7 zoekcriteria voor een management buy-in

Wie op zoek is om via een management buy een bedrijf over te nemen moet eerst een duidelijk zoekprofiel opstellen. We zetten de belangrijkste zoekcriteria even op een rij.

Een zoekprofiel helpt u als management buy-in kandidaat om uw zoektocht te stroomlijnen. Belangrijk is om eerst een aantal criteria op te schrijven waaraan de te acquireren onderneming moet voldoen. Denk daarbij aan:

• Branche
• Type en omvang van het bedrijf
• Regio en levensfase
• Locatie
• Cashflow
• Groeicyclus
• Risico

Vervolgens is het belangrijk om deze criteria een rangorde te geven, gebaseerd op wat voor u belangrijk is. Daarbij zult u merken dat veel criteria onderling afhankelijk zijn. Ook sluiten sommige criteria elkaar uit. Een snelgroeiend bedrijf willen kopen en tegelijkertijd weinig risico willen lopen, gaat nu eenmaal niet samen.

Tip: Zorg ervoor dat uw zoekprofiel realistisch is. Een bedrijf met honderd medewerkers is voor de meeste MBI’ers niet haalbaar. Ook een free ride bestaat niet. Een bedrijf kopen zonder eigen middelen in te brengen, is een utopie.

We werken hieronder de verschillende zoekcriteria even verder uit.

#1 Branche

Voordat u een bedrijf koopt, is het verstandig om te bedenken in welke branche(s) u in het bijzonder bent geïnteresseerd. De meeste kopers zullen in eerste instantie in hun eigen branche zoeken. Logisch, omdat ze in die branche vaak jarenlange ervaring en expertise hebben opgebouwd en ze daarin ook hun zakelijk netwerk maximaal kunnen benutten.

Bovendien zien ze vaak (groei-)mogelijkheden in aangeboden bedrijven die buitenstaanders niet zien. Daar komt bij dat een financier graag ziet dat u een onderneming zoekt in de branche waarmee u bekend bent. Dat betekent voor hem namelijk minder risico.

Toch is voor iemand met een sales- of marketingachtergrond zinvol om de branche niet te nauw te specificeren en de overige zoekcriteria leidend te laten zijn. De kans op een goede match wordt er alleen maar groter door. Laat u bij uw zoektocht overigens niet te veel leiden door uw hobby’s. Een avondje doorbrengen in de sportschool is heel iets anders dan een sportschool runnen. Kijk vooral met een zakelijke bril.

#2 Type bedrijf

Wat voor soort bedrijf zoekt u? In feite zijn er drie mogelijkheden: een productiebedrijf, een dienstverlenend bedrijf of een handelsbedrijf. De een is een geboren handelaar, terwijl de ander het heerlijk vindt om door een productiehal te lopen waar écht iets gemaakt wordt.

Een ander gedijt weer het best in een zakelijke, dienstverlenende omgeving, en weer een ander is vooral op zoek naar een carrièreswitch: hij wil niet meer de hele dag in een pak rondlopen, maar letterlijk met de laarzen in de modder staan.

#3 Omvang van het bedrijf

De omvang van een bedrijf wordt meestal uitgedrukt in aantal medewerkers, aantal vestigingen, de omzet, de brutowinst, het aantal klanten of uiteindelijk de vraagprijs van het bedrijf. Het is belangrijk dat deze criteria overeenkomen met uw managementervaring, het bedrag dat u kunt financieren en uw persoonlijke voorkeuren.

Als u niet zoveel leidinggevende ervaring hebt, is het niet verstandig om gelijk een bedrijf met twintig medewerkers over te nemen. En wat het aantal klanten betreft: de ene ondernemer vindt het prettig om heel veel klanten te hebben, waar hij allerlei marketingacties op kan loslaten, terwijl de ander het liefst een overzichtelijk klantenbestand heeft, waar persoonlijke aandacht en relatiemarketing belangrijker zijn.

#4 Locatie

Ook de regio is een belangrijk zoekcriterium. Vooral als u erg gehecht bent aan een bepaalde omgeving - omdat u er bijvoorbeeld schoolgaande kinderen heeft of u er een groot netwerk heeft opgebouwd - zal die regio bepalend zijn voor waar u gaat zoeken.

Goed om te weten: Vooral in een door files geteisterd land als Nederland moet u zich goed realiseren dat een woon-werkafstand van vijftig kilometer al een enorme belasting geeft voor zowel uw werk- als privéleven.

#5 Cashflow

Eén van de belangrijkste elementen van een over te nemen bedrijf is de cashflow. De hoogte van de vrije geldstromen is bepalend voor de uiteindelijke financieringsmogelijkheden. Daarnaast is de omvang van de cashflow bepalend voor de hoogte van de management fee die u zichzelf kunt betalen.

Logischerwijs is de prijs van een bedrijf met een hoge stabiele cashflow een stuk hoger dan een bedrijf met een lage cashflow. Daar staat tegenover dat een bedrijf met een lage of zelfs negatieve cashflow weer meer interessante groeimogelijkheden kan bieden, zeker als u aspiraties heeft als ‘bedrijvendokter’. De start is in ieder geval goedkoper.

#6 Groeicyclus

Waar bevindt het over te nemen bedrijf zich in de groeicyclus? Zoekt u een cash cow, een groeibedrijf of een turnaround?

• Een cash cow is een stabiel bedrijf met een goede marktpositie in een volwassen markt, en meestal met goede marges.

• Een groeibedrijf is een onderneming met sterk stijgende omzetten en dito marges. Als u zo’n bedrijf koopt, ga er dan vanuit dat u een premie moet betalen voor het toekomstige opwaartse omzet- en winstpotentieel. Dit potentieel zal nog wel waargemaakt moeten worden, dus u zult zelf over de nodige ondernemende kwaliteiten moeten beschikken.

• Een turnaround is een bedrijf dat op dit moment in zwaar weer verkeert, bij wijze van spreken op het randje van een faillissement. Vaak is zo’n bedrijf met te veel vreemd vermogen gefinancierd (waardoor de rentelasten niet meer kunnen worden betaald), worden de producten slecht vermarkt of is het personeel onvoldoende gekwalificeerd.

Goed om te weten: Bedrijven in problemen zijn vaak relatief goedkoop, maar er moet wel onmiddellijk worden ingegrepen. Bovendien zijn de risico’s groot.

#7 Risico

Hoeveel risico bent u bereid te lopen? Houd daarbij rekening met de economische oerwet dat risico en rendement twee communicerende vaten zijn. Hoe hoger het geëiste rendement, hoe hoger het risico en vice versa. Bepaalde bedrijfstakken en branches (bijvoorbeeld de ICT-sector) zijn risicovoller dan andere (bijvoorbeeld de schoonmaakbranche), maar daar staat tegenover dat de kans op een hoger rendement ook groter is.

Het risico hangt niet alleen samen met de omstandigheden van het bedrijf, maar ook met uw persoonlijke situatie. Zeker als de hypotheeklasten en het levensonderhoud van uw gezin grotendeels op uw schouders rusten, is het verstandig om vooraf duidelijke grenzen te stellen.

Welk deel van uw spaargeld bent u bereid te investeren? Bent u bereid om de overwaarde van uw huis in te zetten? Bent u bereid om hoofdelijk aansprakelijk te zijn voor de banklening?

Het ideale bedrijf bestaat niet

Als u alle zoekcriteria heeft ingevuld en in volgorde van belangrijkheid heeft gezet, heeft u een belangrijk obstakel genomen: u weet wat u zoekt. En dat maakt het zoekproces ineens een stuk overzichtelijker.

Tijdens het grasduinen op internet weet u welke profielen wél de moeite waard zijn om op te reageren en welke niet. Ook door overnameadviseurs (‘bedrijvenmakelaars’ niet gebruiken) wordt u veel serieuzer genomen als u met een welomlijnd zoekprofiel komt. Intermediairs zien maar al te vaak ‘ondernemers’ voorbijtrekken die de ene dag warmlopen voor een sportschool en de volgende dag weer interesse tonen in een detacheringsbureau.

Hoeveel bedrijven er ook te koop staan, de perfecte match bestaat niet. Aan ieder bedrijf, hoe goed het ook matcht met uw profiel, mankeert wel iets: het product spreekt nét niet genoeg tot de verbeelding, de geografische ligging is suboptimaal of het personeelsbestand is te groot. Blijf daarom niet zoeken tot u het ideale bedrijf gevonden heeft.

Tip: Treft u een bedrijf dat grotendeels voldoet aan uw wensen, denk er dan serieus over na. Stel wel de vraag of u bereid bent om de verschillen met uw ideaalbeeld te accepteren, dan wel of u in staat bent om het bedrijf in de gewenste richting te veranderen.