De overnamestrategie van Roland Kahn

Roland Kahn opende in 1979 zijn eerste CoolCat-winkel in Amsterdam. Mede door enkele slimme overnames bouwde hij dit uit tot een internationaal retailconcern met 500 miljoen omzet en 6.000 medewerkers. Zijn belangrijkste onderhandelingstip? 'Probeer te achterhalen wat voor de andere partij echt belangrijk is.'

Je hebt ondernemers, geslaagde ondernemers en je hebt Roland Kahn. De inmiddels 70-jarige retail- en vastgoedondernemer zou je buitencategorie kunnen noemen. Al ruim 50 jaar zakelijk succesvol met vele hoogte- en dieptepunten, een turbulent privéleven en sinds 2018 ook nog in gevecht verwikkeld met een agressieve vorm van huidkanker. Een strijd die hij voorlopig lijkt te hebben gewonnen. 'Ik ben al ruim twee jaar weer helemaal schoon’, vertelt Kahn, ‘dus wat betreft ben ik nog steeds in de race om 120 jaar te worden.’

Groeien via overnames

We nemen ondertussen plaats in zijn kleurrijke werkkamer op het hoofdkantoor van Cool Investments in Diemen-Zuid. De wanden vol met familiefoto’s, opgehangen memorabilia en ingelijste ondernemersprijzen. Stille getuigen van een ondernemersreis die in 1976 begon met een eerste winkeltje op de Nieuwendijk in Amsterdam.

En die drie jaar later echt op stoom kwam met de lancering van zijn eigen winkelformule CoolCat, hippe en betaalbare kleding voor tieners. CoolCat zou uiteindelijk uitgroeien tot een succesvol bedrijf met ruim 100 vestigingen in Nederland, België, Frankrijk en Luxemburg. Mede door een aantal slimme overnames - Amici, MS Mode, America Today, Sapph en V&D - wist Kahn het bedrijf uit te bouwen tot een internationaal retailconcern met 500 miljoen omzet en 6.000 medewerkers.

Slim onderhandelen

Kahn gaat bij zijn overnames meestal recht op zijn doel af. Bijvoorbeeld in 2001, het jaar waarin hij Amici overneemt - op dat moment een winkelketen met 93 vestigingen. Kahn: ‘Ik zit aan het diner van de ING Retailjaarprijs en hoor van mijn tafelgenoot - die binnen Vendex-KBB verantwoordelijk is voor Amici - dat de winkels te koop zijn. Als ik tegen hem zeg dat ik wel geïnteresseerd ben, schuift hij mij een briefje toe met een bedrag dat hij ervoor wil hebben. Het komt aardig overeen met het bedrag dat ikzelf in gedachten had. Een week later zit ik op het hoofdkantoor van Vendex-KBB en vier maanden later is de deal rond.’

Bij het onderhandelen probeert Kahn zich vooral altijd goed in te leven in de tegenpartij. ‘Je moet proberen te achterhalen wat de verkopende partij heel belangrijk vindt. Als je dat weet, dan kun je daarop gaan uitruilen. Het mooiste is natuurlijk als je iets weggeeft wat voor jou niet zo zwaar weegt, maar voor de ander wel.’

Iets dergelijks overkwam Kahn toen hij in 2010 voor 55 miljoen euro de winkelketen M&S overnam. Een maand na de deal belde het Engelse Marks & Spencer met de vraag of ze de Europese merkrechten M&S konden overnemen.

Kahn: ‘Ik had al snel door hoe belangrijk die naam was voor hun Europese groeistrategie. Voor ons zou het omkatten van M&S-winkels naar MS Mode-winkels een miljoen euro kosten. Hun eerste bod van 15 miljoen euro werd door ons vrolijk weggelachen. Drie maanden later komen ze terug met een verdubbeling van hun eerste aanbod. Na een laatste onderhandelingsrondje hebben we er uiteindelijk 37 miljoen euro voor gekregen, meer dan de helft van het aankoopbedrag van de hele winkelketen. Ik beschouw het nog steeds als een van de mooiste deals die ik heb kunnen doen!’

Biedingsstrijd

Naast grote zakelijke successen waren er in de afgelopen decennia uiteraard ook dieptepunten. In 2016 moest Kahn een doorstart maken met MS Mode en in 2019 ging zijn love baby CoolCat failliet - om daarna verder te gaan als webwinkel.

Gevraagd naar zijn grootste overname komt onvermijdelijk de mislukte overnamepoging van HEMA in 2007 naar boven. Kahn: ‘Het zou de deal van mijn leven worden. We boden 1,1 miljard euro, maar werden na een lange biedingsstrijd met 27 miljoen overboden door de Britse investeringsmaatschappij Lion Capital. Achteraf hadden ze toch beter met mij in zee kunnen gaan, want Lion Capital zou uiteindelijk de slechtste koper blijken die HEMA kon treffen’, grijnst hij.

Je las een verhaal uit de Brookz 500. Ben je benieuwd welke kansen en bedreigingen er voor ondernemers liggen op de overnamemarkt in 2023? Dan is de editie van 2023 met één druk op de knop te bestellen.