Een goed verkoopproces verhoogt de waarde van uw bedrijf

Enige tijd geleden werden wij gebeld door een eigenaar van een IT-bedrijf die een paar keer was benaderd door investeerders die een bieding op zijn bedrijf wilden doen. De potentiële kopers zagen synergiemogelijkheden met een bedrijf in hun portefeuille.

Zoals wel vaker gebeurt werd de initiële bieding uiteindelijk verlaagd en verlaagd tot een voor de verkoper niet acceptabel niveau. Daarna had hij geprobeerd zijn bedrijf via een website te verkopen en had reacties gekregen, maar ook die leidden uiteindelijk niet tot de biedingen die in de buurt van zijn prijsverwachting kwamen.

Zijn vraag was wat onze visie op dit verschijnsel was en waarom wij als partij eventueel een beter resultaat zouden weten te bereiken?

Marktproces

Dit was een moment bij uitstek om de wijsheid van de econoom Von Mises van stal te halen. Deze grondlegger van de Oostenrijkse School van economische denkers schreef in zijn werk dat prijzen een marktfenomeen zijn en worden gegenereerd door het marktproces.

Ook voor het bepalen van de prijs van een onderneming is een marktproces nodig. En voor een goede prijs voor een onderneming is een goed marktproces nodig. De vraag die dan mogelijk bij u naar boven komt is: wat is een goed marktproces voor de verkoop van een onderneming.

Onze ervaring is dat voor een goed marktproces een aantal zaken van belang is:

• Beschrijf de onderneming in een document waarin de waarde van de onderneming optimaal wordt uitgelicht. Zeker in de branche waarin ons kantoor actief is (ICT) merken we dat het belangrijk is om de waardepropositie van een onderneming goed te vertalen in begrijpelijke taal;
• Probeer een proces op te tuigen dat goed in de tijd gepland wordt en waarin deadlines opgenomen worden, zodat partijen naar een einddoel werken;
• Deel het proces in een aantal fasen op, waardoor de minder interessante bieders geleidelijk van het toneel verdwijnen;
• Maak een (lange) lijst van goed geselecteerde potentiële kopers en informeer die gelijktijdig over de op handen zijnde verkoop van de onderneming om een goed marktproces te initiëren;
• Zorg voor een goede mix van potentiële kopers en nodig enerzijds financiële kopers uit die met de aankoop van de onderneming groei en financieel rendement verwachten te realiseren en anderzijds strategische kopers die met de aankoop een synergievoordeel verwachten te bereiken;
• En als laatste, maar zeker niet de minst belangrijke factor geldt dat je als verkoper niet alleen naar de prijs moet kijken, maar ook naar de voorgestelde transactiestructuur en condities die aan de biedingen hangen. Probeer de discussie daarover naar voren te trekken in het proces zodat de biedingen een compleet beeld van risico’s en opbrengsten geven. 

De ondernemer die eerder in deze bijdrage aangehaald werd is door bovenstaand verkoopproces gegaan en heeft meerdere biedingen op zijn bedrijf mogen ontvangen die goed vergeleken konden worden.

Uiteindelijk heeft hij een prima partij gevonden die aan zijn verwachtingen voldeed, zowel qua prijs, persoonlijke chemie en voorwaarden. Een goed proces bleek in dit geval het halve werk omdat een goede regie tijdbesparend en waardeverhogend werkte.