Merijn Vos, Dubbeldam & Company | April 23, 2019

De afgelopen jaren laat een versnelde consolidatie zien bij groothandels in de sector bouw, industrie, automaterialen, hout en verf. Wat betekent dat voor uw bedrijf als u actief bent in de groothandel?

De concurrentie in de groothandel voor bouw en industrie werd onlangs opgeschrikt door de voorgenomen overname van Polvo Groep door Grafton (het moederbedrijf van Isero). In één klap ontstond een groep met een omzet van meer dan € 300 miljoen.

In de afgelopen 15 jaar hebben vele transacties plaatsgevonden in de branche van groothandels voor bouw en industrie. Maar de laatste jaren was er, gestimuleerd door de gunstige marktomstandigheden, sprake van een versnelling van de consolidatie. In andere branches heeft bij groothandels een vergelijkbare consolidatie plaatsgevonden. Te denken valt onder meer aan automaterialengroothandels, houtgroothandels, bouwmaterialengroothandels en verfgroothandels.

Eigenaren van regionale groothandels vragen zich af wat dit betekent voor de toekomst van hun bedrijf.

Schaalvergroting

Veel groothandels hebben te maken met kritische klanten die naast een scherpe prijs steeds meer aanvullende eisen stellen. Denk aan oplossingen op het gebied van e-commerce, ICT, het leveren van toegevoegde waarde, onderscheidende concepten en het landelijk kunnen bedienen van klanten.

Vaak is sprake van branchevervanging en wordt e-commerce steeds belangrijker, waardoor de concurrentie verder toeneemt. Met één of enkele vestigingen wordt het steeds lastiger om deze zaken op een rendabele manier te kunnen ontwikkelen en aanbieden.

Samenwerkingsverbanden

Een logisch gevolg hiervan is het aangaan van samenwerkingsverbanden. Vaak richt die samenwerking zich op de inkoop van producten, waarbij de inkooporganisatie voor een grote groep bedrijven scherpe inkooptarieven realiseert. De inkooporganisaties kunnen tevens een belangrijke logistieke functie vervullen: binnen 1 dag kan het artikel vanuit het DC van de inkooporganisatie bij de klant geleverd worden. De groothandel hoeft het product dan niet meer zelf op voorraad te houden. Een stap verder is het als de bedrijven samenwerken op het gebied van verkoop. Bijvoorbeeld door onder hetzelfde label te opereren. Landelijke accounts worden dan vanuit het gezamenlijke label bediend. Uiteraard vraagt dit een nauwe afstemming tussen de betrokken zelfstandige groothandels: hoe worden de kosten verdeeld en waar valt de winst? We zien regelmatig dat zo’n nauwe samenwerking de opmaat is voor een verdergaande samenwerking: een fusie van de bedrijven of een overname van de bedrijven binnen het samenwerkingsverband.

Opties voor regionale groothandels?

Er zijn op dit moment in de verschillende branches nog veel succesvolle groothandels met een sterke regionale positie. Deze lokale spelers (‘local heroes’) weten zich soms al generaties te onderscheiden dankzij de persoonlijke aandacht voor de klant, flexibiliteit en een goede service.

De kernvraag voor deze partijen is: “Hoe kun je als groothandel toegevoegde waarde leveren en relevant blijven voor je klanten?” De genoemde samenwerkingsvormen op het gebied van inkoop of verkoop kunnen het antwoord zijn op deze vraag. Daarnaast is uiteraard autonome groei door het openen van vestigingen of groei door de overname van andere zelfstandige groothandels een optie.

Interessant verkoopproces

Als deze opties gezien de omstandigheden niet passend zijn, is het uiteraard ook een mogelijkheid om de onderneming over te dragen aan een andere partij in de branche. In branches waar sprake is van schaalvergroting, zijn er vaak meerdere partijen die geïnteresseerd zijn in overname. Dat kan dus een interessant verkoopproces worden!

Merijn Vos, Dubbeldam & Company

Merijn werkt sinds 2006 als adviseur van ondernemers bij fusies en overnames bij Dubbeldam & Company. Hij is tevens waarderingsdeskundige en hij was bij diverse transacties in onder meer de groothandel voor bouw en industrie betrokken, 

artikel delen