De overnamestrategie van Marc van Deursen (Prijsvrij)

In 2010 richtte ICT-ondernemer Marc van Deursen Prijsvrij Vakanties op. In een paar jaar tijd groeide zijn bedrijf uit tot één van de grootste spelers in de markt. Door de overname van het failliete D-Reizen steeg zijn omzet van 200 naar liefst 500 miljoen euro. De deal verliep echter niet zonder slag of stoot. ‘Werkelijk alles werd verkeerd voorgespiegeld.’

Aan de overname van het failliete D-Reizen gaat een lange geschiedenis vooraf. Reisgiganten Thomas Cook en D-Reizen maakten in 2016 onderlinge afspraken tegen Prijsvrij, wat leidde tot een gerechtelijke uitspraak en een miljoenenclaim van Prijsvrij.

Als vier jaar later corona de reisbranche hard treft, wil het moederbedrijf van D-Reizen van haar verliesgevende dochter af. Via een management buy-out komt de reisgigant in handen van twee managers. Zij maken schoon schip, doen een schuldbekentenis aan Prijsvrij en schikken voor één miljoen euro. 

‘Ik weet nog goed dat we die schikking tekenden op 11 maart 2021’, blikt Van Deursen terug. ‘Kort daarna kreeg ik te horen dat ze de eerste termijn niet konden betalen. Toen wist ik dat D-Reizen niet alleen verliesgevend was, maar ook een liquiditeitsprobleem had. Ik dacht meteen: we moeten gaan praten, dit zou weleens een kans kunnen zijn.’ Een lang verhaal kort: D-Reizen ging failliet en Van Deursen ging in gesprek met de curator. 

Veiling 

Als de curatoren een openbare veiling uitschrijven zijn er nauwelijks serieuze kopers. ‘De hele reisbranche lag aan het infuus op dat moment. Om een idee te geven: de omzet van D-Reizen was in 2020 gedaald van 500 naar 3,5 miljoen euro. Een partij als TUI had 4,3 miljard euro aan staatssteun ontvangen.’

Voor Prijsvrij lag dat anders. Van Deursen had in 2014 50 procent van zijn aandelen aan REWE verkocht, een Duits miljardenbedrijf. De reistak van REWE verloor weliswaar miljoenen in die tijd, maar de supermarkten en de bouwmarkten van het conglomeraat draaiden beter dan ooit. Aan financiële middelen had Prijsvrij geen gebrek.

De twee kersverse eigenaren van D-Reizen deden een bod – gesteund door een investeerder – maar konden de werkgelegenheid niet garanderen. Prijsvrij kreeg de deal, betaalde de curatoren 1 miljoen euro voor de boedel en becijferde dat het 10 miljoen euro werkkapitaal nodig had om D-Reizen erdoorheen te trekken. 

Koopovereenkomst 

Van Deursen had een belangrijke voorwaarde bij de overname. ‘We hebben gezegd tegen de curatoren: we willen dat afspraken met strategische partijen nog zes maanden doorlopen, zoals de huur van de panden, de hosting en het ophalen van cash geld in de winkels. Een curator kan dat afdwingen. Anders kunnen leveranciers zeggen: “We hebben genoeg geld verloren, we doen geen zaken meer met jullie. Of tegen andere voorwaarden.” Dan ben je alsnog alles kwijt. In die zes maanden kun je dan een alternatief regelen voor het geval dat nodig is.’ 

Een curator moet snel handelen. Hij laat taxaties uitvoeren, stelt een dataroom open en in korte tijd moet je een bod doen. ‘Mijn adviseurs wezen mij erop: neem in je asset purchase agreement op dat wat in de dataroom staat, overeenkomt met wat er geleverd wordt. Meteen na de overname doe je alsnog een soort due diligence. Het klantenbestand bleek veel kleiner dan gepresenteerd. Met de koopovereenkomst in de hand kun je dan met de curator in gesprek over hoe dat wordt gecompenseerd.’ 

Lockdown 

In juni 2021 was de overname rond. Van Deursen nam een groot risico, want Nederland zat nog middenin corona en niemand wist waar het ging eindigen. ‘Twee weken later gingen we weer in lockdown. Als nieuwe onderneming kwamen we niet in aanmerking voor coronasteun. Het kostte ons 10 miljoen euro.’ 

Sowieso kleven er risico’s aan een doorstart. ‘De naam D-Reizen kwam slecht in het nieuws. Door het faillissement zelf, maar later ook door gedoe rond vouchers en de rechtszaak over de merknaam. De vraag is dan: kun je daar genoeg marketinggeld tegenover zetten om het vertrouwen van de consument terug te winnen? Bij kledingmerken zie je dat vaak misgaan, die vallen alsnog om.’ 

Lucratief 

Alle strubbelingen daargelaten, een faillissement biedt grote voordelen, weet Van Deursen. ‘Alle contracten komen te vervallen. Je kunt aan cherry picking doen, zowel qua vestigingen als medewerkers. D-Reizen had 330 vestigingen, wij gaan door met 120 tot 150 van de beste winkels, die we allemaal een moderne, frisse uitstraling geven. D-Reizen had een veel te groot hoofdkantoor. We hebben de organisatie platter gemaakt, maar tegelijkertijd op sleutelposities goede mensen binnengehaald. Jaren was er niets aan marketing gedaan, dat hebben we weer opgestart.’ 

Uiteindelijk bleek de overname uiterst lucratief. In acht maanden tijd was de koopsom en de coronaschade terugverdiend. In 2022 mikt Van Deursen op een omzet van 500 miljoen, waarvan 300 miljoen afkomstig van D-Reizen. ‘Het klinkt als een heel voordelige deal, omdat we nu in een relatief rustige tijd leven. Maar echt, middenin in de coronacrisis durfde niemand het aan.’ 

Je las een verhaal uit ons nieuwe boek 'Groeien door overname'. Dit boek is geschreven voor alle ondernemers die zich eens willen verdiepen in het strategische overnamespel en met hun bedrijf de komende jaren slimmer en sneller willen groeien door acquisitie. Bestel hier jouw exemplaar met één druk op de knop.