Zonder een gedegen en goed onderbouwd financieringsmemorandum is een financieringsaanvraag tegenwoordig bij voorbaat kansloos.
Daarom bij deze de 10 belangrijkste zaken die niet mogen ontbreken in een financieringsmemorandum.
#1 Managementsamenvatting
De bankier of de investeerder wil weten wie hij voor zich heeft. Een goede binnenkomer is het halve werk. Omschrijf kort maar krachtig wie je bent, wat je doet, wat de huidige situatie is van de onderneming en waarom je financiering nodig hebt.
Je kunt deze punten later verder uitwerken. Houd ook rekening met de beoogde lezer. Een bank leest zo’n memorandum anders dan een private equity-investeerder. Het verschil zit hem in de accenten. De bank zal vooral willen weten wat de risico’s zijn en hoe die verkleind kunnen worden (‘gemitigeerd’, in bankierstaal). Een investeerder legt eerder de nadruk op het groeipotentieel en een strategische exit.
#2 Bedrijfsgeschiedenis en huidige structuur
De historie van het bedrijf. Wie heeft het opgericht? Hoe heeft de onderneming zich ontwikkeld? Wat waren de mijlpalen? Ook hier geldt: houd het kort. Je bent geen Geert Mak. Daarnaast een uitleg van de juridische structuur en de eigendomsverhoudingen binnen het bedrijf. Doe dit bij voorkeur in de vorm van een organogram. Wel zo duidelijk.
#3 Sleutelfiguren
Wie zijn de sleutelfiguren in het bedrijf en wat is hun rol? Een goed samengesteld managementteam schept vertrouwen. Leg bijvoorbeeld uit waarom de leden van het MT elkaar goed aanvullen. Voeg eventueel de cv’s bij van de belangrijkste managers.
Zeker in het geval van MKB-bedrijven is continuïteit een aandachtspunt. Bij een DGA op leeftijd wil een financier er zeker van zijn dat de opvolging goed geregeld is. Zoek je financiering voor een overnametransactie, bijvoorbeeld een management buy-in, leg dan overtuigend uit waarom de overnamekandidaat de juiste persoon is.
#4 Organisatie
Leg uit hoe de onderneming wordt aangestuurd. Waar liggen de verantwoordelijkheden, hoe wordt er gerapporteerd en welke systemen worden daarvoor gebruikt. Vertel ook iets over het menselijk kapitaal. Zijn medewerkers hoog of laagopgeleid, wat is het personeelsverloop en het ziekteverzuim, en is het makkelijk of moeilijk om geschikte mensen te vinden? Als externe krachten belangrijk zijn voor het bedrijf, vertel daar dan ook iets over.
#5 Huisvesting
Zijn de bedrijfspanden eigendom of worden ze gehuurd? In het geval van eigendom: wat is de waarde, is er fors gerenoveerd, hoe staat het vastgoed op de balans (privébezit of bedrijfsbezit). In het geval van huur: wat is de huurtermijn? Afhankelijk van jouw situatie is de huisvesting een risico of een extra zekerheid. In beide gevallen zal een financier het willen weten. Eigen vastgoed biedt ook de mogelijkheid van asset based-financiering.
#6 Businessmodel
Hoe wordt er geld verdiend? Op welke manier wordt waarde gecreëerd, hoe is de sales georganiseerd en hoe ziet de afzetmarkt eruit? Hoe meer zekerheden hoe beter. Stabiele, terugkerende omzet is natuurlijk het mooiste. Het is niet voor niets dat abonnementsmodellen zo snel om zich heen grijpen.
Aanvullend zul je ook duidelijkheid moeten geven over de zogeheten asset conversion cycle. Oftewel: hoe snel maak je van geld weer geld (crediteuren-productie-voorraad-debiteuren-cash).
#7 Markt en concurrentie
Om de markt- en concurrentiesituatie uit te leggen, wordt nog vaak gebruik gemaakt van het Vijfkrachtenmodel van Michael Porter. Daarin ligt de nadruk op vijf ‘krachten’ die van invloed zijn op de markt:
- de macht van leveranciers;
- de macht van afnemers;
- de mate waarin vervangende producten of diensten verkrijgbaar zijn;
- de dreiging van nieuwe toetreders;
- de interne concurrentie van spelers op de markt.
Het model van Porter stamt uit een tijd waarin markten veel statischer waren dan nu.
Door de snelle digitalisering is de afbakening tussen branches aan het vervagen. Veel ondernemers geven de voorkeur aan het meer dynamische Business Model Canvas van Alex Osterwalder. Welk model je ook gebruikt, ga in op de belangrijkste ontwikkelingen in de markt of markten waarin je actief bent en leg uit waarom je beter bent dan jouw concurrenten.
#8 Actuele cijfers
Financiers willen tegenwoordig een doortimmerde financiële analyse van de kredietaanvraag. Daarbij gaat het in de eerste plaats om de resultatenrekening, de balans, de cashflow en de analyse van het werkkapitaal. Dat laatste onderdeel is van doorslaggevend belang. Geef waar nodig een heldere toelichting op de cijfers. Het kan ook helpen om de ontwikkeling van uw bedrijf weer te geven in een aantal ratio’s, bijvoorbeeld liquiditeit, solvabiliteit, rentabiliteit en productiviteit.
Er zijn ook specifiek bancaire ratio’s die gerelateerd zijn aan de financiering, bijvoorbeeld de Debt Service Capacity Ratio (DSCR), die aangeeft of de corporatie haar rente en aflossingsverplichtingen kan nakomen. Een liquiditeitsprognose is verplicht in het geval van een bedrijfsovername of snelle groei, maar ook in andere gevallen is het aan te raden om dit toe te voegen.
#9 Prognoses
Een omzetprognose moet overtuigend zijn. Spiegel geen onrealistische omzetstijgingen voor, zeker als deze een sterke trendbreuk vertonen met voorgaande jaren. Wat helpt is om de beoogde omzet op meerdere manieren en op verschillende niveaus door te rekenen. Als een bedrijf op meerdere markten actief is, geef dan per markt een prognose. Maak vooral duidelijk hoe de gevraagde financiering de ontwikkeling van de omzet zal beïnvloeden.
#10 Toelichting kredietvraag
Eigenlijk is de rest van het memorandum voorspel. Dit is waar het om gaat: waarom heb je geld nodig? Als de opbouw van het memorandum goed is, dan komt de kredietvraag niet uit de lucht vallen. De bankier of investeerder begrijpt inmiddels in welke markt je opereert, wat het krachtenveld is en in welke fase het bedrijf zich bevindt. Het groeiplan of de overname is daarom niet meer dan logisch.
Natuurlijk gaat het ook om de cijfers. Leg niet alleen de achtergrond uit van de kredietvraag, maar reken deze ook voor in een cijfermatig overzicht. Vergeet niet te vermelden wat de eigen inbreng is.
Tip: Een financier overtuig je niet alleen met een memorandum, maar ook met een goede presentatie. Besteed aandacht aan de vormgeving en maak ook een PowerPoint van het memorandum. Presenteer met overtuigingskracht. Laat je goed adviseren en ondersteunen in de voorbereiding, maar vertel het verhaal zelf.
