‘Ik wil Champions League spelen’

Na de verkoop van Drukwerkdeal gaat oprichter Marco Aarnink met Print.com all the way: hij stopt alles wat hij heeft in zijn internationale droom. Een gesprek over de gunfactor, de deal met Vistaprint en zijn enorme ambities. ‘Je moet mensen zoeken die je tegengas geven.’

Er zijn ondernemers die na een groot succes lekker gaan freewheelen — paar participaties, links en rechts beetje adviseren en wat rommelen met vastgoed. Die genieten van hun vrije rol en een hele dikke auto. Zo niet Marco Aarnink. Hij heeft het geprobeerd, dat wel. Maar na de verkoop van zijn Drukwerkdeal aan het Amerikaanse Vistaprint viel hij in een zwart gat.

Omdat Aarnink weer “ergens bij wilde horen”, wisten een paar leuke ondernemers geld van hem los te peuteren. ‘Dan kom je erachter dat je in die bedrijven tijd moet steken.’ Opgejaagd reed hij rondjes door Nederland, maar kwam erachter dat dat zijn “ding” helemaal niet was. ‘Dat adviseren kost vooral energie maar je krijgt er weinig voor terug. Ik wilde zelf weer lekker ondernemen, tegen deuren aanlopen.’ Dat is gelukt. En hoe. Hij kocht voor een vermogen de domeinnaam Print.com en legt de lat voor zichzelf een stuk hoger.

Dit keer wil hij zijn buitenlanddromen waarmaken, te beginnen in Duitsland. Noem het alleen niet hetzelfde “trucje”. Het is volgens Aarnink “pure passie” dat hem dreef om miljoenen van zijn eigen geld in dit nieuwe avontuur te steken. Dat avontuur speelt zich vooralsnog af op een onooglijk bedrijventerrein in Deventer, waar Aarnink zich klaarmaakt voor de launch van Print.com, ergens dit jaar nog.

Vistaprint krijgt er een concurrent bij. Hebben de Amerikanen zich een een beetje verkeken op het concurrentiebeding?

Ik zie het niet als concurrentie, maar als een competitie zoals voetbal. Je hebt een aantal teams die een wedstrijd tegen elkaar spelen. Als je dat op een sportieve manier doet, is zo’n competitie heel leuk. En dan spreek je elkaar voor en na de wedstrijd. Er is altijd een team beter maar als je tegen dat betere team speelt, word je een betere voetballer. Zo werkt dat ook in het zakenleven. Als iemand opnieuw de markt in mag, komt ie met nieuwe creativiteit en dat geeft richting aan de zittende orde.’

Je gaat er kennelijk vanuit dat dit geen winner-takes-all-markt is, dat er ruimte is voor meerdere spelers?

In de ‘traditionele’ zakelijke markt draait veel handel op netwerk en gunfactor. Internet wordt steeds persoonlijker en transparanter. Ook hier gaat het meer en meer om de funfactor en de gunfactor. Het zit hem in de empathie, verbeelding en inspiratie. Daar moet je op inspelen om boven het maaiveld uit te steken. Dan is er altijd ruimte voor meerdere partijen.’

Wist je tijdens de onderhandelingen met Vistaprint al dat je dezelfde markt weer in wilde?

Nee, zo heb ik er nooit bij stil gestaan. Adviseurs begeleiden je dan in het proces en wijzen je op dit soort punten. Op het moment dat je je bedrijf verkoopt ben je helemaal niet bezig met wat je daarna gaat doen, je focus ligt nog steeds bij het bedrijf. Ik bleef tenslotte ook nog een tijd. De belangrijkste keuze is of je je bedrijf verkoopt aan een investeerder waardoor je bedrijf doorgerold wordt - wat heel onrustig is voor je medewerkers - of verkoopt aan een strateeg die ook het eindstation is. Ik wilde gewoon rust voor de medewerkers en rust voor het bedrijf.’

Maar wacht even, hoe nobel is dit? Strategische partijen betalen in de regel ook meer.

Dat is maar net hoe je het bekijkt. Bij een investeerder kun je vaak zelf ook nog doorrollen, en hierdoor kun je nog een paar keer mee in vervolgdeals.’

Hoe vind je eigenlijk goede adviseurs?

Vaak zoek ik mensen waar ik een beetje allergisch voor ben. Want als ik mensen kies waarmee ik heel goed kan opschieten dan zijn dat vaak mensen die hetzelfde denken als ik. Je moet mensen zoeken die je tegengas geven.’

En zo kwam Marco met zijn tegendraadse adviseurs tegenover het legertje van Vistaprint, een beursgenoteerde marktleider met destijds een omzet van meer dan een miljard dollar.

Uiteindelijk pas je je aan elkaar aan. Het is net als een leger, je ziet vanzelf hoeveel poppetjes je moet bijschakelen als het nodig is. Maar strijd is het zeker niet, het was een natuurlijk, prettig proces.

Dat zeggen mensen altijd achteraf, maar mensen die dit lezen geloven dat misschien niet.

Je bent er zelf bij, je bepaalt zelf het tempo, het sentiment. Ik zou mijn kindje nooit hebben verkocht aan een partij waar ik mij niet mee kon rijmen.

Maar als die nou meer betalen?

Nee, als het echt je kindje is dan verkoop je je bedrijf aan een partij waar het echt goed zit. Ik ben dol op mijn medewerkers en voor hen zat ik er ook.

Hoe lang duurde zo’n verkoopproces?

Een paar maanden, voor mijn gevoel best snel. Als dingen goed voelen dan gaat het ook snel. En we hadden geen gecompliceerde onderneming.

Heb je er ook plezier aan beleefd? Voor sommigen is zo’n achtbaan een kwelling.

Als je in zo’n trein zit, dan dender je door. Dat is een proces dat grotendeels langs je heen gaat, wat bij je adviseurs ligt, de financiële mensen en de juristen. Ik moest ook verder met de tent. Ik ben echt een ondernemer, van het operationele: marketing, productontwikkeling, het merk bouwen. Het mooie aan een verkoop is wel dat je je onderneming van een heel andere kant leert kennen. Je gaat analyseren en evalueren: zaken waar je normaal gesproken de tijd niet voor neemt. Je leert waar je staat en merkt: zo hadden we het nog helemaal niet bekeken. Het zou voor ieder bedrijf goed zijn af en toe een soort due diligence te doen. Je staat weer met beide benen op de grond.

Als je nu zelf een bedrijf zou overnemen, waar zou je dan op letten? 

Op de mensen. Je moet een klik hebben met het team en het gevoel hebben dat het heel complementair is, dat ze kunnen delen. Veel startup founders willen rijk worden, maar dat is het doel niet. Je moet iets groot willen maken, en daar helemaal voor gaan. Bij veel mensen heb ik na twee minuten dat gevoel niet.’

Na de verkoop kwam er een moment dat je opeens niet meer naar je werk hoefde. Dat vindt niet iedereen gemakkelijk.

Ik ben er even flink ziek van geweest. Ik voelde me geen verrader, maar het afscheid was moeilijk. De missie gaat door en jij stapt eruit — dat voelt niet goed. Na veel stress kom je in een periode met veel rust en weinig doelen. Dan komen de eerst groepjes mensen die weten dat je geld hebt, om geld vragen. De emotionele investeringen noem ik dat. Dan stap je ergens in omdat het vooral met de mensen leuk is en goed voelt. Het was pure naïviteit, emotie. Ik wilde ergens bijhoren. Dat zijn niet de beste investeringen geweest. Ik zie het maar als leergeld.’

Dus de glans van de dikke bankrekening was er snel af?

Op het moment dat ik geld op mijn rekening kreeg, moest ik gewoon werken. Ik kocht een mooie auto - dat weet ik nog - maar daar hield het wel mee op. Dus die glans....misschien ben ik daar ook gewoon te nuchter voor opgevoed. Er moet gewerkt worden. Mijn vader was vrachtwagenchauffeur dus bij ons moest het een keer omgedraaid worden. Maar ik ben nu nog net zo onzeker en angstig als vroeger. Lukt het weer? Dat is de grote vraag. Dan maakt die bankrekening niet uit hoor, hoeveel er ook op staat.

Want er gaat nogal wat uit bij Print.com. Te beginnen met de aankoop van die domeinnaam.

Ik ben ervan overtuigd dat domeinnamen het vastgoed van de toekomst zijn. We hebben het beste winkelpand in de beste winkelstraat op gebied van print gekocht. Dat kon niet anders. Als je kijkt naar voor hoeveel het pand van Hudson Bay in Amsterdam is weggaan...

Ik weet niet of het met Hudson Bay goed gaat aflopen.

Nee okay, dat is misschien een slecht voorbeeld. Maar vastgoed is heel belangrijk voor een retailketen, daar moeten we ons mee vergelijken. Van een fantasienaam kan je ook een merk maken, maar dat duurt langer. Wat we in tien jaar hebben opgebouwd aan ontwikkeling met mijn vorige bedrijf, proberen we nu in een jaar te programmeren. Ik dacht met een man of vier tot vijf wel een mooie shop te kunnen starten, maar we zijn nu al met meer dan twintig medeweekers. Er ligt een enorm vergrootglas op ons dus, we willen het gewoon goed doen.

Word je niet heel zenuwachtig van zo’n cash burn?

Die slapeloze nachten zijn er niet voor niets. Maar stress houd je scherp en gefocused. We hebben ambitie, we hebben ervaring en de markt is groot. De signalen zijn goed en het product is gewoon leuk, genoeg redenen om het nog eens te proberen. Dan moet je ook durven om all the way te gaan. Ja, we hebben voor de domeinnaam Print.com veel geld betaald. Maar we willen ook Champions League spelen, we willen Europees. We kunnen nu niet meer terug.’

Je zou kunnen denken: nogal hoogmoedig te denken dat je hetzelfde trucje nog een keer kan doen.

Dat wordt inderdaad wel eens gezegd, maar het is geen trucje. Het is keihard werken met veel energie. Niet om rijk van te worden maar pure passie. We willen nu internationaal want daar is mijn vorige droom geëindigd. Dat is blijven jeuken. Ik heb altijd gezegd: als ik weer opnieuw begin dan moet het gaan om het avontuur en minder om het resultaat. Het avontuur is grenzeloos.

Je bent in ieder geval niet de eerste die het nogmaals probeert, en daarin slaagt. 

Adyen is natuurlijk het mooiste voorbeeld. De oprichters hebben eerst Bibit verkocht voor rond de 100 miljoen, geloof ik. Het betekent ook nog eens opnieuw beginnen in het Surinaams. En nu naar de beurs met een miljardenwaardering. Dat is ook gewoon passie en drive.’

Al dat geld kan ook een nadeel zijn.

Klopt, net als onze ervaring. We zijn daarom heel bewust begonnen met een nieuwe groep zonder enige ervaring met drukwerk.

En lekker ver weg van de glanzende, Amsterdamse startup scene.

Ik vind Amsterdam heel leuk, mag er graag komen. En er gebeuren mooie dingen waar de provincialen veel van kunnen leren. Maar ben altijd blij als ik weer mag gaan. Want het is wel opgeblazen qua startups en salarissen, alleen al de waarderingen schieten de pan uit. Er zitten hier soms startups aan tafel die geld willen dat ik nog niet eens kreeg toen ik al vijf jaar winst had gemaakt. Dat kan gewoon echt niet. Daarmee vraag je om een volgende crisis. We moeten in Nederland die nuchterheid vasthouden, daar zit het succes. We moeten gewoon weer leren werken! Eerst jezelf bewijzen en dan om geld vragen. Dat doe en deed ik met mijn startup ook  — wat je hebt er eerst zelf in stoppen.

Wat doe jezelf aan!

Er zat een onrust in mij, en die moest eruit. En dat is iets opzetten vanaf nul. Ik wilde weer pionieren. Soms word ik ook zwetend wakker ‘s nachts. Maar als het licht is dan bruis ik weer van de energie. Als ik weer tussen mensen sta dan gaat de borst vooruit — we moeten voor de troepen staan. Ik heb geen keuze.