Wanneer je als ondernemer besluit om je onderneming (gedeeltelijk) te verkopen, is het vanzelfsprekend dat je als verkoper streeft naar een zo hoog mogelijke opbrengst. De vraag is echter, hoe zorg je ervoor dat het verkoopproces efficiënt verloopt en je de volledige waarde van je onderneming weet te benutten?
Operationele verbeteringen
Allereerst is het essentieel dat de operationele aspecten van je onderneming volledig op orde zijn en dat je bedrijf bestand is tegen dynamische (markt)ontwikkelingen. Een goed voorbeeld hiervan is de verkoop van Groveko, een voormalige participatie van MKB Fonds, aan het beursgenoteerde Bunzl. Tijdens de coronacrisis werkte de directie van Groveko nauw samen met MKB Fonds om 53 kostenbesparende maatregelen te implementeren. Deze maatregelen resulteerden in een significante vermindering van de operationele kosten (OPEX), die daalden van 31% van de omzet in 2019 naar 23% in 2022.
Naast deze kostenbesparingen voerde Groveko ook andere operationele verbeteringen door voordat het verkoopproces werd gestart. Zo verkreeg het bedrijf het distributeurschap met Gausium in Nederland, waardoor AI-gedreven schoonmaakrobots konden worden aangeboden, hetgeen een commercieel succes werd. Tevens werd er een duidelijke commerciële focus aangebracht op winstgevende klanten/klantsegmenten en werd er goed gestuurd op cashflow. Daarnaast introduceerde Groveko servicecontracten en ontwikkelde het de ‘Groveko Smart Delivery System’ (GSDS) app. Dit full-service bedrijfsmodel, inclusief 24-uurs service en onderhoud, zorgde ervoor dat klanten volledig ontzorgd werden. Bedrijven die operationeel goed presteren alsmede een duidelijk en realistisch groeiplan hebben, trekken doorgaans meer geïnteresseerde kopers aan en krijgen betere voorwaarden aangeboden.
Identificeer de geschikte koper(s)
Wanneer de operationele aspecten van de onderneming stevig staan, is het tijd om het verkoopproces in gang te zetten. Bunzl toonde nog voor het proces in gang werd gezet interesse als potentiële koper van Groveko. Desondanks besloot MKB Fonds om toch eerst een verkoopadviseur in te schakelen met ruime ervaring in de branche, waardoor het goed voorbereid meerdere mogelijke kopers aan kon schrijven. Een cruciale stap hierin is om van tevoren de potentiële kopers te identificeren die strategisch goed passen bij de onderneming en tevens vaak de beste voorwaarden kunnen aanbieden.
Voorbereiding op Due Diligence
Na het bereiken van een akkoord over de hoofdlijnen van de transactie wordt een Letter of Intent (LOI) ondertekend. Dit is een formeel document waarin de verkoper en koper de basisvoorwaarden van de voorgenomen transactie vastleggen. Het ondertekenen van de LOI markeert het begin van het Due Diligence (DD) proces, waarin de koper een grondige beoordeling uitvoert van de financiële, operationele, juridische en commerciële aspecten van een onderneming. Voor beursgenoteerde bedrijven, zoals Bunzl, is dit proces vaak bijzonder uitgebreid en gedetailleerd.
Als directie/aandeelhouder is het van essentieel belang goed voorbereid te zijn op dit traject door tijdig over de juiste en gedetailleerde informatie te beschikken. In het geval van Groveko konden we bijvoorbeeld op maandelijkse basis gedetailleerde omzet-, marge- en volume overzichten op elk niveau (klanten, producten, productgroepen, etc.) aanleveren. Deze mate van transparantie en voorbereiding geeft de koper vertrouwen in de organisatie en verstrekte gegevens. Bovendien zorgt het ervoor dat het DD-proces niet onnodig lang aansleept. Hierdoor wordt het risico op heronderhandelingen over de in de LOI overeengekomen voorwaarden geminimaliseerd en wordt de kans op een succesvolle afronding van de transactie vergroot.
Conclusie
Het combineren van al deze elementen – operationele optimalisatie, identificatie van de juiste koper en een gedegen voorbereiding op het DD-proces – stelt je als verkoper in staat om de maximale waarde uit de verkoop van je bedrijf te kunnen halen. Zonder deze voorbereiding en optimalisatie kunnen de verkoopvoorwaarden aanzienlijk minder gunstig uitvallen of kan er op basis van het DD-traject geconcludeerd worden dat er opnieuw onderhandeld moet worden over de prijs. In het ergste geval kan dit zelfs leiden tot het afblazen van de hele verkoop. Kortom, een adequate voorbereiding op de verkoop van je bedrijf is cruciaal om de ondernemingswaarde te maximaliseren.