedacht had­den. Achteraf zeiden de eigenaren dat ze ook veel meer informatie hadden gedeeld dan de bedoeling was. We waren goed voorbereid, maar er was ook zeker een persoonlijke klik tussen ons vieren.’

Dataroom

Na drie gesprekken bedongen Berger en Duncker al exclusi­viteit. Opmerkelijk, aangezien er veel meer kapers op de kust waren voor Sunshine Loyalty. Maar de verkopers hadden zo’n goed gevoel bij Berger en Duncker, dat het doel was om met z’n vieren tot een deal te komen. Voor Berger met zijn corpo­rate M&A-­ervaring zag de dataroom er wel wat anders uit bij een MKB­-bedrijf. ‘De dataroom moest letterlijk nog voor ons gecreëerd worden’, zegt Berger. ‘Maar het bleef altijd wel over­ zichtelijk, ik weet natuurlijk hoe je een due diligence aan moet pakken.’

Qua financiering boorde het duo, naast eigen middelen en een banklening, ook hun eigen netwerk aan. Daar kwamen twee informal investors uit, die met Berger en Duncker in Sunshine Loyalty wilden investeren: Pieter Schoen (oprichter van de Nederlandse Energie Maatschappij) en Theo de Rooij. Duncker: ‘Werkkapitaal is altijd een issue in de loyalty­business, dus je moet je financiering op orde hebben. Onze investeerders zijn ook niet uit op een snelle exit, ze willen het bedrijf echt laten groeien. We hebben dus alle ingrediënten in huis om Sunshine Loyalty de komende jaren uit te bouwen.’