Wie zijn uw potentiële kopers?

Een goede analyse en identificatie van potentiële kopers is vaak een eerste essentiële stap in het verkoopproces.

Vroeg of laat krijgt iedere ondernemer ermee te maken: het bedrijfsopvolgingstraject. Het is voor ondernemers dan doorgaans lastig in te schatten met wat voor een soort kopers zij te maken krijgen bij zo’n verkooptraject. Een goede analyse en identificatie van potentiële kopers is vaak een eerste essentiële stap in zo’n verkoopproces.

Bij bedrijfsopvolgingstrajecten komen vaak drie verschillende soorten partijen in het vizier; strategische-, individuele- en financiële partijen:

#1 Strategische kopers

Een strategische koper neemt vaak concurrerende of ondernemingen met aanpalende activiteiten over met het oog op groei door middel van synergievoordelen. Door het ontstaan van een nauwe samenwerking tussen twee overlappende ondernemingen wordt de gezamenlijke winst groter dan de twee afzonderlijke winsten voorheen samen waren (1+1=3). Veelal zal een strategische partij deze synergievoordelen voor een deel meenemen in de waardebepaling van de onderneming. Dit zal de prijs die de koper bereid is te betalen kunnen verhogen. Er zijn echter ook nadelen, zo kent een strategische koper de onderneming niet op dezelfde manier als de DGA en zijn er dus voor de koper onbekende risico’s verbonden aan een dergelijke overname. Er kan dan gekozen worden voor een ruime overdrachtsperiode door de DGA, waardoor eventuele risico’s worden gemitigeerd. Ook kan het zijn dat de ondernemingen minder goed op elkaar aansluiten vanwege bijvoorbeeld verschillende organisatieculturen, waardoor de kans bestaat dat bepaalde synergievoordelen uiteindelijk niet worden gerealiseerd.

#2 Individuele kopers (MBI/MBO)

Het aantal MBI kandidaten is sterk gegroeid in de laatste jaren. Voordeel is dat een MBI kandidaat vaak gedreven is en management ervaring heeft. Ervaring kan echter ook een nadeel zijn. De kans bestaat namelijk dat de MBI kandidaat niet binnen de bedrijfscultuur past. Dit in tegenstelling tot interne kandidaten (MBO kandidaat) die het te acquireren bedrijf tot in de puntjes kennen en goed weten wat de bedrijfscultuur inhoudt. Daarnaast weet verkoper ook aan wie de onderneming wordt verkocht, wat meer emotioneel comfort biedt. Een nadeel bij individuele kopers is echter dat er geen directe synergievoordelen behaald kunnen worden zoals bij de strategische koper en dat de financiële middelen vaak beperkt zijn. Hierdoor is de prijs die de individuele koper bereid is te betalen vaak lager dan bij de strategische koper. 

#3 Financiële partijen 

Financiële partijen, zoals private equity, zijn kapitaalkrachtig wat snelle groei mogelijk maakt voor de onderneming, maar kunnen niet altijd synergievoordelen realiseren. Hierdoor kan de verkoopprijs lager uitvallen dan bij een strateeg. Dergelijke partijen zoeken een redelijk snel rendement op hun investeringen, aangezien zij vaak een exit binnen een bepaald tijdsbestek dienen te behalen. Financiële partijen realiseren vaak wel voordelen op het gebied van financieel management en knowhow. Ook kopen financiële partijen vaak aanpalende bedrijven die zij groeperen (buy and build-strategie), hierbij ontstaan onderlinge synergievoordelen en ontstaat er een sterkere marktpositie van de groep als geheel. Financiële partijen welke deze strategie nastreven zullen dan ook eerder geneigd zijn om een hogere prijs te betalen. 

Specifieke aanpak

De verschillende kopers (strategische-, individuele- en financiële partijen) hebben hun eigen voor- en nadelen, waardoor er dus geen “best practice” bestaat. Elke transactie vraagt om haar specifieke aanpak. Een overnameadviseur kan met zijn vakinhoudelijk kennis en netwerk een belangrijke rol spelen in het “searchen” van verschillende geïnteresseerde partijen en het vinden van de juiste mix om de risico/rendement verhouding voor de verkoper zo goed mogelijk in kaart te brengen.