Steeds meer jonge ondernemers kiezen niet voor een eigen start-up, maar voor het overnemen van een bestaand bedrijf. Via het zogenoemde search fund-model trekken zij investeerders aan om één onderneming te zoeken, te kopen en zelf te leiden. 'Maar er zijn nog weinig succesverhalen in Nederland.'
We zijn zo om vijf uur klaar hier, dus ik wil graag nog even met de mensen zijn, einde dag’, zegt Duco Salomons richting het einde van zijn interview met Brookz. Sinds hij ruim een jaar geleden de onofficiële titel van ‘eerste succesvolle search fund-zoeker’ in Nederland verdiende, ziet zijn leven er een stuk anders uit dan in de veertien maanden ervoor. Meer dan een jaar was hij namelijk vrij solistisch op zoek naar een bedrijf om over te nemen; volgens het search fund-model.
In het kort trekt een searcher kapitaal aan om een geschikte onderneming te zoeken, deze over te nemen en vervolgens zelf te leiden als chief executive officer (CEO). Traditioneel wordt het zoekkapitaal vooraf opgehaald bij investeerders om de salarissen en due diligence-kosten te dekken. Dit verlaagt het persoonlijke risico, omdat er geen eigen middelen vereist zijn. Een andere weg is ‘self funded’, waarbij de zoektocht wordt gefinancierd met eigen middelen. Dit brengt een hoger persoonlijk risico met zich mee als je niet tot een deal komt, maar kan resulteren in een groter aandelenbelang voor de ondernemer.
Uitverkochte conferentie
De afgelopen jaren hebben search funds in ons land gestaag aan bekendheid gewonnen, maar van een compleet ecosysteem van search funds, financiers en investeerders is nog geen sprake, stelt Ronald Kleverlaan. Hij is voorzitter van Stichting MKB Financiering en directeur European Centre for Alternative Finance. Ondernemers die overwegen hun bedrijf van de hand te doen, zijn primair bezig met bedrijfsvoering en zoeken niet actief naar dit specifieke financieringsmodel, ziet hij. Kennisoverdracht gebeurt vaak via andere ondernemers. ‘Maar er zijn nog weinig succesverhalen in Nederland.’
Toch is er een duidelijke opgaande lijn, weet Jard van Heerde. Hij raakte via zijn MBA aan INSEAD in Fontainebleau en Singapore bekend met search funds en besloot een conferentie over het onderwerp te organiseren, hopend op ongeveer honderd deelnemers. ‘Binnen twee weken was het evenement uitverkocht en uiteindelijk kwamen er 175 mensen uit allerlei windstreken, van Europa en de Verenigde Staten tot Australië.’ Een jaar later werd de conferentie opnieuw gehouden en waren er 350 mensen. ‘Events zijn een belangrijke ontmoetingsplaats voor searchers en investeerders.’
Voor succes van deze relatief nieuwe M&A-aanpak wordt steevast naar de Verenigde Staten gewezen. Daar is de markt volwassener en populairder geworden in de afgelopen tien jaar. Waardoor het inmiddels tekenen van verzadiging vertoont en de kans op succes in het vinden van geschikte kandidaten afneemt, zegt Kleverlaan. Minder bekend is vaak dat het search funds-model in het zuiden van ons continent, met name in Spanje en Italië, verrassend succesvol is. Van Heerde wijst erop dat het Spaanse IESE de eerste MBA-school was in Europa die het model heeft omarmd, door een professor die enthousiast was. En dat een Spanjaard die in de Verenigde Staten heeft gestudeerd één van de eerste Europese search funds oprichtte. ‘Zo is het balletje gaan rollen.’ In dat licht is het interessant dat Rotterdam School of Management sinds afgelopen academisch jaar het vak Search Funds geeft, voegt Salomons toe.
Qua investeerders gaat het vaak om individuen, zoals succesvolle voormalig CEO’s, die geloven in het model en operationele kennis en lokale aanwezigheid kunnen bieden. Zij komen via online platforms, conferenties en search-netwerken met searchers in contact. Investeerders worden na deelname op de hoogte gehouden van de voortgang van de zoektocht en geven feedback op potentiële acquisities. Hoewel de searcher de leiding heeft, moeten investeerders doorgaans overtuigd zijn om kapitaal te committeren voor de uiteindelijke overname. Volgens Salomons is er echter nuance nodig. ‘Hoewel je investeerders op de hoogte houdt en zij vinger aan de pols houden, liggen de meeste beslissingen rondom het inrichten en uitvoeren van je strategie uiteindelijk bij de searcher zelf.’
Solistisch proces
Salomons volgde het traditionele model, waarmee hij in aanraking kwam tijdens zijn MBA aan IESE Business School in Barcelona en verdere studies aan Haas School of Business in Berkeley (VS). ‘Ik kom uit een ondernemende familie en vond dit de perfecte mogelijkheid.’ Vanwege zijn achtergrond richtte hij zich op bedrijven met een technologisch component. ‘Vanwege gunstige marktdynamiek, groeipotentieel en financierbaarheid’, vat hij samen. Een enorme markt waarin hij op een gestructureerde wijze, met lijsten van potentiële bedrijven en via beurzen, telefoontjes en e-mails, actief of zoek ging naar kansen. ‘Het is best een solistisch proces. Het is aan jezelf om de zoekfase vorm te geven. Je moet zelf een IT-infrastructuur opzetten, stagiaires aannemen en een plan van aanpak bedenken.’ Het vereiste veel optimisme en discipline om door te zetten, vervolgt hij. ‘Je moet iedere dag de commitment opbrengen om de stappen te zetten, ook als het lijkt dat je niet verder komt.’
Tegelijk kan het zoekwerk juist ook avontuurlijk zijn. Zo ontdekte Salomons diverse ‘verborgen’ industrieën. ‘Op het moment dat je gaat zoeken, kom je achter industrieën waar je gewoonweg het bestaan niet van wist. Zo vond ik de markt voor sensoren best wel interessant, omdat die ieder jaar weer gekalibreerd moeten worden.’
Van Heerde koos voor een iets andere insteek dan Salomons en ging voor een ‘self-funded search’, wat hem naar eigen zeggen meer flexibiliteit en een authentieker ondernemersgevoel gaf. ‘Bij een traditioneel search fund nemen investeerders een groter deel van de aandelen en kom je doorgaans uit bij grotere bedrijven’, verklaart hij. Hij richtte zijn peilen op stabiele B2B-bedrijven met een EBITDA tussen 0,5 en 1,5 miljoen euro. ‘Dat is een marktsegment dat zich onder de focus van veel private equity-partijen bevindt.’ Daarnaast wilde hij een bedrijf met voorspelbare omzet en loyale klanten, om onvoorspelbaarheid en afhankelijkheid van de oude eigenaar, zoals bij projectgedreven bedrijven, te vermijden. Plus: er moest potentieel zijn voor verbetering van bedrijfsprocessen en organisatie, met voldoende ruimte in de markt.
Van Heerde herkent de persoonlijke ervaring van Salomons. ‘Het zoektraject is een eenzame onderneming, met veel cold calling en de noodzaak om adviseurs te ‘onderwijzen’ over het search fund-model. Het kan mentaal zwaar zijn. Veel searchers geven op omdat het traject lang en onzeker is, zonder directe beloning. Ook de slotfase van een deal kan erg stressvol zijn, met hoge belangen en mogelijke spanningen’.
Succesvolle ‘overname’
Uiteindelijk vond Salomons zijn nieuwe bedrijf Hotek Hospitality Group (specialist in innovatieve toegangsoplossingen, onder andere voor hotels) door de oprichter erachter direct op een beurs te benaderen. ‘Hierdoor kon ik mijn persoonlijke betrokkenheid en waarde beter overbrengen dan indirect via adviseurs.’ Dat hij aansloeg op het bedrijf komt onder andere door de sterke internationale marktpositie met sleutelloze toegangssystemen, het goede track record met mooie klanten en ruimte voor verdere innovatie. Ze hadden al 26 jaar ervaring en hoge toetredingsdrempels opgeworpen in hun markt. Daarnaast biedt Hotek een unieke Mobile Key-oplossing, waarmee je met een simpele swipe op je telefoon een (hotel-)deur kunt openen. Bovendien levert het bedrijf een breed scala aan benodigdheden en accessoires voor hotels, wat volgens Salomons zeer gewaardeerd wordt door hoteleigenaren, die graag één contactpersoon prefereren. ‘Maar ik voel ook een persoonlijke connectie met de gastvrije hospitalitybranche.’ De vorige eigenaren wilden volgens hem een stap terug doen om de opgebouwde ‘legacy’ over te dragen aan iemand met nieuwe energie en een langetermijnvisie. ‘We hebben een overgangsperiode van zes maanden gehanteerd, zodat ik de mensen, bedrijfscultuur en processen kon leren kennen.’
Het zoektraject is een eenzame onderneming, met veel cold calling en de noodzaak om adviseurs te ‘onderwijzen’ over het search fund-model
Van Heerde keek op zijn beurt gedetailleerd naar ongeveer honderd bedrijven, voordat hij bij Socho IT uitkwam. De zoektocht naar dit bedrijf, dat abonnementenbeheer-software en ERP aan mediabedrijven en uitgeverijen levert en onder andere NRC, Voetbal International en De Groene Amsterdammer tot haar klanten mag rekenen, mag kort heten. Van Heerde startte in augustus 2024 en rondde de deal al in maart 2025 af; terwijl een zoektocht gemiddeld één tot anderhalf jaar duurt. ‘We hadden gelijk een goede klik en een samenwerkingsgerichte aanpak. Ik zie het eerder als een partnerschap dan een ‘keiharde’ overname’, aldus Van Heerde. Zijn drijfveer is naar eigen zeggen niet primair financieel, maar ligt in persoonlijke ontwikkeling, de uitdaging en de motivatie om bij te dragen aan automatisering en digitalisering van de media-industrie.
Search funds versus MBI
De definitie van search funds en de praktische aanpak werpen de vraag op in hoeverre het verschilt van een management buy-in (MBI). Het belangrijkste verschil is volgens Kleverlaan dat bij een search fund de ‘searcher’ (en de investeerders) nog geen specifiek bedrijf op het oog hebben, maar wel een sector waarin ze willen opereren en vervolgens een geschikt bedrijf zoeken. ‘Bij een MBI is het bedrijf vaak al bekend bij de manager.’ Salomons voegt daaraan toe dat search funds de overname van grotere bedrijven mogelijk maken dankzij kapitaalkrachtige search fund-investeringsfondsen. ‘Ook is het een fulltime zoektocht, terwijl een management buy-in vaak naast een bestaande baan plaatsvindt.’ En, zo voegt hij toe, een verschil is ook de aanwezigheid van investeerders rond de searcher die begeleiding biedt en de geloofwaardigheid naar potentiële verkopers versterkt.
Gevraagd naar mogelijke groeikansen bij inzet van search funds, wijst Kleverlaan op het feit dat searchers overwegend nog mannelijke MBA-afgestudeerden zijn, zoals Salomons en Van Heerde. Het model biedt volgens hem kansen voor mensen met een ander profiel, bijvoorbeeld middenmanagers die de ondernemersroute willen inslaan. ‘Het risico voor de searcher is lager dan bij een start-up, omdat een bestaand bedrijf wordt overgenomen en er vaak een basisvergoeding is tijdens de zoekfase.’
Daar staat tegenover dat investeerders geld inleggen voor één specifiek bedrijf, wat een hoger risico inhoudt dan investeren in een gediversifieerd fonds. Kleverlaan: ‘Daarom is grondige due diligence op de searcher cruciaal. Investeerders moeten vertrouwen hebben in de searcher en toegevoegde waarde leveren, zoals netwerk, marktkennis.’ Zoals de ontwikkelingen in de VS laten zien, zullen investeerders, naarmate het ecosysteem volwassener wordt in meerdere search funds investeren om risico te spreiden. Ook daardoor kan de markt als geheel groeien.
Na ongeveer een jaar aan het roer te staan van Hotek ervaart Salomons in ieder geval meer comfort en minder ‘nieuwigheid’. ‘Ik merk dat mijn MBA-kennis en eerdere ervaringen nuttig zijn voor een helicopterview op diverse bedrijfsonderdelen. En het belang van ‘mensen, mensen, en mensen’ als grootste succesfactor is zeker bevestigd. We focussen erg op cultuur, motivatie en het aannemen van talent, bijvoorbeeld een financial controller en business developer, voor verdere professionalisering. Het werk vergt veel energie en toewijding - ook in weekenden - maar het geeft veel voldoening.’ Van Heerde beaamt dat: ‘Het runnen van het bedrijf is veel leuker en energieker dan de zoektocht zelf.’
Je las een verhaal uit de nieuwe Brookz 500. Ben je benieuwd welke kansen en bedreigingen er nog meer voor ondernemers liggen op de overnamemarkt in 2026? Dan is de nieuwe editie met één druk op de knop te bestellen.
