Als u een bedrijf koopt of verkoopt is goed onderhandelen cruciaal, want doorgaans doet u dit slechts één keer in uw leven. Een tweede kans krijgt u niet.
Uiteraard is kennis van zaken bij onderhandelen van essentieel belang. Maar naast de technische kant, financieel & juridisch, spelen andere zaken een grote rol. Wilt u uw bedrijf verkopen? Onderstaand staan de tien Gouden Regels weergegeven:
#1 Goed klimaat
Het kweken van een goed onderhandelingsklimaat is essentieel voor een goed resultaat. Partijen moeten tijd in elkaar investeren alvorens ze tot zaken overgaan. Realiseer dat de onderhandelingen door twee partijen worden gevoerd, u en uw onderhandelingspartner.
#2 Voorbereiding
Voorbereiden is uiteraard van belang. Weet u, en uw adviseur, echt wat u wilt en waar de wensen van de andere partij liggen? Is hij in staat het wisselgeld goed in te zetten om belangrijke zaken naar zich toe te trekken? Kent hij, en u, uw weerstandspunt en laat u zich niet verleiden om daaraan voorbij te gaan na langdurige en vermoeiende onderhandelingen? Het is belangrijk om need to have’s and nice to have’s goed te definiëren.
#3 Onderhandelingspositie
Het is van belang om goed in te schatten in welke onderhandelingspositie u zit? Wilt u onderhandelen of bent u onbedoeld in die positie terecht gekomen? Beiden hebben verschillende impact op de te kiezen onderhandelingsstrategie.
#4 Reëel openingsbod
Bepaal vooraf goed wat u voor het bedrijf wil betalen of ontvangen door middel van een waardebepaling. Doe een reëel bod en neem het type proces waarin de onderhandelingen zich afspelen in ogenschouw. Praat u 1 op 1 met de verkoper, dan kan een bieding aan de onderkant van de bandbreedte een goede opening zijn. Indien u in een breed verkoopproces deelneemt, kan het raadzaam zijn hoger te bieden dan de onderkant van de bandbreedte. Echter nooit meer dan u bereid bent te betalen!
#5 Gunnen
Elkaar iets gunnen. Niemand wil het vel over de neus getrokken worden en indien er nog een langere relatie op het spel staat is de winst op langere termijn groter indien u uw onderhandelingspartner wat gunt.
#6 Zacht op de persoon
In het scheppen van een goed onderhandelingsklimaat kan gesteld worden dat er zacht op de persoon maar hard op de materie onderhandeld wordt.
#7 Staken
Staak of schors onderhandelingen indien u zich niet meer prettig voelt. Blijf daarbij dicht bij u zelf en ga niet voorbij het weerstandspunt. Onderhandelingen staken kan een krachtig signaal geven indien dit authentiek en oprecht is.
Bekijk onze tips over hoe je een bedrijf verkoopt:
#8 Notuleren
Schrijf gezamenlijk de belangrijkste onderhandelde punten nog aan de onderhandelingstafel op. Het komt regelmatig voor dat er andere interpretaties zijn over hetgeen besproken is. Bij een nieuwe onderhandelingsronde, start u met de uitgangspunten waar vorige keer verbleven is. Benoem de gemeenschappelijke belangen maar ook de verschillen van inzicht / tegengestelde belangen die nog bestaan.
#9 Geen dirty tricks
Blijf weg van ‘dirty tricks’ (agenda manipulatie, geen bevoegd gezag, salami tactiek, ‘good cop, bad cop’ etc.) in onderhandelingen, op de lange termijn levert dit geen winst op.
#10 Intuïtie
Bedenk vooraf goed waar uw weerstandspunt zit en ga daar niet overheen als de feiten niet veranderen. Realiseer: beter geen deal dan een slechte deal. Uw intuïtie is daarbij een goede raadgever.
Tot slot: Liever ’s nachts wakker liggen vóór de transactie dan erna. Dus laat u goed adviseren door een adviseur die ‘zachte kanten’ van de onderhandelingen ook in ogenschouw neemt.
