Écart weet dat in de wereld van Software as a Service (SaaS) het bedrijfsmodel aanzienlijk verschilt van haar meer traditionele sectoren, zoals dienstverlening en verpakkingen. SaaS-bedrijven zijn financieel-technisch complexer en vereisen specifieke Key Performance Indicators (KPI's) om hun prestaties te meten en te sturen.
In deze sector gaat het inzetten op bepaalde KPI’s ook gepaard met een ander niveau van risico en een andere wijze van ondernemen. Het is belangrijk hier als ondernemer bij stil te staan.
Financiële complexiteit
SaaS-bedrijven onderscheiden zich financieel doordat omzet een andere dimensie heeft. Inkomsten komen over een langere periode binnen omdat klanten maandelijkse abonnementskosten betalen. De directe meerkosten die eraan verbonden zijn, liggen in vergelijking met traditionele bedrijven meestal lager.
De ontwikkelingskosten zijn in het begin echter hoog. Daarbij komt kijken dat voor elke nieuwe klant ook aanzienlijke commerciële kosten benodigd zijn die niet direct terugbetaald worden. Dit verklaart dan ook waarom groeiende SaaS-bedrijven in de beginfase vaak kasstroom negatief zijn en extra kapitaal nodig hebben.
Cashflow
Na verloop van tijd neemt de verhouding tussen kosten en omzet per klant echter aanzienlijk af. De ontwikkelingskosten worden over meerdere klanten verspreid. Bovendien worden de commerciële kosten die per klant gemaakt zijn in de loop van de tijd door de abonnementsopbrengsten terugverdiend.
Het maakt het van belang om de cashflow nauwlettend te volgen. De afweging en beslissingen om cash uit te geven op de korte termijn om op de lange termijn de cash flow te doen toenemen is cruciaal. Hier zijn specifieke KPI’s als MRR (Monthly Recurring Revenue), CAC (Customer Acquisition Costs), CLV (Customer Lifetime Value) en Churn rate (jaarlijks percentage opgezegde abonnementen) van cruciaal belang.
- MRR = ∑(Aantal klanten per prijsplan × Maandelijkse prijs per plan)
- CAC = Aantal nieuwe klanten / Totale kosten van acquisitie
- CLV = Gemiddelde maandelijkse inkomsten per klant x Gemiddelde levensduur van een klant in maanden
- Churn rate = Aantal vertrokken klanten tijdens een periode / Totaal aantal klanten aan het begin van de periode
Elke KPI kent zijn eigen korte termijn- en lange termijn-afwegingen, welke gepaard gaan met een ander niveau van risico.
Niveau van risico
Zo gaat de één liever agressief de markt in en schuift de kosten aanzienlijk vooruit op de omzet. Als bijvoorbeeld commerciële kosten en marketingkosten niet direct leiden tot resultaat, kan dit betekenen dat de CAC relatief hoog wordt met een beperkte MRR-verhoging. Daarmee kan door de negatieve cashflow op korte termijn de onderneming in gevaar komen. Anderzijds: als de gemaakte kosten wel direct tot omzet leiden, kan het ervoor zorgen dat de onderneming op korte termijn een omzetgroeispurt en mooie resultaten maakt.
De ander maakt liever eerst beperkt kosten en wacht tot hij zeker te weten tractie voelt. Daarmee zal hij eerst beperkt commerciële kosten en marketingkosten maken en bekijken in hoeverre dit klanten oplevert. Zodra het aanslaat kan er naar een hogere versnelling geschakeld worden. Dit betekent minder risico op korte termijn, maar betekent wel dat de motor later op gang komt.
Het is belangrijk om met jouw eventuele mede-founder en/of investeerder hier vooraf een gezamenlijke visie op overeen te komen.
Vormen van ondernemen
Het zijn namelijk verschillende vormen van ondernemen. Vaak zie je dat de meeste investeerders hoge rendementen verwachten binnen een bepaalde tijdshorizon en daar dan ook graag risico’s voor nemen. Deze tactiek werkt in de praktijk voor de investeerder bijna altijd, omdat ze hun risico’s hebben verspreid over een groot aantal SaaS-bedrijven, en slechts een klein deel hiervan een hoog rendement hoeft te maken om in de breedte een goed rendement te realiseren.
Echter kan deze structuur en looptijd jou als ondernemer wel raken en, als je wat meer risico-avers bent, forceren om meer risico te nemen. Je bent ook sneller geneigd meer te beloven dan je zelf zou willen of daadwerkelijk denkt aan te kunnen voldoen.
Hoge versnelling
Investeerders met een langetermijnhorizon en minder bedrijven in portefeuille zullen andere afwegingen maken wat betreft risico. Zij moeten met de meesten, zo niet alle SaaS-bedrijven een goed rendement maken om in de breedte een goed rendement te realiseren. Deze type investeerder zal dan ook meer risico-avers zijn en meer geduld hebben in de uitgaves. In praktijk zal er meer tijd genomen worden om een hogere versnelling in te gaan.
Wij snappen dat de SaaS-sector in het algemeen meer risico neemt, echter zien wij dat juist beperkt tijdsdruk ervaren voor SaaS-bedrijven goed werkt. Zo heeft Écart tezamen met de ondernemer bij het overgrote deel van haar (ex-)deelnemingen een goed tot zeer hoog rendement gerealiseerd.